葡萄酒会员分析报告.docVIP

酒世纪会员分析报告 一、会员现状 目前公司会员主要来源有：各门店会员，亚马逊会员，商务部会员以及各类活动产生的 会员。总数有982人，其中： 活跃 消费2次以上（含2次） 会员占比 24. 74% 3. 53% 活跃会员在各门店会员屮片比: 南山店 蛇口店 东园店 海岸城店 活跃会员 5% 20% 43% 26% 从上表可以看出活跃会员数最不超过三分乙一，而消费两次以上也就是冋头顾客不足4%。 会员消费屮备国葡萄洒销信额占比： 作为公司几款流通酒品来源国，法国与澳大利亚是会员购买比重较大的国家，超过会员 总消费额的50% o 限时抢购活动会员消费占?比: 11月份 12月份 会员消费 7770. 86 6798.01 限时抢购会员消费 2063. 85 3716.05 占比 27% 54. 60% 超低的折扣让限时抢购在会员消费屮占有很大的比例，而在12月份屮限时抢购的比例 更是占?了会员消费的50%以上，可以看出超值的商品价格是客户购买的重要参考条件。 二、会员需求 需求点 具体表现 受欢迎的需求 购酒过程中能得到店员礼貌的招呼和接待 当顾客听到服务人员能称呼他的姓名时，他会很高兴， 特别是发现服务人员记住了他喜欢的酒品 受尊重的需求 服务人员举止是否端庄、语詳是否热情杀切、是否讲究 礼貌得体，以及是否能做到主动服务、微笑服务 方便快捷的需求 来公司购酒时能方便、迅速并要求一定的质量 感觉值得的需求 顾客在消费过程q 1对产品价格比较敏感，希望物仃所值 会员顾客期望分析 价值——顾客会对存在于头脑中的现有产品或者新产品有一种理想化的要求;我们需要尽量 把握这种要求，促使顾客消费。 速度——公司大力提侣的送货上门服务，速度便是公司对会员顾客服务态度的展现。 个性化服务——个性化服务是一种有针对性的服务方式，根据顾客的设泄来实现，依据族种 渠道对资源进行收集、整理和分类，向顾客提供和推荐相关信息，以满足顾客的需求。 三、会员管理 对于已有会员，首先，我们需要对其进行维护，比如发送一些节H祝福或者健康小知 识类的短信，并根据其以前的消费习惯推荐一些产品；其次，如果顾客在一定时间内没有进 行消费，我们可以提供新产品的的资料给顾客，并告知其公司报近的活动（品鉴会、酒会等）； 最后，及时分析流失顾客的原因，适当调整营销战略。 VIP未来最实惠平台 VIP未来 最实惠平台 开发客户，进而将其发展为我们的VIP客户；可从两方面来分析，一方面是利益，一般 客户购买产品并成为VIP客户，首先考虑就是产品的价值和实惠性；另一方血是情感，顾客 就是上帝，我们需要展现出对客户足够的尊重，产品的吸引力、企业给予客户的归属感和关 怀都会促使客户成为VIPo 会员管理注重的是与会员的交流，企业的经营是以客户为屮心，而不是传统的以产品或 以市场为屮心。会员包括新会员和老会员，所以做好会员关系管理首要任务就是既要留住要 会员，又要大力吸引新会员。 留住老会员的方法： 第一，为会员提供高质量服务，其中，为会员提供服务故基木的就是要考虑到会员的感受 和期望，从他们对服务的产品和评价转换到服务的质量上。 第二，提高产品质量，好的产品质量是企业为会员提供有力保障的关键武器。 第三，保障高效快捷的执行力，要想留住会员，良好的策略和执行力缺一不可。 吸引新会员可以利用以下方法: 笫一，以公司搞活动，可以参加抽奖，进而收集名单。 第二，做好现有会员服务，寻求转介绍。