中粮地产项目五维客户研究体系_35PPT_伟业 .pptxVIP

五维客户轨迹研究;1.在万科－伟业客户研究体系中，我们通过分析影响客户购房的三个关键指标：生命周期、支付能力、购买动因。得到11类客户的细分结果。 2.这个分析，主要适用于产品同质化较高的大型普通住宅项目。;万科－伟业体系的客户价值研究;细分指标二：支付能力。;细分指标三：购房动机。客户年龄同购房动机之间有明显对应关系。;完成三个细分指标之间的对应。; 根据地块的具体状况和实际的市场经验，我们对万科－伟业客户研究体系进行了升级，形成更具动态性和真实性的“五维客户轨迹研究” 第一、在“生命周期”、“购买动因”和“支付能力”之外，增加了可能对本区域置业产生重要影响的“风格价值取向”和“特别关注因素”两个研究维度。 第二、万科－伟业体系中，在“购买动因”维度中的五种基本置业目的分类，以及“生命周期”维度中五大类十三小类家庭结构构成的分类，我们在新的体系中延续使用。在“支付能力”维度中，我们把需支付的额度与可能的产品进行了对位。 第二、通过实际的详尽客户调研，观察客户的选择在五维空间中各个选点的数量变化，把更多被选择的选点进行轨迹连接，从而形成在五个维度均有清晰倾向性的客户轨迹，并进一步进行不同客户轨迹与对应产品的研究。;调查样本数量： 通过客户问卷调研方式，获得“客户的真实选择”而不是“分析的客户选择”，将客户的选择在不同维度的不动选点进行对应。 调查样本数量： 总访谈和回收问卷