渠道客户开发的方法[参考].docxVIP

方法收拾 | 学习参阅 collection of questions and answers 途径客户开发的方法 经过出售人员的主动出击，到各地商场去寻觅、访问、1对1交流的开展经销商，是许多企业常用的招商方法，1对1招商的长处是：招商本钱相对广告更低；能够依据商场推广计划灵敏的组织招商区域；能够直接与经销商面临面交流，招商的主动性强；所以，选用1对1的招商手法现已成为大多数中小企业的“独爱”。 但许多企业在1对1招商的实际操作中，取得的作用并不抱负，暴露出许多问题，包含：招商前的预备工作不充沛；面临待招商的商场，招商人员常常不知道要找的经销商在哪里；在与经销商1对1交流中，遇到经销商的“刁难”就手足无措；不知道怎么判别是否是潜在的经销商；过于盲目的承认经销商，对经销商布景缺少有用的了解；对潜在经销商缺少及时的跟进等。 中小企业怎么完成有用的1对1招商呢？笔者针对企业在1对1招商中存在的以上问题，总结出了一套有用的“1对1”招商程序：　　1、招商人员本质和才干是要害：　　1对1招商的胜败，很大一部分取决于招商人员的才干和本质。招商人员在面临经销商时，代表的是企业的形象，而经销商对企业的认知，首先是从招商人员开端的，假如经销商对招商人员的言谈举止产生了恶感，那么，1对1的招商就很难进行下去了，所以，企业在选拔招商人员时，必定要严把“本质和才干”关，要挑选出自傲、交流才干强、应变才干强、有耐性和意志的招商人员。1对1的招商犹如是上门直销，客户买不买你的产品，就看招商人员的“扮演”了。　　2、制定明晰的招商计划：　　企业在进行1对1招商前，必需求制定一份全体详细的招商计划。包含：招商区域的规划，先到哪个商场，再到哪个商场；开展什么类型的经销商；针对经销商的营销支撑方针；详细的招商时刻组织等。缺少明晰的招商计划，是许多中小企业的通病，大部分的企业在招商区域的挑选上有许多的盲目性，没有明晰的招商商场。　　3、招商人员“出征”前的预备：　　招商人员在出征前，有必要进行充沛的“备战”，不能简略的带一盒手刺、几份产品材料、一纸经销商合同和方针就仓促出发了，这但是许多企业招商人员的现状，结果在遇到经销商想了解企业的布景、开展前史时，新聘的招商人员就“呆若木鸡”了。要做到备战充沛，招商人员有必要了解预备以下内容：公司的开展前史、产业结构、产品价格、营销方针、经销商合同、经销商成功事例、手刺、样品、企业和产品宣扬材料等，招商人员必定要记住“有备才干无患”。　　4、对招商商场进行查询　　在访问潜在经销商之前，招商人员必需求对招商的新商场进行充沛的查询，了解当地的商场环境、消费状况、竞赛和竞品状况、经销商结构和散布状况等，最好的方法便是规划一份新商场查询表，明晰需求查询的各项内容，这也是企业管理招商人员并了解新商场信息的十分好的一个方法。经过商场查询，招商人员能够对当地商场做到知己知彼，明晰自己企业的竞赛优势，在与经销商交流时能够做到有的放矢；一起，经过商场查询，招商人员要制定一份针对当地商场的商场拓宽计划书，这是在与经销商商洽时最有力的兵器，能够让经销商充沛了解到企业对商场的决心和支撑力度。　 　 　　　　5、怎么寻觅经销商　　经销商，你在哪里？这是招商人员面临新商场最茫然的问题。要想到达抱负的招商作用，招商人员有必要在寻觅经销商上多下点时间，要充沛了解当地的有实力的总经销商有哪些，二级分销商有哪些，特约经销商有哪些。寻觅经销商能够经过以下途径：　　○从竞赛对手处获悉：招商人员这时候就要扮演“特务”的人物了，假扮“大客户”，向竞赛对手电话了解在当地商场的特约经销商或总经销商是谁，一般状况下，都能取得需求的信息。　　○向竞赛对手的总经销商处了解：也是以“大客户”的人物，向竞赛对手的总经销商了解在当地某区的特约经销商或许是二级批发商、分销商是谁。为防止“穿帮”，招商人员能够请搭档帮助，以在当地不同区域的用户的身份了解。这种寻觅经销商的方法其实是在招商人员造访新商场前就能够施行。　　○网站获取：能够从职业性网站或许是当地的网站了解经销商信息，最直接的方法是在查找网站上直接输入查找，往往也能找到一些经销商信息。　　○当地批发商场获取：经过批发商场获取经销商信息是最简略最直接的一条途径，一般的批发商场在当地探问都能找到。　　○电话号码薄获取：一般各地的宾馆都有当地的电话号码薄，招商人员到了新商场后，能够经过住宿的宾馆借取电话号码薄来查询经销商信息，条件好一点的宾馆，还能够供给免费拨打市内电话，为公司省钱的时机可千万不要错失，这时，招商人员能够挨个拨打电话号码薄上的经销商信息，承认信息的真实性。　　○零售终端获取：到当地的零售售点去了解从哪里批发产品，也是十分简单取得经销商信息的一条途径。