超市春节营销攻略篇（附工具表）.docVIP

超市春节营销攻略篇（附工具表） 为什么要注重春节促销 春节一月的销售等于平时两到三个月销售2、奠定商业格局的最佳时机3、扭转定位，让市场认同4、提升员工能力和水平的最佳考验。二、春节促销商品选择要素1、年节促销的商品一定是年节中使用率高、易消耗或较高毛利的商品：比如粮油、调味、南北干货、酒水、家用电器、针织品等。2、不要选择单价太低或者规格太小的商品。3、全店的毛利率不会因品类促销而全线降低。4、差异化的商品。要突出商品的与众不同，或者独家拥有的商品！5、可以选择主题商品促销、关联商品促销，比如厨房配件、糖果、干果炒货等。 三、春节促销商品采购的要点1、促销品类要品种齐全且花样翻新。2、促销品类要尽量缩短账期，或者给予供应商预付款，保证货源和低价。3、要比其它竞争对手提前3-7天，做到先入为主，先声夺人之势。 四、春节期间卖场的调整 1?营运、采购部做提前进行沟通，进行卖场的布局和区域货架调整计划；2?调整重点年节商品分类的陈列，最大限度利用货架空间；3?采购部做好货架调整计划；4?相应的部分货架要做压缩和增加；5?门店根据货架调整计划做好货架的调整；6?突出重点分类和重点商品； 五、各部门要有全局观和大局意识1、极大的扩展促销品类的商品陈列面，充分利用促销墙、端架、地堆，最好要将品类促销的商品集中陈列，突出惊爆价和超低价商品的陈列面。2、惊爆价、超低价的商品更要加大倍数下订单。年节商品订单提可参考性的历史数据依据：1）、去年正常月份、过年当月的销售数据（考证正常与非正常月份的销售比例）2）、今年与去年同期销售+、-%（去年与今年的总体销售趋势） 六、商品备货量预估春节重点单品备货量：订货量=去年销量*预估增长率+年后（15天—30天）销量目的：1、保证最大化销售，防治缺货。2、预防合作供应商放假时间过长，及厂家生产周期。具体情况：结合往年供应商配合度最终确定。 七、订货到货计划跟进1、订单制作及发送：（1）结合发市期确定分类的订货时间。（2）分批次订货，避免预估差错造成销售积压。分批次发送：2种方式。第一种方式：结合订货数量，可以使用5-3-2的订货形式。首批订货50%，满足年货陈列及销售需求，最后20%做调节使用。第二种方式：结合供应商及市场情况。重点供应商先回货。次重点供应商后回货。一次性将批次供应商所有商品订回。订单发送注意事项：1、去年订货未回的重点单品。2、可能会涨价的商品。3、异地采购的商品。4、市场货源紧张的商品。5、重点商品中的A类商品。6、供应商营业时间提前囤货。一般情况：采购做完年货谈判后，需要向门店告知年货政策最起码包括以下两点： 1)供应商春节休假时间。 2)供应商年货优惠政策。确定了订货时间，我们需要确定到货跟进方式： 2、到货跟踪主要两种方法： 一）、单品跟踪法：门店/采购，针对重点单品及其订单时间，及时跟进商品到货情况。是否按照时间到货。货量是否按照要求。通过跟进重点单品的到货来判断年货到货整体情况。二）、金额评估法：1、掌握正常销售时门店库存金额。2、根据订单订货金额及回货时间确定库存金额的大致水平，从而判断年货备货情况。在跟进到货时，我们特别注意的是：1、到货时间点控制根据发市期不同，订单发送时间不同，这样到货时间不同，根据年货谈判供应商送货要求，判断在要求的时间点上是否到货。2、商品点控制备货商品是否到齐，有没有缺品，特别备货的重点A类单品是否到货，如果发现异常，及时同厂商取得联系或者启动备用商品计划。3、库存金额点控制规定时间，库存金额一定要达到一定金额，否则你卖不到你想要的。所以我们一定要牢记节庆囤货两大悲哀，（1）节到了，货没到（2）货到了，节过了。 八、春节陈列管理1、库容的陈列管理1）提前处理异常商品库容。2）提前规划商品陈列位置，防止随意乱堆放。特别注意：超重商品不要放架顶——员工安全。3）外租仓库的管理制度提前出台。注意事项：1】安全。2】方便。3】存放物品不得太贵重。4】两人同行。5】进出登记/专人负责。2、正常商品陈列管理1）除遵循陈列原则外，主要注意满排面。不要让排面空着，仓库堆着。2）适当扩大畅销品的排面位置，保证排面有效性，降低补货频率。3、春节促销商品陈列管理促销商品陈列管理——即年货大街管理。 年货大街陈列打造步骤：1）卖场促销位编号，确定陈列图纸。特别注意：采购与营运共同确定，防止撞车。2）确定商品陈列计划。特别注意：类别集中，不要分散，主要按照区域打造，如酒水一条街，零食一条街，方便管理。3）确定商品陈列时间，根据发市时间先后，开始陈列。4）确定陈列负责部门及负责人。5）及时完成陈列，并跟进销售情况。年货大街打造要求： 体现销售——所陈列的商品必须是精选的A类单品。 体现毛利——价格不再是主要诉求点。 体现费用——采购谈判的意图落实。 体现效率、 满足顾