渠道策略修订意见010108.pdfVIP

东阿泉－亚商 营销策略 /渠道策略 修订意见 附录二： 东阿泉公司聊城地区“渠道策略”的修订意见 一、 渠道建设框架方案 1．基本思路 （1） 针对饭店的深度分销 由于聊城及其周边城市市场的特殊性（即饭店打白条现象严 重），经过评估，我们认为在聊城及其周边地区进行直销基本是不 可行的，建议在聊城及其周边地区进行深度分销。 具体做法如下： 在市内营销部下， 建立饭店分销组， 专门针对饭店的深度 分销； 将聊城市区按消费能力及监视的方便程度划分为四个销 售区域； 在每个销售区域挑选一家经销商作为本区的东阿泉总代 理，具体负责东阿泉在本区域内的饭店分销； 在供给分销商的产品外包装及标签上标明 “直供饭店”的 标志，以方便监督、检查； 所选择的代理商必须在其所代销的区域上签字盖章， 并签 订保证书，保证不跨区作业； 与每个代理商签订代理合同时，同时也规定不得跨区作 业，否则将处以严厉处罚， 制定严密的处罚条款， 并且在 实际运作中严格执行； 在市内分销部中设立专职的助销员、 市场监察员， 分别负 责为代理商的销售工作提供支持帮助和市场监察工作， 维 持市场秩序； 对代理商实行严格的从业前教育、 培训，使其与公司的营 一 东阿泉－亚商 营销策略 /渠道策略 修订意见 销理念相符； 严格限定公司产品的建议市场价格，保证代理商的利润。 （2 ） 针对超市 / 自选商场、杂货店 /烟杂店、食品店及百货商场进行直销 超市 / 自选商场、杂货店 / 烟杂店、食品店及百货商场等销售渠 道目前还没有开拓，而且在聊城及其周边地区这些渠道的商誉比 较好，基本不存在打白条现象，建议对这些渠道采取直销方式。 具体做法如下： 在市内分销部下设立专门的直销组，从事针对超市 / 自选 商场、杂货店 / 烟杂店、食品店及百货商场的直销工作； 在直销组下设立超市 / 自选商场直销员、杂货店 /烟杂店直 销员及食品店及百货商场直销员， 分别负责各自渠道的直 销工作； 统一各零售网点的最终市场价，保证零售商的利益； 统一针对各零售网点的出厂价； 在包