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理货员-促销员培训手册 P PAGE 69 理货员-促销员培训手册 一、零售店形态简介及购物行为分析 购买行为与零售形态 零售业态分类和购物行为分析的重要性 帮助我们从核心的层面来了解零售运作和购物心理，最终实现在卖场把“潜在消费者”有效地转化为“实际购买者”！ 大卖场顾客群的消费特性研究 喜欢舒适的休闲购物，边逛边买，没有人打扰； 喜欢在大卖场总能找到惊喜，每次逛大卖场总有种“赚”的感觉； 通常一次买一周的消费量，发觉在买的商品中，有2/3的商品是进去的时候没想到要花费的； 信赖大卖场，因为这里东西又便宜又好。 超市顾客群的消费特性研究 喜欢花较少的时间，在家周围就买到所需要的产品； 买的都是一些常用品，如果非必需品或价格差异大的，还是会选择到大卖场去； 在超市特价或促销中，获得惊喜也是该类顾客期待的； 超市就在家周围，邻里感觉不错，去的次数较多。 便利店顾客群消费特性研究 快速方便是最受关注的，价格并不是最关注的； 主要是买些急需的东西，希望马上就可以派上用场； 除非特殊情况，否则一次也就买个一瓶两瓶的； 对便利店还是挺信赖的，相信他们的质量是有保证的。 品类的客层分析与购物行为分析 ABC顾客细分 5W1H购买行为 以品类为核心的5W1H购买行为分析法 WHO: 目标顾客定位是谁—上班族、家庭妇女、职业女性等？谁能影响其购物决策？他们消费特征、生活水平、生活节奏如何？谁