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格兰仕微波炉 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 价格下降与保本点上升 阿基里斯与乌龟 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 格兰仕联动营销 格兰仕的“联动营销” 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 4、风险 技术变革和技术进步会使以往的投资和效率变得无效； 竞争对手通过模仿或向高技术装备进行投资，也可做到低成本； 忽略产品或市场的变化 药品市场营销-市场竞争战略(超值) （二）差异化战略 1、涵义： 指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 农夫山泉差异化 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 2、形式与内容 （1）产品的差异化战略 （2）服务的差异化战略 （3）形象的差异化战略 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 泰国东方饭店 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 张裕卡斯特酒庄 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 3、差异化战略的适用条件 用户对产品的使用和需求是不同的； 差异化被某些用户视为是有价值的； 奉行差异化战略的竞争对手不多。 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 案例：TCL的女士（SHE）电脑 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 4、差异化战略风险 可能丧失部分客户； 用户所需的产品差异的因素下降； 大量的模仿缩小了感觉得到的差异 药品市场营销-市场竞争战略(超值) （三）重点集中战略 1、涵义 指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分。 某个特定的用户群体 某种细分的产品线 某个细分市场。 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 比盖茨保健品 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 案例：棕榈航空公司 “全世界最小的航空公司”。 只有两架波音737客机 每年总载客量仅为7.5万人次 航线也不多，只飞往欧洲11个城市 目标顾客 棕榈专注于细分市场上的客户——到欧洲度假的企业经理人 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 特色定位 特色： 把自家花园里的花儿带上飞机 商务舱的双人床服务 机上提供美容保健服务等 在伦敦机场提供18个淋浴房 在机场休息厅开设独特的健康和美容俱乐部，提供美容、图书馆、音乐室、酒吧等服务 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 效果 由英国消费者协会主办的《假日选择》日前公布的调查结果却显示：棕榈航空击败了众多老牌的航空公司，被评为“世界上最令顾客满意的航空公司”。 棕榈航空的利润率远远高于大航空公司 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 2、适用条件 具有完全不同的用户群 其他竞争对手不打算实行重点集中战略 企业的资源不允许其追求广泛的细分市场； 某些细分部门比其他部门更有吸引力。 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 顶级钢琴施坦威 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 4、风险 众多的竞争者可能找到更有效的方式； 用户的需求和偏好的转移。 药品市场营销-市场竞争战略(超值) （四）不同企业的竞争战略 1、产业领先地位企业的竞争战略： （1）持续进攻 最好的防御是有效的进攻 使对手感到无力应付 （2）固守战略 完善自己，堵住自己的漏洞 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 案例：市场领导品牌怎么面对竞争 挡箭牌 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 2、处于新兴产业的企业的竞争战略 （1）获取资源取得快速成长 （2）和竞争对手采取竞合战略 （3）选择正确的细分市场 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 案例：百龙与富豪的生死竞争 孙寅贵与百龙矿泉壶 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 3、向成熟产业过渡企业的竞争战略 减少产品线； 工艺创新； 成本降低； 增加对现有顾客的销售； 实行化经营； 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 奇瑞汽车的营销 单品牌4S店群 奇瑞A5进国美 自由、时尚、经济 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 波导手机的化 国内销售6连冠，出口3连冠 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 第八章 市场竞争战略 Marketing 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 第一节　市场竞争分析 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 一、麦克尔·波特“五力模型” 现有公司 竞争 新进入者 威胁 替代品 威胁 消费者 讨价还价能力 供应商 讨价还价能力 产业结构分析模型 药品市场营销-市场竞争战略(超值) （一）现有竞争者间争夺的激烈程度 1、产业内竞争对手的多寡 2、产业发展速度 3、产品的专用性 4、固定成本或库存成本高低 5、 利益的战略性 6、退出壁垒大小 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 烟草行业的暴利 药品市场营销-市场竞争战略(超值) 中国移动的高利润 中国移动面对联通的竞争，为什么资费却几乎没降？ 中国移动2005年营业利润率达到54.7% 日本NTT2005年为15.9％ 新加坡淡马锡公司2