浅谈快消行业经销商如何赚钱.docxVIP

市场竞争日益加剧，整个快消行业进入真正的薄利年代，但是下游的配送、人员、仓储等 各项开支增加的速度远超过官方的 GDP增长。2010 年对快消经销商来说， 又是极不走运的一年！ 市场容量下滑、经营成本持续增加、厂家为在竞争中提升竞争力，留给我们的利润越来越“合 理”，在内外因素共同影响下，经销商似乎陷入了绝境，有许多风光的经销商开始收山或转行， 但是市场经济走到现在，还有未动的奶酪在那等着你吗？而且涉足一个新的行业，需要付出更 多。所以最好的选择，还是在熟悉的行业，找到好的方法，适应现在的竞争环境。 冬天到了，快消的经销商该如何过冬？ 将危机转机的能力，正是反映了现代经销商老板的眼光及管理水平。如果想控制成本、砍 掉成本，首先我们要真正分析出你的成本在那，你在主要费用支出是什么？咨询过若干经销商 得出，压在身上的三大石头：存货、工资、油费。 如何砍掉库存？一个月销 50 万的市场，他的库存通常保持在 25 万左右，这意味着什么， 你每日 都要有 25 万的钱，是压在仓库，不带来任何价值的，假如你将库存部分控制在 10 万，那 你就有 15 万的活钱可以用来投资， 例如在县城买个小户型的房子，用来租赁，最少每年可带来 200 元× 12＝ 2400 元，而且依现在房价的涨幅，可能一年后就翻番。但是你如何才能控制合理 的库存，又不影响正常的呢？首先我们要明白，多少库存是合理的呢？有的客户说控制在 40％ 以内，最多也不能超过 60％，这些都是你经验上的判断， 但是专家告诉我们： 安全库存量＝ （日 最高量－日最低量）×订货周期，如果是你 60 万销额的市场，那么你最高日销量是 4 万，最低 时是 1.5 万，那么你的库存是多少，应该是（ 4－ 1.5 ）×公司订货周期 3 天＝ 7.5 万，如果你 不相信，认为这样会断货、缺货，我可以很负责任的告诉你，公司基本是做到的，如果按照你 经验所推算，那公司 6000 万，那库存应该保持在 3000 万，但实际上公司最多时也只有 600 万 库存，公司是如何做到的？很简单，根据你的订单计划 生产，生产的产品都是已经出去的产品。但是经销商如何做到？那就是你要预知三天内你的需求，如果做到这点，需要你充分了解和你做生意的客户的状况，需你建立通路跟踪，根据 跟踪预估未来三天的，即在线管理。 ，如果你做不到这点，那你的库存根本降不下来，降下来也会产生缺货。 如何控制油费？油费的管理好多经销商老板，更是根据额或其他车辆进行比较，根本没有 具体的评估指标。甲车 7000 元，油费 110 元，乙车 4000 元，油费 40 元，那辆车做的好，有人 说甲好，有的说乙好，都不合理，因为你只没有标准，就无法评估其创造价值与否。沟通过许 多经销商朋友，一般一辆跑乡镇的车辆，每日 的油费在 60－ 80 元之间，额在 4500－ 7000 元之间，拜访 30 家客户，成交 12－ 15 家，成 交率在 50％之间，如何控制你的油费，其实很简单，不要货的客户不去，即节省时间，又省去 了停车、启动的油的损耗和浪费的时间， 。。。如何做的有效拜访，其实也很简单，划区建线、售 点分级，有的店面三天一访，有的店面 6 天一访，有的店面半月一访。 。。车辆严格按照线路， 按售点级别拜访，将有限的时间放在最有价值的客户那里。如果有的乡镇确实偏远，一辆车仅 在路上就 3 个小时（来回）以上，那你如何有效经营？其实也简单，找那个乡镇特约商来运作。 如何优化配置人员与资源？好多经销商也是根据以往的经验来配置，而不是现在通路的网 点数量或形态配置资源。因为好多经销商连最基本的通路资料都没有，如何谈到渠道的管理， 你不知道你的渠道状态， 如何知道配多少全， 配什么样待遇的人？可能有的通路铺货率已经 90％ 以上，需要的是维护，此时你可以只配一个 800 元的小工，即可完成补货动作，有的线路，空 白网点较多， 需要你安置开发能力较强的业务， 可能需要 1000 元左右招聘能力略高些；有些线 谈判能力较强的。 。。。你的车辆的配置也是根据网点数量及销售预测来配置， 就避免了有部 分客户上车了，拿不回销量，车停半月，动半月的现象。 如果你做到划区建线、售点分级就可以规范拜访，减少许多油费；如果做到在线管理，就可以库存最小化，那你的库存成本就会砍掉许多；只有你真正了解了你的渠道状况，你才可以合理的配置你的车辆及人员，才可能控制或砍掉不必要的人员浪费与盲目的增加资源。你只有 了完备的售点资料，才知道如何在铺货率、品项、口味经营上有针对性的做出应对，既而提高你的销售额，增加你的利润。 钱是赚来的，不是省来的，那是在市场经济的初期，随着时代的发展，你不仅需要会赚钱，更需要提高自己的过程管理砍掉无谓的成本浪费，来增加整体利润。如果想