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甲 营销新思维 刘春雄 《销售与市场》副总编郑州大学副教授 产品新思维 产品新思维 ■传统思维：新产品是为了满足消费 者的需要。 ■新思维：通路产品开发，主要是为 了满足通路经销商（特别是二批） 的需要 产品新思维 ■传统思维：新品推广失败主要是因 为新品不符合消费者需要。 ■新思维：新品推广失败主要是因为 新品不符合业务员和经销商的需要, 即渠道环节的层层否决——很多新 品还未与消费者见面，就注定要死 亡。 产品新思维 ■传统思维：新品开发是技术部门和 领导的事。 ■新思维：新品开发首先是业务员的 事，其次才是技术部门的事。 产品新思维 ■传统思维：主导产品要突出。 ■新思维：开拓市场，主导产品要突 出；成熟市场，主导产品不能太突 出。 产品新思维 产品新思维 ■传统思维：品牌知名度越高，市场 越稳固。 ■新思维：在二批存在的市场，品牌 知名度越高，退田市场的速度可能 越快。 , , 产品新思维 ■传统思维：产品老化了，应该进行 挽救。 ■新思维：产品老化了，应该出新品 予以替代。千万不要把精力用于保 卫昨天的辉煌。 产品新思维 产品新思维 传统思维：产品给消费者提供的 “卖点”越多，消费者越欢迎。 新思维：产品的“卖点”越多，消 费者越表示怀疑 价格新思维 ■传统思维：消费者想买“使宜”产 品。 ■新思维：消费者想买“占便宜” 的产品。 价格新思维 ■传统思维：产品的品质决定产品价 格。 ■新 思 维：当消费者不具备对商品 的完全鉴别能力吋，价格决定甜质O 价格新思维 ■传统思维：新产品上市，先以低价 占领市场，然后提高价格获取利润。 ■新思维：新产品上市，价格“高开 低走”比“低开高走”更容易凿开 市场。 价格新思维 ■传统思维：价格战是低层次、低水 平的竞争。 ■新思维：价格战可能是最高层 次的竞争，是企业综合竞争实力的 最终体现。 价格新思维 ■传统思维：价格越低，市场越好做。 ■新思维：价格越低，市场越难做。 促销新思维 ■传统思维：促销是件花钱的事。 ■新思维：促销不一定花钱，甚至 还可以挣钱。 促销新思维 促销新思维 ■传统思维：促销应由厂家出钱。 ■新 思 维：促销应该贯彻谁受益谁 出钱的原则。促销不一定由厂家出 钱，还可以由经销商出钱或厂家与 经销商共同出钱。 促销新思维 ■传统思维：只有受聘人员才能从事 促销活动。 ■新 思 维：最有效促销是把销售终端 的服务员或营业员变成企业的推销 员。 ■传统思维：促销要给消费者实际利 n il. o ■新思维：促销要给消费者实际和 心理双重利益。 促销新思维 促销新思维 ■传统思维：终端促销出效果，主要 是因为消费者希望获得“促销利益” 而购买商品。 ■新思维：终端促销，主要是因为 促销的氛围吸引了消费者的眼球， 而增加了消费者购买的概率。 ■传统思维：卖场最畅销的产品是价 格最低的产品或知名度最高的产品。 ■新 思 维：卖场最畅销有产品是表 现最活跃的产品。 促销新思维 促销新思维 ■传统思维：产品销售不畅销或销量 下降时，促销可以促使销量上升。 ■新 思维：促销不是万能的，促销不 能改变产品大势。 通路新思维 通路新思维 促销新思维 促销新思维 o o ■传统思维：促销效果主要决定于促 销力度。 ■新思维：促销要重视“价值”而 不是重视“价格” O 促销新思维 ■传统思维：促销要增加成本，给顾 客额外利益。 ■新 思 维：促销要通过发掘顾客未识 别的利益，给顾客增加可识别的利 _、厶 ■传统思维：经销商是厂家的上帝。 ■新思维：经销商既可能是天使, 也可能是魔鬼。 通路新思维 ■传统思维：企业选经销商，规模 越大越好。 ■新思维：大企业找小经销商， 小企业找大经销商。 ■传统思维：业务员要与经销商搞好 客情关系。 ■新思维：搞客情关系可能是业务员 无能的表现。 通路新思维 ■传统思维：独家代理会造成经销商垄断，多家代理会造成市场混乱。 ■新思维：多家经销商错位经营， 能够化解经销难题。 ■传统思维：不做终端是等死，做终 端是找死。 ■新 思 维：终端销售不是一切，只 有把终端销售看作整个营销系统的 一环，才能明白它的真正价值。 通路新思维 通路新思维 ■传统思维：借助老渠道，新产品上 市可以畅通无阻。 ■新思维：老产品的通路，可能是 新产品上市的“阻路”。 ■传统思维：让经销商赚钱的关键是 扩大销量或提高销售政策。 ■新思维：让经销商赚钱的关键是 建立经销商赢利模式。 境训新思维 ■传统思维：业务员素质低，最急需 培训。 ■新思维：企业最急需培训的对象 往往是老总们。 培训新思维 ■传统思维：通过几次大规模的培训, 大大提高营销人员素质。 ■新思维：通过无处不在的培训，逐 步提咼营销人员的素质。 培训新思维 培训新思维 ■传统思维：培训的主要目