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企业招 投标与 采购管 理实务 施小伦 F33 课程名称： 课程类型： tbcs 自定义类不： 生产运营类 讲师： 施小伦 学时：！ 5 学分：！ 5.0 提供商： 时代光华 上线时刻：： 2008-06-20 课程意义I课程对象I课程目标I课程提纲I课 程描述 ☆采购和供应商治理是企业精细治理和提升自身综合竞争力过程中必不可少的环节。 而企业采购招投标是在市场竞争机制下每一个成熟的企业都应熟练把握的治理工具 和手段。按照统计，一个能够熟练运用招投标技巧和规则的大中型企业， 不仅能够节 约5%-20%勺运营成本，更重要的是能够利用市场资源有效地提升企业综合竞争力。 熟悉和把握招投标运作是企业保持竞争力、猎取连续进展动力最重要的支撑平台之 一。本课程将按照讲师近20年在国内外参与不同领域的采购招投标的实践操作体会 和专门的理论思想，通过实操案例剖析，从而达到协助企业决策人员和负责采购招投 标的治理人员，把握和建立适合于自身进展的企业采购招投标治理体系的目的。 第一讲 企业采购招投标模式及其运用（上） .言 .言 刖 随着国内企业规模越来越大，对资源整合的要求也越来越高。企业通 过资源整合，使自己的竞争力在严肃的市场环境下持续提升。而采购治理 是资源整合的重要环节，那个环节能够使企业比较直截了当迅速地取得成 效。采购的招投标是采购治理的重要工具。 招投标的历史与进展 2000年左右，比较规范的招投标开始在国内实施。当时要紧是针对一 些政府项目和国际项目。随着企业规模的扩大，整合资源的要求使招投标 日益受到重视。 招投标存在于市场经济环境里，通过市场机制，充分发挥一个产品或 者一个企业的市场价值。关于一个企业，要想在市场里面采购到最适合企 业的产品，就需要通过招投标的工具来达到那个目的。 采购招投标的差不多目的 （一）企业招投标的意义 企业的采购与个人买东西是有差不的，到商店买东西，一样卖多少钞 票就付多少钞票。但关于企业采购来讲，买东西的过程同时也是卖东西的 过程，是卖企业的前景、企业的形象、企业的治理体制。例如企业情愿以 比较低的价格把东西卖给沃尔玛，确实是因为在交易过程中能得到想要的 东西，包括期待今后还有定单，在市场上推广自己是沃尔玛的供应商等， 这对企业整体的利益，是有好处的。尽管企业以比较低的价格售出产品， 但并不能简单地以亏损而论，因为经济上的临时亏损能够从不的地点得到 利益。企业通过那个过程的治理，能够把资源价值充分体现出来。 【案例】 1984 年往常的奥运会， 差不多上差不多上政府操办的， 每一届都亏损。 例如， 1972年德国慕尼黑奥运会，恐惧分子劫持了以色列的运动员，这一 届奥运会亏损了大致 10 亿美元； 1976年加拿大的蒙特利尔奥运会， 亏损了 20亿美元； 1980年莫斯科奥运会，西方国家抵制，结果这一届运动会亏损 90 亿美元。 1984年美国洛杉矶奥运会组织委员会主席叫尤伯罗斯，现在是美国奥 委会主席。当年他组织奥运会的时候就用到了招投标的工具。 尤伯罗斯当时是一个旅行社的总经理，治理才能专门出众。承担奥运 会的组织工作任务后，想了专门多方法。先用 150 美元，在银行为洛杉矶 奥运会的组织委员会开了一个账户。然后分析资源，并用招投标的方式把 这些资源卖给企业，充分体现出资源的价值。 例如，在奥运场馆里面做广告，哪个企业出钞票高，就树哪个企业的 广告牌。也确实是指定广告商，或者指定唯独的产品。他第一从饮料业开 始，美国的可口可乐和百事可乐参加竞标，结果可口可乐中标，一个标确 实是1500万美元。通过招投标的方式，把一件件的资源卖出去，筹集了足 够的资金。此次的奥运会上，电视转播权也是通过这种方式进行销售，结 果美国广播公司以2.5亿美元中标。 点评：洛杉矶奥运会的招标方式体现了如下特点，即：通过规范的过 程，以廉价的价格购买到比较好的东西，并通过对招投标的治理、策划， 把资源真正的内在价值挖掘出来，使交易双方达到了双赢的局面。 企业熟悉招投标的差不多目的 企业或者最优化 企业 或者最优化 经济学上有一个图叫做微笑曲线图。如图 1-1所示： 图1-1 经营模式与利润的微笑曲线图 【图解】 曲线上扬的两端，分不是附加值高的核心技术（ODM ）和品牌进展行 销能力（OBM），而曲线底部代表低利润、低附加值和高度竞争的代工（ O EM ）。 （一） OEM形式 在进展的初期，专门多企业差不多上用 OEM的形式，OEM确实是 代工，客户把产品，甚至材料、设备都交给企业代理加工的模式。 例如，我国珠江二角洲地区刚刚开放时，企业差不多上差不多上米纳 这种形式，它实际上不如何涉及米购环节。这种模式的好处确实是进入比较快，门槛比较低，然而利润专门薄，当人工或其他成本上涨的时候，这 种模式下的经营会越来越困难。