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《农资销售与管理》复习资料 农资：是农业生产资料的简称，是农户或农业企业从事农、林、牧、渔各业生产所必需的 物质资料的总称，是农业生产发展的物质基础，是实现农业现代化、加快农业发展，提高农 业生产力不可缺少的物质条件。 农资的种类：种子、农药、肥料、饲料、兽药。其中： 种子：指农作物和林木的种植材料 或者繁殖材料，包括籽粒、果实和根、茎、苗、芽叶等。 农药：指用于预防、消灭或者控制 危害农业、林业的病、虫、草和其他有害生物以及有目的的调节植物、昆虫生长的化学合成 或者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及其制剂。 肥料：指用于 提供、保持或者改善植物营养和土壤物理、 化学性能以及生物活性，能提高农产品质量或者 改善农产品品质，或增强植物抗逆性的有机、无机、微生物及其混合物料。 饲料：指经工业 化加工、制作的提供动物食用的饲料，包括单一饲料、添加剂预报混合饲料、浓缩饲料、配 合饲料和精料补充料。 兽药：指用于预防、治疗畜禽等动物疾病， 有目的的调节其生理机能 并规定作用、用途、用量的物质（含饲料药物添加剂） 。 农资的特征：品种多、规格多；占地大、不易陈列和码放；技术含量高；季节性强、地域 性强；售后服务困难；产地不一 农资市场：指按照农业生产资料产品性质划分的专业市场，是商品市场的重要组成部分。 农资市场的种类： 肥料市场、农药市场、种子市场、农机、农膜、农具市场、饲料兽药市 场等。 农资市场的特点：农业生产资料的来源及其结构比较复杂；农业生产资料需求的地域性、 时效性比较强；农业生产资料的技术性比较强；农业生产资料的经营具有连续性和配套性； 双重性（具有工业品市场属性和消费品市场属性） ；易受外界影响（国家政策、天气、农产 品价格）；储运要求高；服务要求高。 农业技术市场：指在一定区域范围内，拥有各种技术商品（专利、种子等）的供给方和具 有货币支付能力的需求方进行相关农业技术商品交易的场所， 即农业技术贸易场所。 其中技 术交易的主要形式有：技术转让、技术承包、技术入股、技术咨询、技术服务、技术培训。 农产品市场：包括产地市场、消费市场、聚散市场、转载市场。农产品市场的发展带动农 资市场农产品市场是农资市场发展状态的一个重要的信息来源 目前农资行业的十大特点： 消费者是农民；产品是必需消费品；场规模大、跨度大、差异 性大；季节性销售、品种销售、区域销售；品物流量大、资金流量大；不完全竞争行业；微 利行业，但不是夕阳行业；受到国家宏观控制和保护；资源优势是未来竞争的基础；市场面 临新一轮的整合。 全球种业特点： 全球种业市场集中程度高，且行业的兼并和重组还在继续；全球种业企 业研发投入强度加大；主要的种业企业已经进入中国市场； 跨国公司开始谋划中国大田作物 种子市场。 中国种业特点： 种业市场对外依赖严重，良种不足；研发能力整体偏弱，优势集中在杂 交水稻、抗虫棉和双低油菜种子， 其余与国外差距很大； 中国的种子研发主要集中在科研院 所；中国种子公司以生产为主，研发很弱。 种业行业特征： 种子生产和销售具有很强的季节性；种子的生产者和使用者都是农民； 与其他行业不同的是种子需求的价格弹性非常低， 甚至接近于零；种子的质量指标较为复杂； 目前市场上销售的品种分为“大路品种” 和“专有品种”。 中国种业市场未来竞争趋势： 行业的集中度越来越高，农户可选择的高产、优质、高稳 定性的新品种越来越多；农民的增收又反过来促进农村经济的繁荣和农村产业化结构升级的 加快。 我国肥料行业需求情况： 氮肥产能和产量过剩；磷肥产量略过剩；钾肥供应不足。 复合肥市场概况： 企业生产规模较小；复混肥市场较为混乱，质量良莠不齐；优质复合 肥战线拉的过长，缺乏区域优势；对农民来说，通过优质品种，认识和接受了复混肥；对于 优质品种，因为购买不到或需要花费更多的支出从而转向购买其它杂牌， 或低浓度的，不免 会上当或者影响肥效；假冒伪劣产品仍是复混肥市场上的毒瘤。 目前化肥市场的基本特征： 产需矛盾越来越大，竞争越来越激烈；农民购买力下降，价 格持续低迷；旺季时间不断缩短，企业储备压力空前加大；销售区域相对集中，没有一个全 国叫得响的化肥品牌。 目前化肥市场存在的问题： 成本低，技术落后；缺乏品牌，经营混乱；体制陈旧，人才 缺乏；三角债严重，资本发展不足；企业结构不合理，产业集中度低。 中国农药行业存在问题： 老产品多，产品结构不合理；企业规模多而小，低水平生产严 重；区域布局不平衡；生产技术水平低，产品质量还存在问题；研发能力弱，没有自己的核 心竞争力；违规生产和不公平竞争现象较普遍；经营混乱；管理方式不够现代化； 使用水平 低。 推销：狭义的理解，推销指的是营销组合中的人员推销。即由推销人员直接与潜在顾客 接触、洽谈、介绍商品、进行