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Enterprise 租车公司出售梦想 快行道上 1998 年，一个阳光明媚的上午，迪安·皮特曼（ Deen Pittman ）， Enterprise 租车公 司（ Enterprise Rent-A-Chaple Hill ）的地区租车经理，在达勒姆的新办公楼前下了车。 他欣赏着一排整洁的汽车和饰有绿白相间的公司标志的新办公楼， 对迪安来说， 看起来梦想 真的实现了。 六年多以前， 迪安从北卡罗来纳州大学毕业， 专业是工业关系。 当他第一次接受公司面 试的时候，迪安还有些怀疑。尽管他对公司的了解并不多，他并不确定自己会以租车为生， 或者从事包括洗车在内的零售工作。 但是， 他认为自己有可能会进步很快， 培养出很强的管 理技巧，并学会经营公司。 被雇用后， 迪安很快被提升为管理助理， 然后是公司在北卡罗来纳州落基山地区新办事 处的分部经理。 一年前， 公司让他做地区经理，负责达勒姆——教堂山地区，监管三个分部 办事处，共有 22 位雇员、 495 辆汽车和 300 万美元以上的年收入。迪安感觉好像在经营自 己的公司， 公司给经理很大的自主权， 并且按其分部的利润计酬。 迪安开始的薪水和他的同 学差不多， 但是在三年内他的薪水翻了两番， 现在已经达到了三倍。迪安认为，可能不会有 很多这样的公司， 像他这样的岁数能够得到这么大的权力， 这么多的乐趣， 以及这么高的工 资。 公司背景 迪安的好运也反映了公司的好运，公司的创始人杰克·泰勒（ Jack Taylor ）1962 年创 立公司，当时只在密苏里州的圣路易斯有一个办事处和 17 辆汽车。从那时起，公司开始飞 速发展成为美国国内最大的汽车租借公司。事实上，在过去 11 年里，公司平均年增长率高 达 25%。到 1997 年，公司拥有 3000 多个分部和 325000 辆汽车，销售收入为 31 亿美元，资 产为 50 亿美元，雇员达 3 万名。 成功策略 分析家把公司的成功归结为几个因素。 首先， 汽车在人们生活中的作用越来越重要， 人 们离开汽车一两天都不行。第二，越来越多的正常家庭或者单亲家庭， 大人都出去工作，当 他们的汽车出了问题时， 家里没有人把他们接回来。据此，在 20 世纪 70 年代，法院就规定 车主的汽车出现故障时，保险公司必须承担其租车的费用。 除了环境因素， 公司的成功还在于其全力投入到汽车租借的一个细分市场。 Hertz 、Avis 和其他租车公司都把分部建在飞机场， 服务于国际旅客。 与它们不同， 公司建立了庞大的街 区分部网络，服务于城市内部市场， 即汽车损坏、 被盗或者维修时需要替代汽车的人。 因为 这些顾客经常被搁浅在汽车修理厂，不容易到达租车办事处，公司可以免费去接他们。 然而， 在替代车市场上， 公司最开始的客户往往是介绍人员——保险公司代理或者汽车 修理厂雇员， 是他们把公司推荐给顾客。 公司的顾客几乎没有人一早起来就知道需要租一辆 车，而是汽车损坏时才知道。因此， 公司雇员经常拜访这些介绍人，请他们吃面包甜圈或比 萨，感谢他们对公司的贡献。他们也会拜访那些与 Enterprise 没有生意往来的介绍人员， 并且把汽车的修理状况通知给保险代理。 一家行业贸易杂志《汽车租借新闻》，估计替代车市场每年的增长率