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培训是交流的过程;理论培训:管理的概念建立 ;观念教育:管理的概念建立 —— 管理是什么;观念教育:管理的概念建立 —— 管理是什么;乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变;乌鸦和兔子的关系:——销售经理的角色转变;乌鸦的价值观转变作为一个销售经理,我们的价值是什麽?;管理1%的变化;作为一个销售经理,我们的价值是什麽?; 销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”;具体应用行动计划:;销售经理的管理技能
——领导团队;两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事;销售队伍的执行力打造;完善制度; 完善制度;完善制度; 制造风浪——利用鲇鱼效应;课后应用行动计划:
思考:你的团队是否正在被老资格现象困扰
行动:
1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”
——拿回去洗脑
2、应对方案新工具
打破老资格的温柔环境
平衡之中找突出、突出之中找平衡
老人现象的激励
——拿回去做
;小心官僚病;小心官僚病; 民主的尺度;民主的尺度;培训; 培训;专业辅导学
——用合作优化服从
——训练下属的独立思考能力
——促进业代的自觉主动性
——从命令者变成盟友
;辅导方法:
方式:辅导拜访/联合拜访/示范拜访
目的:必须事前和业代商定拜访的主要目的
内容:
注意辅导拜访应占一定比例
中途转变成联合/示范拜访的原因
发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会
业代和客户格格不入
;拜访前对话——
经过组织的对话、 要以达成共识为目的
;拜访中的观察:
集中主题、 详细观察
主管保持观察者的姿态;
对业代的暗示;简单笔记
必要时的现场示范;
必要时的拜访形式转换;
拜访后对话:;销售主管协同拜访辅导记录;巧用《销售主管协同拜访记录》的益处; 培训
启发式的教育—— 教化人心
思想
行为
习惯
命运;激励; 激 励;激 励; 激 励; 激 励;小结——员工看到期望
动作1、领导的欣赏和信任
动作2、企业的重视
动作3、实力的增加
; 激 励;员工的成就感
动作5:竞争激励
动作6:压力和挑战是最好的激励方法之一
任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力
给员工方向感、引导和约束员工的注意力
严格的监控、持续的压力
;管理的四大职能:
计划
组织
领导
控制
;
员工的现实利益
动作7:让员工感到收益上的满意
降低期望值
有效的薪酬制度 ;档别;档别;有效授权; 注意:授权技巧为什么要讲给被授权的人听? ; 有效授权; 有效授权;授权的执行力生命线
;授权的执行力生命线
;有效授权; 有效授权; 命 令;怎样的领导命令更有效率; 动作1:领导下的命令非常合理
1、企业文化:教化人心;命 令;命 令; 动作4: 领导说一不二、奖罚分明、有理有据
培养员工负责任的态度
以身作则
处罚有效—— 注重检核、奖罚有据
推倒部门的墙、改善流程
言前三思、精准描述、处罚在前; 动作4: 领导说一不二、奖罚分明、有理有据
命令有法,处罚有力:
有时不需要问过程
严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应
真正做到奖罚分明、让员工情愿接受处罚
多动手少动口 ; 问题:人性化管理和铁碗管理那一个更有效?; 动作5:管理的张弛之道
铁腕的结果人性化管理的误区
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