第4章汽车产品购买行为分析概要.pptVIP

2021/3/26 * 4.2.2 经销商市场及其购买行为 一、经销商购买行为类型 二、影响经销商购买行为的主要因素 三、经销商的购买决策过程 2021/3/26 * 1. 新产品采购 与生产者不同,中间商在采购之前首先考虑买与不买,然后考虑向谁购买。其购买决策基于对进价、售价、市场需求、市场风险等因素的分析之上。 2. 选择最佳供应商 为了使自己的利益最大化,中间商在选择供应商时通常考虑对方的信誉、报价、折扣、信贷条件以及产品档次是否与自身定位相符等因素。 一、经销商购买行为类型 2021/3/26 * 3. 改善交易条件的采购 如果同类产品的供应增多或其他供应商提出更有吸引力的条件,中间商就会要求现有供应商改善交易条件（如加大折扣、给予信贷优惠）。 4. 直接重购 中间商通常会选择感到满意的供应商作为直接重购的对象。 2021/3/26 * 二、影响经销商购买行为的主要因素 　　中间商的购买行为同生产者的购买行为一样,也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。此外,采购者个人的购买风格也有不可忽视的影响。 　　美国的 Roger A. Dickinson 将中间商的采购者按个人风格分为7种类型: 1. 忠实的采购者 2. 随机型采购者 3. 最佳交易购买者 4. 创造性的采购者 5. 追求广告支持的采购者 6. 斤斤计较的采购者 7. 琐碎的采购者 2021/3/26 * 三、经销商的购买决策过程 1. 经营范围和产品组合策略 （1）独家产品:只经营一家厂商生产的各种产品 （2）深度产品:经营不同花色品种的同类产品 （3）广度产品:经营某一行业的多种系列的产品 （4）混合产品:跨行业经营多种互不相关的产品 2. 选择供应商 3. 确定购买价格及其他购买条件 2021/3/26 * 4.2.3 政府市场及其购买行为 一、政府的购买特点 1. 限定总额 2. 价格低廉 3. 保证质量 4. 程序复杂 二、政府的购买方式 1. 公开招标选购 2. 议价合约采购 3. 日常性采购 2021/3/26 * 4.3 思考题 组织市场包括哪几类? 哪一种市场是最终市场? 下列特点是哪一种市场的特点? 购买人数多,单次购买量小 购买者多,但购买数量大 购买的非专业性 专业人员采购 购买地域集中 购买分散 需求弹性小 需求弹性大 返回 2021/3/26 * 购买者黑箱分为哪两部分? 影响消费者购买行为的主要因素有哪几类? 消费者购买行为类型有哪几类?汽车产品购买行为属于哪一类? 简述消费者购买决策过程。 企业针对决策过程的各阶段,可采取什么措施影响消费者的购买决策? 经销商的产品组合策略有哪几类? 2021/3/26 * 4.4 讨论题 4-1 阅读新华信研究咨询有限公司关于汽车购买行为特征的研究的资料,回答下列问题: 1. 分析这一研究的重点是市场购买行为的哪些方面。 2. 提出你自己对这一研究的评价。 3.　如果进一步研究的话,你认为可以从哪些方面着手。 返回 2021/3/26 * 第4章　汽车市场购买行为分析 4.1 汽车消费者市场及其购买行为 4.1.1 汽车消费者市场和购买行为模式 4.1.2 影响消费者购买的主要因素 4.1.3 消费者购买决策过程 4.2 组织市场及其购买行为 4.2.1 企业市场及其购买行为 4.2.2 经销商市场及其购买行为 4.2.3 政府市场及其购买行为 4.3 思考题 4.4 讨论题 2021/3/26 * 4.1.1 汽车消费者与消费者购买行为模式 返回 一、消费者市场的含义 二、消费者市场的特点 三、消费者购买行为模式 2021/3/26 * 消费者市场的含义 消费者市场(consumer market)是指为了生活消费而购买产品或服务的个人或家庭。 一切企业,无论是生产企业还是服务企业或商业企业,也无论是否直接为消费者服务,都必须研究消费者市场,因为只有消费者市场才是商品的最终归宿,即最终市场。从这个意义上,可以说,消费者市场是一切市场的基础,是最终起决定作用的市场。 2021/3/26 * 消费者市场的特点 人数众多,分布广泛 单次购买量小 需求复杂多样 需求弹性大 购买的非专业性 购买力的分散性 2021/3/26 * 消费者购买行为模式 “刺激-反应”模式（S-R公式）:为研究消费者购买行为,专家们建立了这一模式来说明外界营销环境刺激与消费者反应之间的关系。 平时,我们只能看到外部刺激与购买者的反应,由于顾客具有不同的文化心理,因此就有不同的确认问题、收集信息、评估方案等决策过程,这些过程就是一个“购买者黑箱”。作为商家,最关键的就是了解黑箱里面是什么。 “购买者黑箱”