东风贝洱销售精英训练营(传) .pptxVIP

东风贝洱销售精英训练营 ; 培训内容：销售观念、销售技巧与冲突管理。 培训方法：演示讲解、游戏互动、案例分析 培训特色：实用、实战 培训对象：企业销售人员和销售管理人员 培训学时：6学时 培训要求：参与、思辨、质疑、问答……;;序言： 关于销售：销售的3+1境界 销售的二八定律 做销售就是做人 鸡尾酒——组合式销售 故事：牧师布道 ; 观 念 篇;一、成功的销售者必备的素质 1. 职业形象 2. 积极的心态——自信 3. 勤奋——天道酬勤 4. 渊博的知识和清晰地思路 5. 专业知识 6. 知己知彼——了解竞争对手 7. 强烈的目标感，全力以赴的工作热情 8. 坚持到底、永不言败的精神;二、销售心智理念 1.万全的准备是成功销售的基础； 2.懂得规则可以把事情做对，懂得潜规则可 以把事情做好； 3.热情的重要性：信心的传递，情绪的转移 4.一切操之在我； 5.以结果为导向，没有任何借口； 6.组合销售是最好的销售； 7.变动就意味着机会；;三、顾客沟通篇 拜访准备：硬性的和软性的 看人说话：面对不同角色的人，讲话的分寸和重点不同——管理型 ——技术型 ——经济型 …… 注意：要有主次之分，防止夹生饭！; 由于性格的不同，顾客的习惯和着眼点也不同，要因人而易才能说对话，办对事，迅速成交、稳定成交。 1.活泼型：容易激动，即兴购买，反应激烈。 要注意服务态度； 2.力量型：比较热情，易于交流，反应灵 敏，问题少，迅速成交，但容易 改变主意，退换率高。 要多灌输知识和重要性，坚定决心。;3.完美型：言行谨慎，思考时间长，并且仔 细；要有耐心，做到不厌其烦。 要多赞美多请教，少说多听。 4.和平型：不爱询问，不愿意喋喋不休的介 绍。表现出不耐烦时，销售人员 应该及时找借口停止；他们喜欢 做实事的人。给他们一些资料和 方案是最好的办法。;四、营销思路——顾客永远关心的6大问题 你是??——品牌效应 你要跟我谈什么——目的 你谈的事情对我有好处——产品功效（潜规） 如何证明你讲的是事实——演示、同行证明 为什么我要跟你买——同行业的竞争优势 为什么要现在跟你买——找理由，讲故事 以上问题您都准备好了吗？;大客户 实战销售秘笈; 知识库—大客户系列;大客户战略;大客户营销的五大特征;灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送;技术营销;营销模式--信任营销;;;大客户战略;　　　 沈阳远大幕墙有限公司是国家一级施工企业，最近新厂房建设中有一个母线项目改造，估计为３２０万的采购又要开始了，对外发出了相应的招标书，西门子母线有限公司销售经理“张丹”在项目上也应标了． --------------------------------------------------------------------- 　　　西门子母线有限公司销售经理“张丹”准备拿下这个项目，于是找设备采购部进行洽谈，因为设备采购部门负责公开招标。 --------------------------------------------------------- 但是当他找到设备采购部经理的时候，经理却说，目前已经有5家国内厂商及2家国外大的供应商进行洽谈，（华鹏、施耐德、日本古河等母线公司）基本上确立了 2家合作意向，其他厂家希望不大。 -------------------------------------------------------------------- （其中了解到施耐德与采购部经理关系非常密切） 如果你一定要参与，先送样品后，必须先通过技术检测部门的测定，最后鉴定的结果发现，与国外公司的质量基本上没有差异，可以试用。 -------------------------------------------------------------------- 但是，当“张丹”拿到报告找设备采购部经理时，却推说，知道了，