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2021/3/26 * 中间商 选择中间商应考虑的因素: （1）市场覆盖范围 （2）声誉 （3）中间商的历史经验 （4）合作意愿 （5）产品组合情况 2021/3/26 * 中间商 选择中间商应考虑的因素: （6）中间商的财务状况 （7）中间商的区位优势 （8）中间商的促销能力。 2021/3/26 * 评估中间商 制造商评估中间商的好处: （1）企业的渠道管理人员能够精确的了解销售渠道的各个方面以及其运行状况,并在此基础上对销售渠道的结构和政策进行必要的调整和修改,提高销售渠道的绩效,增进销售渠道的活力 2021/3/26 * 评估中间商 制造商评估中间商的好处: （2）有利于引导和激励渠道成员认同组织目标 （3）有利于约束和监督渠道成员的行为以确保组织目标得以实现。 评估中间商的标准:经济性标准、控制性标准、适应性标准。 2021/3/26 * 中间商的绩效评估 （1）销售绩效 （2）财务绩效 （3）中间商的忠诚 （4）中间商的增长 （5）中间商的创新 （6）中间商的竞争 （7）顾客满意度。 2021/3/26 * 渠道成员改进策略 （1）渠道成员功能调整 （2）渠道成员素质调整 （3）渠道成员数量调整 （4）个别分销渠道调整。 2021/3/26 * 中间商和制造商不同 （1）中间商具有相对独立性,他们并不认为自己是制造商雇佣的一条供应链中的一员 （2）对中间商而言,最重要