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培训学校市场营销策略 话题讨论一 张校长有五年办学历史，在A城拥有一所在校 学员1500余名的剑桥英语学校，07年他决定在相邻 城市B城再投资新 建一所可容纳800人以上的连锁学 校。3月份校舍装修完毕，张校长已经投资了房租 加装修15万元，4月份教师储备到位。张校长准备 在5月开始预启动暑期招生工作。 此时，B城与王校长学校相邻的另外一所中等 规模的剑桥英语学校的王校长找上门来，王校长说 他要出国留学，有意将自己学校的500多名学员在 07年暑期整体转让给张校长。达成协议如下： 1、 此次转让只是净转让500多名英语学员，王校长原 有的校舍.物资与老师不在转让之列，由王校长自行负责 处理. 2、 500多名学员从6月初开始到张校长的学校上课， 由张校长的老师负责授课，6月份教师费用由张校长承担. 3、 6月底由张校长的学校收取转让学员暑期学费500 元每生（教材费另计），张校长按实际交费学员数提取每 生2 0 0元作为学员转让费支付给王校长. 最终，张校长署期从转让的学员中实际收取了 500人共 25万元学费，支付给王校长学员转让费10万元。 张校长是亏了还是赚了？为什么？ 话题讨论二 单个招生200元/生，我们觉得成本太高了， 难以接受，当招生总量上莱后，義们觉得这是一 笔很划得来的合作。 10万元作为暑期两个月招生总成本，我们是 否能招进500名学员？ 10名营销人员月平均薪资2500元，两个月总 支出薪资50000元，剩余50000元作为两个月的宣 传与活动费用，我们能在两个月招进500人吗？ 任务指标每周毎人招进6人。可能我们不需要 10万元就可以进500名学员O 营销队伍建立的必要性 抢占与垄断市场，推动学校的快 速成长与发展，必须运用市场的手段 与策略！  对于市场营销的一点感悟? 我是教师出身， 教育管理专业毕业， 一直从事语文教学与教育管理工作? 没有任何商业.企业的经管经验； 没有任何审场营销的理论基础? 我谈市场营销纯粹是外行人谈内行事，逼出来的乱谈. 我唯一的一点市场感悟： -意识比思略重要，思路比方案重要，方案比内容晝矣? 还有一点小小心愿： 大家能听明白——在学校大家做的比我讲的更希望我能讲明白 大家能听明白——在学校大家做的比我讲的更 明白? 营销队伍的建立与管理流程 一、 营销队伍的建立 作用、目标.策略、结构、规模、报酬 二、 营销队伍的管理 招聘、培训、管理、评价 优秀课程顾问的作用 *?与咨询客服人员协同;?团队协作销售?走访.跟踪潜在客尸;优秀课程顾问的作用?售前、售中服务;?售后服务;?传播课程知识;?传播学校文化;?了解客尸信息;?了 * ?与咨询客服人员协同; ?团队协作销售 ?走访.跟踪潜在客尸; 优秀课 程顾问 的作用 ?售前、售中服务; ?售后服务; ?传播课程知识; ?传播学校文化; ?了解客尸信息; ?了解市场信息; ?收集对手信息; 营销队伍的任务目标 -收集信息：寻找、发现、发展客户； -咨询：向客户传递学校以及相关课程信息； ?推销：精通课程“推销艺术； -客服：向客户提供各种服务，并对客户的问题 提供咨询解答意见； -市场分析：进行市场调研和情报搜集，工作并 填写访问报告，收集相关的业务信息。 营销队伍的工作结构 营销队伍的工作结构 营销队伍的主要工作策略 营销队伍的主要工作策略 1、 课程顾问与家长个别接触：课程顾问通过电话或面对面与潜在 客户或现有客户交谈；（电话营销与顾问式销售） 2、 课程顾问与家长群体接《:课程顾问向家长群体作系列教育讲 座. （公益讲座） 3、营销小组向家长群体作成果展示：营销小组组织各类学生或家 长活动（冬4*营、Jl令营、希日联欢、来子互动、开放日等）向家长 群体作成果展示；（活动营销） 4、 营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍； （会议营销） 5、 专家报告会：营销小组联系专家到学校里举办教育性的研讨会, 进豊和介绍i證教育领域的最新发展情况￡家庭教育报告会等.（活 动营销.公关营销） 意度,6、 ◎客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访，了解客户满 采桑客户信息，把握市场需亲?（服务营销） 意度, 营销队伍的工作结构 区域式组织（按学校划分） 式,将学校的目标市场以学校为单位分为若干$区域，每个课程顾问 负责—个或几个片区校的全部市场业务.这是裟简单的一丼组织结构形 式，它真有如下优点： 式, 便于考查工作绩效，激励工作积极性； 有利于课程顾问与客户建立良好的人际关系； 有利于细分市场，拜访客户比较省时省力，有利于单向纵深挖掘 市场? 但是如果学校课程众多在无法兼顾的情况下，课程顾问会偏好热 报的课程，而无暇经营和看课程或具有潜力但目前市场需求一般的课程; （例：以启蒙和能力培养为核心的课程） 学校的核心市