推广代表管理方法.pdfVIP

推广代表的管理办法 推广代表包括公司派出的推广代表和异地招聘的长期、临时促销员两部分。 主要从事销售通路管理和发展工作，建立终端网络，疏通终端环节等工作。 （本办法规定了推广代表的工作范围，工作内容及工作标准 , 适用于推广代 表及长期、临时促销员的管理） 。 一、 推广代表的工作范围 1．建立终端客户档案（药店、商场） ，填报档案表。 2．协助代理商理货、补货、铺货。 3．落实公司推广政策。 4．掌握药店、商场月销量情况，填写进销存报表。 5．编制拜访计划，拜访终端客户，检查产品摆放情况。 6．不定期赠送小礼品，填报礼品发放表。 7．发放宣传资料，进行店面促销。 8．设立专柜并负责整理。 9．培训、引导营业员介绍公司产品知识。 10．参加办事处组织的促销活动。 二、推广代表的工作内容： （一）落实公司推广政策 1．了解掌握公司有关营销推广政策，市场推广策略及工作标准、要求； 2．同辖区内办事处经理和代理商及药店主管密切合作，全面落实各项推 广促销活动； 3．开展市场调研工作，明确药店分布情况及经销商的销售现状； 4．接受公司组织的各种推广培训，积极学习市场推广计划。 （二）合理制定工作计划 1．每周编写周工作计划，明确工作内容，交办事处经理。 2．每周写周工作报告，交办事处经理。 3．每天写工作日志，每月将工作日志汇总交市场部。 4．每月写工作总结，填写进销存报销，每月 30 日前交市场部。 （三）建立客户档案 1．对所辖业务区域内的所有药店、商场及代理商的业务网络进行调查， 调查结果交办事处。 ①建立药店、商场档案，包括：店名、地址、电话、负责人姓名、营业员 数量、姓名、联系方式、 经营我公司产品的情况、 竞争对手销售情况等。 ②对药店进行筛选，确定目标药店后报市场部。 2． 拜访客户 ①制定合理高效的访问计划。 ②根据所辖区域的实际情况，对药店划分为 A 、B、C 三级， A 级药店： 每周二次； B 级药店每周一次； C 级药店两周一次。 ③定期查看标签、样品、专柜、灯箱的卫生和产品摆放情况。 ④同药店建立良好的人际关系，树立品牌形象。 ⑤不定期赠送小礼品，加深与药店营业员的感情。 3． 包装终端药店、商场 ①作好产品及宣传品的陈列、摆放。 ②按公司阶段性包装的活动方案， 做好药店的统一包装， 包括：柜台展示 牌、摇曳物、 POP 牌、宣传材料等。 ③对药店、商场的宣传品应及时的补充、检查、更换。 4． 理货 ①通过市场调查及时向办事处经理及代理商反馈铺货信息。 ②协助代理商理货、补货，防止药店、商场缺、断货。 ③根据本区域的市场推进计划， 协助代理商做好所在区域内的所有药店的 铺货，以国营连锁药店为主渠道，努力提高市场覆盖率。 ④及时掌握药店经营我公司产品的品种、 数量和库存情况， 制定出改进措 施。 5． 信息反馈 ①每月 30 日前填报药店、商场进销存报表及其他的有关报表。 ②了解竞争对手的相关信息，特殊情况下直接向市场部汇报。 ③可以随时将自己的成功经验总结出来， 寄给市场部， 由市场部专职人员 整理后在《市场快讯》上发表。 6． 培训营业员 ①与营业员进行沟通交流，加强联系。 ②利用 VIP 活动，讲解本公司的产品知识，树立企业形象。 ③引导营业员，主动向顾客推荐本公司产品。 7． 积极参加促销活动 ①积极参加办事处或公司组织的各种促销活动。 ②协助公司开展打假活动。 三、推广代表的管理： 1．推广代表由市场部直接管理，日常管理由大区经理、办事处经理