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酒业营销网络运作实务 ( 上 ) 《销售与市场》杂志， 2000-06-28 ， 作者 : 郑新涛， 访问人数 : 147 知识经济的可贵就在于最大限 度地节约资源和追求可持续性发 展科学的酒类网络营销体系也绝 不例外 一、直辖市场模拟网络 本网络市场中分为网络商直辖市场和网络商非直辖市场。 所谓直辖市场就是网络商 直接经营和管理的市场 ; 所谓非直辖市场就是网络商推荐的网络商所辖的市场。如：郑 州 A 网络商推荐洛阳 B 网络商入网 ,郑州是 A 的直辖市场 , 洛阳是其非直辖市场。 A 不需 要对洛阳的铺货、 经营及广告促销活动等负责， 因为洛阳的 B 网络商直接与厂家发生业 务关系， A 只从厂家提取推荐奖即可 ,, 但 A 必须对郑州的铺货、广告促销及整个销售情 况负责。 那么如何在网络商的直辖市场建立模拟网络从而将网络延伸到终端消费者面前 呢? 下面以我们为赊店老酒推出的网络体系中的模拟网络为例 ; 模拟网络协议书 甲方：市（县、乡）精酒公司 乙方：×××模拟网络商 甲乙双方本着互惠互利，平等自愿的原则，根据市（县、乡）糖酒公司网络营销法 方案之规定 . 经双方协商达成如下协议： 一、根据甲方要求，乙方一次性缴纳购货款 _______ 元，即成为甲方网络商，市 场垄断范围 _______ 。 二、乙方应享受的利益 ①乙方长年享受甲方条幅、灯箱广告，并作为甲方长年专销酒经销处、兑奖处，由甲方 在电视台向社会公布。 ②乙方享受信誉保证金及每月 25 号前销售货款总额 X% 的补偿奖。 ③享受甲方最大限度奖励（专销产品），奖励条件。 ④乙方长年享受甲方免费送货。 ⑤乙方在两个月内销售不动的商品，在整件内外包装完好无损的情况下，甲方给予调整 或退货。 ⑥每月月底兑现奖励，要货要款均可。 三、甲方的义务 ①若乙方按规定完成了销售任务，甲方保证乙方各种利益当月兑现。 ②规范专销品种市场，价格实行全市（县、乡）统一开票价。 ③结算方式：现款现货。 ④作好售前、售中和售后服务。 四、乙方的义务 ①专销品种按甲方统一开票价或高于开票价出售， 不得低于开票价或冲击其它市场，否 则取消一切奖励。 ②乙方销售甲方货物，专销产品不低于月销售的 y% 。 ③专销产品以外品种，价格可灵活掌握。 ④不是网络成员，一律不享受此条件。 本模拟网络，既适合市级网络商，也适合县级乡级或街道网络商，布网原则如下： ①直接对区域总网络商负责，不与厂家发生直接业务关系。 ②一次性购货款项多少由总网络商自定，前提是所发展的网络商能够接受。 交款不是目 的，而是手段。 ③同城内模拟网络商要均匀，分布要合理。 ④县发展乡一级的，一个镇只发展一个，乡发展村一级的则不加局限。 网络的延伸，一是靠科学的管理，二是靠产品。产品适应到哪里，网络就可以延伸 到哪里。 那么如何保证模拟网络的切实推广呢？ 二、销售售货员管理网络 网络商对模拟网络建立的成功与否， 在很大程度上取决于网络商市场人员管理网络 体系的科学与否。所以帮助网络商建立市场（销售）人员管理网络也是笔者所推出的网 络体系的一个重要组成部分。 它不仅为市场推广速度提供了保障，更重要的是给网络商 的信心加了一个“知道怎样才能成功”的镇静器。现以赊店老酒网络商中的河南安阳市 酒类饮料有限公司的“地毯铺货行动”为例： （一）战略布局网络（见下