营销策划选择渠道成员YXCH050201-01选择渠道成员-目标任务.ppt

项目五：制定渠道策略任务5.2：管理分销渠道 【项目解析】 一、知识目标： 1．理解渠道成员的选择。 2．掌握渠道成员的责任。 3．理解渠道的合作与冲突管理。 4．掌握渠道成员的激励与评价。 5．熟悉渠道调整。 二、能力目标： 1．能够获得潜在渠道成员信息并运用选择渠道成员的策略。 2．能够制定渠道成员的责任。 3．能够分析渠道冲突的原因并协调解决冲突。 4．能够运用多种力量激励渠道成员。 5．能够评价渠道成员。 6．能够针对存在问题提出渠道调整改进建议。 7．能够撰写分销渠道管理策划报告。 项目五：制定渠道策略任务5.2：管理分销渠道 5.2.1 选择渠道成员 选择渠道成员时需要考虑的因素 (1) 经商的年数。 (2) 经营的其他产品。 (3) 成长和赢利记录。 (4) 偿付能力。 (5) 合作态度以及声誉。 (6) 如果中间商是销售代理商，生产者还要考虑其所经销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质。 (7) 如果中间商是要独家经销的百货商店，生产者就要考虑该商店的店址，未来成长的潜量和顾客类型等。 项目五：制定渠道策略任务5.2：管理分销渠道 5.2.1 选择渠道成员 选择渠道成员的阶段 (1) 获得潜在渠道成员信息。获得渠道成员的信息有两种途径：内部信息源和外部信息源。内部信息通过发动内部人力资源的关系网络来获得。外部信息可通过行业协会和商会、贸易展览或交易会、广告、分销商征询、电子途径等途径来获得。 (2) 了解并评估潜在的渠道成员。 (3) 谈判并确认渠道成员。 选择渠道成员的策略 (1) 分两步走策略。对于刚进入某行业的制造商在渠道成员的选择上不必恪守一步到位的原则。第一步，在渠道建立初期接受与一些低层次的分销成员的合作；第二步，待时机成熟，产品在市场逐步树立优势形象，再选择与较高层次的渠道成员进行合作，从而淘汰低层次的分销成员。 (2) 亦步亦趋策略。制造商采用在行业内处于市场领先的竞争品牌相同的分销成员。 (3) 逆向拉动策略。通过刺激消费者由消费者开始拉动整个渠道的选择和建立。 经济与管理学院 经济与管理学院 省级精品课程 营销策划 许建民 营销策划的项目体系 任务布置与准备 项目一 分析营销市场 项目二 策划营销战略 项目三 制定产品策略 项目四 制定价格策略 项目五 制定渠道策略 项目六 制定促销策略 编写营销策划书 项目五：制定渠道策略 任务5.1：设计分销渠道 任务5.2：管理分销渠道 任务5.3：策划直复营销 任务5.4：策划物流系统 进入目标 市场原则 突出产品 销售原则 同舟共济 原则 形象匹配 原则 选择渠道成员的原则