商铺销售培训课程课件.pptVIP

把握购买动机和消费层次 　“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房了，价钱也很公道，可他就是不买！”这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这种问题呢？ 　购买动机从理论上可分为两种，理性购买动机和感性购买动机， 　切实了解客户的购买动机，需要置业顾问养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的技巧才更具针对性，这是提高销售水平的转折点。 购买动机 　理性购买动机，即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。 　我们的做法----观察客户的言行举止，迅速判明其需求　特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变。 　理性购买动机 购买动机 　个人对商品都会有不同的注目点，如安全感、舒适感、有个性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感性购买动机。 　感性购买动机 四、逼定的常用方法 1.感情联络法 通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。 2.诱之以利法 通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。 3.以攻为守法 当估计顾客有可能提出反对意见时