商业地产销售技巧 .pptxVIP

商业地产销售技巧商业地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何寻找客户购买和放弃的原因五、如何处理客户异议六、商业地产销售常见问题及解决方法在洽谈之前我们必须要搞清楚的四个问题销售过程中销的是什么？ ——自己销售过程中售的是什么？ ——观念买卖过程中买的是什么？ ——感觉买卖过程中卖的是什么？ ——好处一、分析客户类型及对策1、按性格划分客户类型2、按年龄划分客户类型3、按职业划分客户类型分析客户类型及对策（一）——按性格差异划分类型7） 求神问卜型 8） 畏首畏尾型9） 神经过敏型10）斤斤计较型 11）推三拖四型1）理智稳健型2）感情冲动型3）沉默寡言型4）优柔寡断型5）喋喋不休型6）盛气凌人型 1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被项目顾问的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2）感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3）沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4