产品销售话术[借鉴].pdfVIP

页眉内容 第一章 销售流程简介 销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简 洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、 明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。 ××××的销售流程包括 5个方面，如图 1-1。后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细 描述。 图 1-1 ××××的销售流程 IPD,CMMI 1 / 20 页眉内容 第二章 制定联系计划 在进行产品销售之前， 销售人员必须制定一份联系计划， 掌握联系客户的关 键要点。 根据 5W1H的方法，设计联系计划表，如表 2-1。在每次联系客户之前都要按 照上表，明确这六个方面的内容。 表 2-1 客户联系计划表 项目 内容 When（何时） Who（何人） Where（何地） What （何事） Why （为什么） HOW（如何进行） IPD,CMMI 2 / 20 页眉内容 第三章 联系客户 按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。 一、准备的资料 在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。 客户经理需要准备的资料包括三个方面： 企业资料， 产品资料和个人资料， 具体 内容如表 3-1。 表 3-1 联系客户前的准备资料 项目 内容 企业介绍的几种版本 重点客户名单 客户名单 关于企业 有影响力的方案范例 媒体对本企业的宣传资料 公关礼品 竞标工具（ PPT、文件、标书） 产品或服务介绍的几个版本 绩优证明资料 行业推广材料 关于产品 大客户的信件（对产品或服务的肯定） 服务××或其它服务方式通讯录 促销品 产品演示或广告样片 身份证、介绍信、工作证 关于个人 特别中介人的推荐信 IPD,CMMI 3 / 20 页眉内容 曾获奖项及荣誉 /社会职务证件