1-电话约访回顾及实作二元事业群-2019年7月版营销版.pptVIP

* * * * * * * * * * * */21 电话约访回顾及实作 目录 电话约访回顾及演练 名单筛选实作 电话约访实作 塑造良好的第一印象 建立初步的信任 事先预约的面谈不会让客户感到不便 提高销售面谈的效率 专业性的体现 为什么要进行电话约访？ 电话约访回顾及演练 环境安静，使准主顾能集中注意力细心聆听 选择安静及 舒适的环境 准备好多次提出 面谈要求 打电话的目的是取得与准客户面谈的机会 牢记“唯一目标” 信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握 熟悉步骤及 异议处理方法 做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试 准备准客户名单 及有关资料 尽可能详尽的了解准客户的相关情况 电话约访前准备 步骤一：自我介绍 步骤二：道明来意 步骤三：二择一法确定会面时间 步骤四：异议处理，重申见面的目的只是介绍 步骤五：明确会面的日期、时间、地点 你好，是老陈吗？……你现在方便么？有个事跟你聊几句。……老陈，最近我加入了中国平安 我了解到一个很多人都觉得不错的保障经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验。 你看这周三或周四哪天方便呢？ 电话约访步骤回顾 步骤一：自我介绍 步骤二：道明来意 步骤三：二择一法确定会面时间 步骤四：异议处理，重申见面的目的只是介绍 步骤五：明确会面的日期、时间、地点 那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的保险产品计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？ 那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？ 电话约访异议处理的通用逻辑 对客户观点表示理解和认同 说明可以帮到客户什么 如果没兴趣，就当叙旧 用“二择一”法确定时间 如果有兴趣，给客户资料参考 客 户：先发点资料给我 业务员：老陈你说的对，发资料给你自然最方便，但你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新的保险产品计划。如果你有兴趣，我再多给你点资料参考。如果没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：没兴趣/不需要 业务员：老陈你说的对，可能你暂时没有兴趣。但我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的保险产品计划，如果你有兴趣，我再多给你点资料参考，如果没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：最近好忙呀 业务员：我知道你最近很忙，所以才提前和你约时间，只需要15-20分钟，给你介绍一下我们的保险产品计划。如果你有兴趣，我再多给你点资料参考，如果没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：最近手头不宽裕 业务员：老陈我明白的，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个保险产品计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。如果你有兴趣，我再多给你点资料参考，如果没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：已经买过保险了 业务员：你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的保障经验，只需要20分钟就可以了。如果你有兴趣，我再多给你点资料参考，如果没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：公司有保险 业务员：你放心，我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的，你只需要15-20分钟就可以了解我们最新的保险产品计划。如果你有兴趣，我再多给你点资料参考，如果没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 掌握异议处理关键点， 电话邀约百分百！ 学员演练 演练内容：电话约访5步骤 两两演练：15分钟 学员展示及导师点评：5分钟 要求： 1、背诵演练，流畅自然 2、用准备邀约客户的真实姓名进行背诵演练，客户扮演者至少提出2个异议，演练次数不限 背诵演练 名单筛选实作 缘故名单收集方法回顾： 电话本 搜索法 微信法 五同法 联想法 25桌 请帖法 《计划100》填写方法回顾： 来源及代号 1、微信 9、家人的朋友 2、电话本 10、生意伙伴 3、同学 11、社交上的熟人 4、亲戚 12、社区活动者 5、同事 13、新婚者 6、同好 14、新生儿家庭 7、同乡 15、新屋落成者/乔迁者 8、邻居 16、换新工作者 来源 姓名 得 分 年 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识