《门店销售“九连环”》.pdfVIP

蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 门店销售“九连环” 课程背景 顾客越来越挑剔，产品同质化越来越严重，市场竞争越来越激烈，在电商的不断冲击下， 实体店的生意越来越难做， 对导购人员的要求也越来越高， 连锁行业面临一系列头疼的问题： 导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招； 门店业绩主要靠主卖手，新员工成长速度慢，销售能力无法提升； 顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通； 导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷； 顾客不肯体验、试穿我们的产品； 面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单； 导购 连带 销售 水平 低 ，客单价不高， 业绩 一直 上不 去； 顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海…… 课程收益： 1．分析购买顾客购买心理和行为表现，对症下药设置门店销售的九个环节； 2 ．重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流； 3 ．学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握打动顾客的产品介绍成交技巧； 4 ．快速提升连带销售和投诉处理技巧，结合销售技巧和话术解决实战问题； 销售流程： 蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 课程时间： 2 天， 6 小时/ 天 授课对象： 终端导购、店长、督导、加盟商 授课方式： 1、激情讲授 2 、现场演练 3 、案例研讨 4 、视频欣赏 5 、互动游戏 6 、落地工具 课程大纲 第一讲：导购员的角色定位 头脑风暴： 你最喜欢怎样的导购员？ 1．认识你自己 2 ．导购角色的认知误区 3 ．顾客心中最喜欢的导购形象 4 ．导购员的 8 大角色 5 ．销售冠军自画像 6 ．优秀导购 5 项修炼 第二讲：顾客购买心理分析 1．顾客为什么购买你的产品 2 ．顾客心中的三道防火墙 3 ．四种顾客类型分析 4 ．不同顾客类型的性格特点、行为表现 5 ．不同类型顾客的成交技巧、话术设计 6 ．顾客购买时的心理变化过程 7 ．顾客不同心理阶段的行为表现 8 ．对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作 落地工具： 《行为风格测试表》 第三讲：门店销售“九连环” 第一环：售前准备 头脑风暴： 如何让门店成为顾客心中的心动女生？ 1．陈列是最好的导购员 蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 案例分享： 某品牌如何用陈列吸引顾客 2 ．你的形象决定顾客的脚步 案例分享： 专业形象让顾客买单 3 ．专业的导购形象决定了顾客的脚步 4 ．卖场有哪些“赶客”行为 案例分享： 卖场内的“赶客”行为 5 ．360 度全方位销售氛围营造 头脑风暴： 店内没顾客时导购在干什么？ 6 ．如何让门店成为顾客心中的心动女生？ 第二环：迎接顾客 1．迎接顾客第一件事：真诚的微笑 案例分享： “发财像”与“破财像” 2 ．迎接顾客的语言技巧 3 ．快速破冰的关系理论 4 ．快速建立信任的三大法宝 5 ．老顾客接待技巧 6 ．特殊状况接待技巧 7 ．巧妙站位，截流顾客 8 ．迎宾声制造热情热销的氛围 现场演练： 如何留住转一圈就走的顾客？ 第三环：探寻需求 1．销售成交树 2 ．销售成交秘籍：知己知彼，投其所好 3 ．收集顾客信息，挖掘消费潜力 案例分析： 钓鱼的故事 4 ．分析顾客的表层需求与心理需求 5 ．如何打开顾客心门——赞美 现场演练： 赞美的技巧和方法 6 ．望问闻切探寻和引导顾客需求 7 ．需求引导提问技巧 视频分享： 顾问式销售 蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 现场演练： 提问引导技巧和方法 第四环：产品介绍 1．顾客购买动机分析 2 ．多说一句话激发顾客购买兴趣 3 ．产品介绍的时机和内容 4 ．FABE 销售法则和话术 现场演练： FABE 销售话术和构图话术 5 ．产品介绍抓住顾客的两大弱点 6 ．激发顾客购买兴趣的产品构图法 7 ．1+1+1 产品介绍法提升顾客的购买兴趣 8 ．结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由 现场演练： 1+1+1 产品介绍话术 第五环：顾客体验 1．为什么顾客不愿意体验我们的产品 2 ．营造舒适的体验环境 3 ．如何引导顾客体