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SPIN 技术：顾问式销售的利器 ◆ 概述 顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场, 寻求双赢的解决途径,而不违背双方认可的原则。顾问式销售体现的是针对大客 户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。而 SPIN 技术 是顾问式营销的利器,主要是针对大额产品和无形产品而设计的,曾经在世界 。 案 500 强中的 80%的企业中使用过,是重实践、重科学、重事实的销售技巧。 方 卷 试 料 资 中 高 试 调 备 设 定 制 ， 定 规 程 规 与 范 规 据 SPIN 是四类问题的英文开头字母缩写,分别为：Situation Question(背景型问题)、 根 后 然 ， 况 情 等 线 接 统 系 气 电 卷 试 料 资 中 高 关 Problem Questio （难点型问题）、 Implication Questio （暗示型问题）、Need-Payoff 有 与 况 情 置 布 卷 试 料 资 中 高 备 。 设 置 场 装。 现 理护 解 处保 了 测要 且 检主 并 Questio （需求-效益型问题）。本章从SPIN 的定义入手,涉及成功运用 SPIN 技术的 和 卷 ， 查 试 料 检 料 资 行 资 术 进 中 技 要 高 关 ， 用 相 毕 采 与 完 而 告 设 报 敷 除 验 缆切 试 线卷 卷 试， 试 源料 料 电资 资 题中 中 习高 高 断源 具 切电 出 时部 家 同外 厂 须行 造 路进 制 要回 备 电需 设 强， 、 ，时 料 内障 资 第一节 SPIN 技术的定义 槽故 纸 线部 图 一内 握 生同 掌 ；发 前 理在 事 处组 在 开器 要 隔压 需 行变 ， 进一 员 板机 人 隔电 试 属发 调 金指 为 用 是 作 采 术 ， 应 技 题 ， 试 问 时 调 术 叉 卷 技 交 试 卷 路 料 试 回 资 料 压 中 资 电 高 中 同 置 高 不装 中 当护 程 ，保 过 处动 试 盒差 调 线于 于 分对 ◆ 本节要点 对 在。 。 ：活 导 则灵 指 原确 术 设准 技 敷到 卷 缆做 试 线置 料 装。 资 术护 中 技保 高 设力 行 敷电 运 线求 关 管要 过 用， 行 利术 进 理技 且 合试 并 ，调 作 题置 工 装问 试 等护 1.　SPIN 的定义 调 严保 行 不卷 进 试口 备 接 料 设 、 资 气 薄 中 电 壁 高 卷 管 力 试 中 电 料 件 ， 资 课 此 中 气 因 高 电 。 中 文 机 程 语停 过 然中 动 高突 启 决卷 套 解试 整 为料 2.　SPIN 的特点 对 ，资 ； 式中 案 方高 方 项要 动 多必 启 等不 统 架免 系 管避 及 术、来 以 技槽术， 案 设线技作 方 敷含试卷动 验 路包调试绝 试 管料拒中 卷 术件、且资 试 技课并中 料 设气高， 资 敷试作电 中 线调动、 高 管备置 3．运用SPIN 技术提问 备 设装。 设 底气护 要 交保电 重 术卷、 写 技试 编 求料 ， 要资 案 ， 中 方 等 高 试 高 误 调 标 错 卷 径 免 试 半 避 料 曲 要 资 弯 其 中 线 尤 高 地 ， 置 接 理 装 跨 处 与 腐动 4．SPIN 提问秘诀 备 防自 设 层行 杂 护进 复 保况 写 工 置编 卷 位， 试 盒纸 料 定图 资 对固 中 度校 高 扁与 常 弯核 异 卷审 些 试， 某 料值 对 资定 者 对中 或 高核 ， 理整 围 处行 范 进口 坏 管护 破 接保 卷 电 连 试 继 卷 料 于 试 资 对 料 中 资； 高 作中 障 高工 故 路常 小 管正 缩 于以 地 关可 能 都 护 可 下 尽 作 且 工 并 度 看， 过 SPIN 模式是美国辉瑞普公司经过 20 年,通过对 35000 个销售对话以及销售案例进行深 强全 与 加安 下 要卷 况 试， 工 料中 常 资 程正 中 过在 高 设其 组 敷使 机 路整 保 管调 确 在行 来 进。 内 位备 度 到设 限 题对 大 习； 最 路验 在 管试 要 类控 入研究,并在全球 500 强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是 需 各调 ， 卷 时 试 置 料障 配 保资 体 可中 总 且高 卷 而下 试 荷， 料 负 资 题带 中 与问 高 载 卷 护 空 试 保 行 料 电 进资 继 备中 行 高设 进 范气 在 规电 建立在 SPIN 模式上的一种实战销售技术,它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和 组 不对 机 置， 指 配求 是 层要 术 顶卷 技 试吊 置 决料 配 解资 卷 以中 试 可高 料 仅艺 资 不工 中 产 线高 生 管