学习课件精准营销到底有多香？揭秘医药行业数字化营销新方向!.pdf

激活数据 · 创变未来 精准营销到底有多香？揭秘医药行业数字化营 销新方向！ 腾讯医疗医药行业总经理刘运霆曾指出，各个行业数字化营销水平都在不断提升， 但是医药行业的数字化营销具有一定的滞后性。那么，数字化时代下，如何充分 利用大数据赋能医药流通企业精准营销呢？ 医药流通企业可以依据对数据的监控，指导医药代表更高效、更精准地完成工作， 从而固守并提升药品市场份额。精准营销从策略上划分为三个层次：固守存量市 场、挖掘终端客户的潜在价值和侵夺竞品市场份额。 一、固守存量市场 首先是对存量市场的固守，即守护自己经销的药品已覆盖的终端市场，需要重点 监控缺项和减量情况。 ⚫ 缺项：指过去一直采购但最近不再采购的医院等终端机构。 ⚫ 减量/减额：指一直在购买该药品，但是采购的量/金额却出现降低的现 象。 在“两票制”、带量采购的大背景下，市场竞争日趋激烈，企业亟需掌握药品流 向动态。对终端医院的数据进行实时动态管理，重点监测缺项和减量情况，关注 竞品对存量市场的侵夺，通过分析云的预警提示，及时通知相关医药代表、调整 销售策略，防范固有市场的流失。 1 激活数据 · 创变未来 图：药品终端覆盖 二、挖掘终端客户的潜在价值 其次是挖掘客户的潜在价值，在已进入的医院争取覆盖更多科室。 在现有的终端市场中，如何识别潜在发展机会，对企业的发展尤其重要。企业需 要通过数据，了解在已进入的医院中药品应覆盖但尚未覆盖的科室，推动这些科 室的医生了解药品，促进药品销售。 2 激活数据 · 创变未来 例如上述报表，在整个医药市场中，奥美拉唑镁肠溶片科室销量排名Top10，包 括内科、中医科、心血管内科专科…这说明该药品的功能符合这几个科室的用药 需求。 但是，对于XA 第一人民医院，神经内科并没有覆盖，那么就需要通知相关医药 代表向该科室进行重点推荐，争取此类药品的更多覆盖。 三、侵夺竞品市场份额 很多医药公司并没有实现对本竞品终端覆盖情况的对比分析，难以掌握市场整体 面貌，那么在营销方面就会走很多弯路，难以实现市场的提升。 将区域范围内医药终端进行划分： ⚫ 本品终端覆盖=本品覆盖竞品未覆盖+本品销售额不足 20%+本品剩余覆 盖 ⚫ 竞品终端覆盖=竞品覆盖本品未覆盖+竞品剩余覆盖 在扩展医院势力范围的时候，以竞品覆盖来了解医院对各类药品的需求情况。拓 展竞品覆盖、本品未覆盖的终端医院；同时，还需要关注本品销售额不足20%的 终端医院，说明竞品营销强劲，需要在这类医院加大推广力度。 本竞品终端覆盖情况与终端业绩明细表形成钻取联动，可以具体看到医院明细及 采购情况，并辅助企业找到责任医药代表，指导该医药代表推进营销工作。 3 激活数据 · 创变未来 另外，也需关注销量变动情况，如上述报表中，从10 月起竞品逐步侵夺本品市 场，12 月竞品甚至超过了本品销量。企业通过数据分析，能够增加对市场的敏感 性，及时预警方能及时采取营销措施。 总之，通过本竞品在终端覆盖的对比分析，推动药品侵入竞品市场范围，提升本 品在该类药品中的市场份额。 小结： 通过数据分析实现固守存量市场、挖掘终端客户的潜在价值和侵夺竞品市场份额， 分析云助力企业扩大市场规模、实现精准营销！ 4