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MG03跨国公司销售人员在职训练教程 销售前的预备工作 充分调查 在对客户进行拜望之前，必须进行全面调查，调查客户、产品、公司间的关系等三方面 的情形，把握所有的相关信息，以保证拜望的成功。 1．调查客户 关于客户的调查，不仅要调查他的个人情形，还要调查他的地位和业务情形。 客户个人的一切情形 在与客户见面之前，必须把所能明白的客户个人的一切情形调查清晰，包括是否结婚、 小孩的名字、个人爱好等。然而要注意的是，客户并不想白费宝贵的办公时刻来过多地谈论 他个人的事。 客户在公司中的地位 所要拜望的客户在公司中地位的变化，往往会决定拜望的成功与否。假如客户因为在公 司中地位的变动而无权决定是否购买，那不仅仅是拜望失去了意义，还会使客户有一种信息 不灵或不被重视的感受。 客户的业务情形 弄清晰客户的业务情形是任何一个想成功的业务员必须做好的一项重要工作。为此就要 查找、储存并研究客户的业务资料，还要与客户的公司保持紧密联系，研究公司的年度报表。 【自检】 请你阅读以下情形，并回答相关咨询题。 一位业务员正在讲服拉基斯先生购买他的机器。 业务员：拉基斯先生，你好吗？ 拉基斯先生：好。 业务员：太太和小孩们都好吗？ 拉基斯先生：都好。 业务员：好，玫瑰长得如何样？ 拉基斯先生：好。我差不多讲了好多“好”了。 业务员：好，好，好。我想你会喜爱这东西的，这是你们要买的机器。结实轻巧，携带方便。比其它 机器的生产速度快28％，但它的购买费用仅贵5％，并有9种不同的颜色。 拉基斯先生：专门好。但你应该明白，自从公司调整后，我不再有权决定购买它们了。现在只有维利 先生有权决定是否购买。 业务员：什么？真是遗憾。好吧，我现在去找维利先生。 依照谈话，你觉得这位业务员的调查预备工作做得如何样？ ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 2．调查产品 在销售之前，需要认真了解自己公司产品的名称、性能、特点等，以保证能够准确地回 答客户有关产品的提咨询。只有全面了解了竞争对手的产品，才能更清晰自己公司产品的优 劣势所在，在销售时才能充分展现产品的优点，并将不利因素尽可能地转化为有利因素。调 查和了解客户公司的产品，就能明白客户的需求，并依此来确定自己的销售策略。 客户依照自己的需求来购买需要的产品，因此关于产品的了解和介绍就成了销售人员不 可或缺的预备工作。 3．调查公司间的关系 调查公司间的关系，确实是调查两公司间往常的业务往来情形。假如过去的合作是愉快 的，就能够增加销售时的筹码；假如曾经有过不愉快的经历，销售时就要想方设法地消减这 种不愉快所带来的负面阻碍。 【情形片段】 业务员正在讲服曾经订过货的客户，期望客户追加订单。 业务员：上次你们订了12沓，这次订15沓如何样？ 客户：我还有12沓。 业务员：还有？我敢宣誓，你们在过去几个星期里就用了这么多。 客户：是的。但是我们在第12沓之前还订了10沓，然而后来都给退回去了，因为你们没有送回工厂 改进。 业务员：天啊！我不明白，因此… 客户：因此…再——见。 点评：在那个事例中，业务员没有对公司间的关系进行调查，因此最终导致失败。假如事先进行了全 面调查，他就会先解决往常的咨询题，如此才有可能连续拥有那个客户。 建立目标 1．建立一个现实的目标 在销售中，能够建立多个目标，以依照实际情形的变化适时调整自己的目标。同时，目 标的建立要依据现实，具备实现的可能。 2．预备进行所有可能的尝试 目标并不一定每次都能实现，有时并不象所期望的那样能卖出去，然而依旧能够从中得 知一些相关的信息，而这些信息可能有利于系统的目标。在销售时要预备各种各样的手段和 应急预备以便妥善应对各种情形，为自