第三章--酒店消费者行为研究.pptVIP

2021/3/23 * 三、会议市场 （二）酒店组织机构的购买行为的特点 ①作为最终消费者的组织机构:公司企业、政府机构等 ②中间商组织机构:酒店批发商（旅行社、OTA）、会议代理商、旅游代理商等 2021/3/23 * 特点: （1）购买量大、总金额高 （2）对价格比较不敏感 （3）购买决策所需的时间长 （4）购买酒店产品,时间规律性强 2021/3/23 * 2021/3/23 * 2021/3/23 * 2021/3/23 * 营销人员针对市场决定因素的对策 1、注意调查和监视影响自己目标市场动向的因素; 2、预测这些因素变化的方向和速度; 3、预测变化结果将对自己客源市场格局的影响; 4、面对外部环境出现的机会或危险,通过运用营销手段作出应付性对策。 2021/3/23 *  3、地位与角色 一个人的购买行为往往会有意无意地去符合自己的地位和角色。营销者应充分重视购买者的地位和角色,尽量使自己的产品具有角色和地位上的象征意义。 2021/3/23 * （三）个人因素 年龄 经济状况 个性 职业（决定经济状况和社会地位、闲暇时间与因公出差的机会） 生活方式 2021/3/23 * （四）消费者的心理因素 1、动机: 动机来源于需要 弗洛伊德动机理论 弗洛伊德理论在营销学上的主要意义在于,它指出了消费者行为同时受到心理和产品