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个人收集整理 仅供参考学习 漫谈 白酒新品推广 之道 来源 : 珠三角采购网 假如你是一个 白酒营销 人，相信你一定会对下面对话耳熟能详。 经销商：“××市场的确很大，但关键是厂家对我们经销商有什么样支持？” 业务：“我们会采取灵活的产品推广策略来辅助客户， 比如广告，酒店促销等。” 经销商：“户外广告挺好、车体广告也不错，不知道你们有什么打算？” 业务： “你做到 300 万有 10 万的广告支持，做到 500 万有 20 万的广告支持，原则上是 这样的。不过这方面你也可以先提出来， 等我回去后报公司申请就是了。总而言之，做市场 必须投入，厂家也是知道的。 ”关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。 经销商：“嗯，别不见兔子不撒鹰就行。哈哈。。。。。。” 笔者有充足的理由相信， 绝大部分 白酒营销 人在与招商的谈判上都会遇到类似的对话。 很伤失望地告诉大家：这就是中国 白酒 业的经营水平，这就是中国 白酒营销 人的水平！！ 其实也不能对“人”失望， 只能说是大环境催生了这样一个产业、 这样一群人。也难怪说“精英”呢，若是人人都是洛阳才子，又何来才华横溢、头角峥嵘的“精英”呢？ 白酒历史久远，说的文明些是“传统行业”，说的市井些就是“土老冒”。多少企业在拾人牙慧地向消费者诉求“历史文化”！ 多少企业又在诉求自己的产 品是如何如何高质量！每当看到这些面目颇相雷同的广告，我总是哀叹一声： 白酒怎么就这么不争气！即便是有着几千万甚至是数亿的销售收入，但脱了“便 服”穿上“西装”， 中小白酒 企业仍旧也不是“上层贵族”的材料！ 你可以很有钱，但没有品位、没有境界！ 说到这儿，笔者可能要遭很多人骂。 “良药苦口利于病， 忠言逆耳利于行”， 暂且收起你的自尊心， 且听笔者分析一二再骂不迟。 个人收集整理 仅供参考学习 前几天笔者撰写了 《中国商业之最大谎言》 一文，提出了“品牌是有境界企业的游戏”观点， 针对的就是那些将“驰名商标”、 “名牌产品”之流当成“品牌”、自我标榜为什么“王”字号“国”字号的企业。 这些财阀们不仅自己愚不可及丢人现眼不说，亦以此举玩弄消费者的智商！ 你们懂什么是品牌 !? 芝华士 ---- 这就是芝华士人生！（配合高雅的画面告诉人们饮用芝华士是一 种有品味的生活方式）； 尊尼获加 ---- 不断前行（将饮用者比喻成为一个略带孤独色彩款步而行的英 伦绅士， 这种孤独感相信你也有过吧？）； 洋河蓝色经典 ---- 男人的情怀（诉求饮用的人都是胸怀像天、 海一样宽广的 男人，他 们有着远大的事业志向与阔达的包容之心。） 这才是品牌。但凡品牌带给消费者的必定是精神与物质的双重享受！ 相比较于以上三 者，那个“酒王”、那个“国酒”、以及那些“驰名商标”们，那些“中国名牌”们，你们能带给消费者什么样的精神价值？ 自己不争气就别怪人家骂。 说到这儿，也该说说本文的主题了 ----- 如何进行产品推广 ( 续致信网上一页 内容 ) 创新？一个新产品进入一个新市场，不管用的理论多么冠冕堂皇，无非就是广告与活动两大类。 一、认清“广告”的本质 国外企业与民营酒企对广告认识的最大区别在于“价值”。 民企为了招商而做广告， 要么把自己的产品硬生生地印在纸上， 或安在户外，或放在电视上，说自己产品的质量如何如何好云云。 这是典型的“销售式叫卖”，这种广告的价值在于满足“企业利益”。 外企的广告则是在渲染消费者饮用时的场景，或强调其饮用时的感受与情绪，这是典型的“ 营销 式叫卖”，这种广告的价值在于满足“消费者利益”。 “欲速则不达”、 “欲擒故纵”等中国最古老的智慧却被洋鬼子们运用的得心应手，对中国的企业来说真是颇具讽刺意味。 个人收集整理 仅供参考学习 二、活动避免雷同化 什么酒店抽奖，什么终端拦截、什么人员促销、什么活性化陈列，当这一切 大家都在谈、 都在用的时候， 竞争的激烈化导致了供需关系的转变， 到最后企业 货没卖掉多少，却是便宜了终端。 白酒的销售员大多思想较为封闭， 缺少跨行业 营销 意识。这种现状制约了推广活动创新性。 不错，餐饮酒店是 白酒 的重要销售终端，所有的促销资源向其集中也就在情 理之中了。但我们的销售员们是否能对消费群的信息接受习惯进行研究， 做出有 别于常规思想的判断？ 路长全先生说， “什么样的信息最重要？一是别人不知道你能知道的， 二是大家都知道的你能看出不同来的。”否则你所知道的仅是大路货而已。 用方便面的推广方式做 白酒 行吗？ 在住宿宾馆渠道内做推广行吗 ? 恐怕你们连想都不敢想！也难怪路长全先生将洋河蓝色经典定位为“绵柔型” 白酒 时，你们哄堂大笑了。 笔者前段时间《鲁酒 --- 有阿斗的性格基因》一文中的观点其实适合于所有中小企业。为什么自己是中小企业？就是因为自己不