公私业务联动营销策略与技巧.pdfVIP

携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业管理咨询有限公司 公私业务联动营销策略与技巧 为今天工作成绩优异而努力学习， 为明天事业腾飞培训学习以蓄能！ 是企业对员 工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力， 亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、 中级、中高级的学员 （含企业采购标 的），通过蓝草精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需 知识与技能； 蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程； 特别关注 新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草咨询坚定认为， 卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径， 但也应是学员快乐 的旅程，蓝草企业的口号是： 为快乐而培训 为培训更快乐！ 蓝草咨询为实现上述目标， 为培训机构、 培训学员提供了多种形式的优惠和增值 快乐的政策和手段，可以提供 开具培训费的增值税专用发票。 培 训 目 标 ： 洞悉公私客户的需求，有效开展公私业务联动营销； 以专业化的客户开发流程，提高销售效能和成交率。 培 训 对 象 ： 个人客户经理、公司客户经理 培 训 课 时 ： 6 小时 课 程 概 要 ： 第一部分、公私业务联动的双赢营销策略 1、如何制定公私业务联动策略？ 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业管理咨询有限公司 2 、分析工具：区域金融商圈诊断表 3 、公司客户需求分析分析个人客户需求分析分析 4 、公到私的联动方法 5 、如何做公司客户的批量业务 5 、个人客户需求分析分析 6 、个人优质客户的组成 7 、私到公的联动方法 8 、效率型销售模式 VS 效能型销售模式 第二部分、公司业务联动中个人客户的营销技巧 1、银行个人客户开发八步法： ① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘 客户需求 ⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系 2 、如何甄选优质的目标客户 ① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展 甄选标准： MAN 法则 3 、拜访客户前必须做哪些准备？ 形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备…… 4 、接近客户的细节和技巧 ① 电话预约 ② 邮件/ 信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训…… 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业管理咨询有限公司 案例：某银行开展社区营销的步骤 5 、如何快速建立信任 6 、洞悉客户心理需求： 马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理…… 购买心理活动过程： AIDAMS 7 、 储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银 行业务 不同业务的营销技巧与实战案例解析 8 、如何展现产品价值？ 活化演示 VS 体验营销 巧用“加、减、乘、除” 练习：利益展示的 FABE 法 9 、如何处理客户异议？ 挖掘 QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事