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制造零售业革命 吉川京二著 (pl—p2) -A/_? ■、? 刖H 目前，我正在为普利司通株式会社成功进入屮国山场开设“日本式轮胎零售店”的业务活动进行指 导工作。此业务的日标是要在三年间在中国市场开设200家“普利司通”轮胎零售店。因为计划开设零 售店的数量很多，所以，要实现这一日标还有许多课题有待解决。 那么，作为一个大型的制造商，为何非要去努力构建这么一个零售网络呢？这是因为他们认识到, “作为制造商如果不构建一个优越的产品销售体系是无法立足于不败之地的”。无论制造出多么优良的产 品，如杲没有良好的产品销售网络，那么产品将无法被消费者所购买和使用，产品只能积压在货仓里等 待处理。我认为，在这个变化莫测的消费环境屮，依靠过去的那种制造商通过销售商来销售产品的方式 已经不能完全解决问题了。 所以我强烈主张制造商应该建立制造销售一?体化的经营体制，换而言之，就是“制造商在制造产品 的同时也进行产品的零售”，即实行“制造零售业化”。可以说“普利司通”正是“通过逐步地、扎实地、 有力的步骤，构建了白己的产品销售体系，才有了今天的结果”，从而发展成了一个全球化的人企业。现 在，普利司通正是因为成功地实施了以“轮胎馆”为核心的销售体系战略，所以，才得以在日本建立了 完备的产品销售体制。进而，普利司通公司非常看好增长强劲的屮国市场，计划将这一方武引入屮国， 将这个“新楔子”打入到中国的四千年的历史之中。这将成为21世纪的新的“制造零售业革命”的开端。 33年來，我一直为普利司通构建优越的销售体系出谋、献策和设计战略方案。在上司的厚爱和朋友们的 鼓励卞，我捉岀的“制造零售业化”战略方案逐步得以推进和实现，对此我颇感自豪。为了使我的这些 珍贵的经验能够对那些面对21世纪希望实施“制造零售业化”的企业有所裨益，我决定看手开始写作本 书。 在本书的写作过程屮，我得到了株式会社战略设计研究所的水口健次、普利司通株式会社的藤出康 夫（原董事会常务执行官）、小田切宏通（常务执行官屮国轮胎事务总代表）、麒麟啤酒株式会社的深见 弘平（原常务执行官首都圈地区本部长）及其它许多人的人力协助，在此衷心表示感谢。 （P14-38） 第一章由制造商发起的新流通革命 1、所谓商品畅销机制- “制造零售业”是指什么？ 难以适应市场的制造商及零售店 1994年前厉，备大报纸上大量刊登了报道，指岀“制造商和零售店之间正在建立以共同开发、共享 经营信息为基础的战略协作关系”，即所谓制贩同盟关系。 这些系列报道是专门宣传和报道便利店及家电零售店的山场情况的。报道显示，日本的流通体制正在进 入以制造商处于支配地位的形态向以流通业者即零售店为主导的流通形态转变的时期。可以说在这个时 期，日本的制造业处于“制造商如果不从根本上改变其对零售商的战略，将危及到本身的存亡”这样一 种严峻的状况。 在制造商和流通商的位置发生逆转的背最下，消费者的消费需求也呈现出多样化的趋势。比较一?下 我所处的轮胎行业上个世纪80年代和90年代的消费者的购买动向，就可以发现消费多样化这一特点。 80年代时，消费倾向是“购买适合各白独特要求的产品”，进入90年代后，消费者开始注重“高质量低 价格”、“价格承受度”等因索，消费者的购物取向发生了很大的变化。 另外，在80年代，受制造商支配的销售公司之间的力量的差别，就是流通能力的羌别，但是进入90 年代以后，直销、减价商店、及人型景贩店开始在市场上兴起，零售店之间的竞争及厉來的连锁店之间 的竟争逐渐转成为了商品销售的竟争主流。到了这个时期，可以说“批发商、销售公司之间的力量差别 代表着流通力量的差别”这样的规律已经不存在了。 进入21世纪后，随着网络的快速普及，各种产业各种行业之间的差异越來越变得无界化。商品也是 如此。 在80年代，“品牌优势”是商品得以畅销的主要因索。而到了 90年代，“价廉物美”成为了基本的消费 概念，只有那些“性价比高的商品”和“符合消费者价格观念的商品”才能畅销。和80年代相比，90年 代，全球化趋势不断进展，人们即使呆在自12家里也可以容易地掌握世界各地的信息，从而依据所得到 的信息去判断商品的价值，社会进入了信息化时代。 现在，在日本，计算机用户有4000万户，手机约8000万部，因特网用户约有2000万户，信息的网 络化已经得以普及。面对这种情况，制造商和零售商各自为阵的经营方式，早己无法适应山场的变化了。 因此，本人所倡导的“制造零售业化”已经到了势在必行的时候了。 ［制造零售业］是由制造商构建的系统 可以将“制造零售业”定义为“构建从生产到销售（从制造到零售）的一条龙式体制，保证经营活动 高效运转的企业”，换言之就是“制造和零售业务集于一身的企业”。 只是，我所主张的“制造零售业”这个概念屮，经营休系是由制造企业来构建的。