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东阿泉-亚商 营销策略 /渠道策略 修订意见
附录二:
东阿泉公司聊城地区“渠道策略”的修订意见
一、 渠道建设框架方案
1.基本思路
(1) 针对饭店的深度分销
由于聊城及其周边城市市场的特殊性(即饭店打白条现象严
重),经过评估,我们认为在聊城及其周边地区进行直销基本是不
可行的,建议在聊城及其周边地区进行深度分销。 具体做法如下:
在市内营销部下, 建立饭店分销组, 专门针对饭店的深度
分销;
将聊城市区按消费能力及监视的方便程度划分为四个销
售区域;
在每个销售区域挑选一家经销商作为本区的东阿泉总代
理,具体负责东阿泉在本区域内的饭店分销;
在供给分销商的产品外包装及标签上标明 “直供饭店”的
标志,以方便监督、检查;
所选择的代理商必须在其所代销的区域上签字盖章, 并签
订保证书,保证不跨区作业;
与每个代理商签订代理合同时,同时也规定不得跨区作
业,否则将处以严厉处罚, 制定严密的处罚条款, 并且在
实际运作中严格执行;
在市内分销部中设立专职的助销员、 市场监察员, 分别负
责为代理商的销售工作提供支持帮助和市场监察工作, 维
持市场秩序;
对代理商实行严格的从业前教育、 培训,使其与公司的营
一
东阿泉-亚商 营销策略 /渠道策略 修订意见
销理念相符;
严格限定公司产品的建议市场价格,保证代理商的利润。
(2 ) 针对超市 / 自选商场、杂货店 /烟杂店、食品店及百货商场进行直销
超市 / 自选商场、杂货店 / 烟杂店、食品店及百货商场等销售渠
道目前还没有开拓,而且在聊城及其周边地区这些渠道的商誉比
较好,基本不存在打白条现象,建议对这些渠道采取直销方式。
具体做法如下:
在市内分销部下设立专门的直销组,从事针对超市 / 自选
商场、杂货店 / 烟杂店、食品店及百货商场的直销工作;
在直销组下设立超市 / 自选商场直销员、杂货店 /烟杂店直
销员及食品店及百货商场直销员, 分别负责各自渠道的直
销工作;
统一各零售网点的最终市场价,保证零售商的利益;
统一针对各零售网点的出厂价;
在包
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