管理学论文：白酒促销员如何在酒店做好促销工作.docxVIP

白酒促销员如何在酒店做好促销工作 　　白酒促销员是为了能让消费者及时了解自己的产品，消费自己的产品，加大推广力度，而采取的一种成熟、有效的销售模式。 　　如何做好白酒促销？促销员的促销方式、方法是其中一个关键因素，促销员直接与消费者接触，她的方式和方法运用得当与否直接影响着推广力度和销量。 　　了解产品特点和买点，有的放矢，才能打动消费者 　　促销员上岗前一定要进行岗前技能培训，教给他们产品知识、产品卖点，促销技能，这样才能让她们在工作当中及时、恰到好处的运用。毕节大曲金奖陶藏作为毕节当地的特产，结合当地消费者的饮用习惯，更适合当地人饮用。 　　了解工作环境、学会识人才能赢得好感 　　在每家促销点，促销员不仅要了解自己产品特点，还要了解自己所在酒店的制度、和结构布局。如大厅总共多少桌、包房有多少，每个包房的大小，能坐多少客人等。同时，要懂得如何识人，一般面朝房门的为主座，倒茶、上菜要从客人的左面进行。促销员对于餐厅里的菜肴、酒水品种、价格必须要熟悉。在客人点菜的同时注意客人们大概需要多少菜，及时提醒客人，这样客人会对你有所好感，便于推销时和客人好沟通。 　　了解消费者的消费心理，才能有针对性的推介产品 　　餐饮渠道是个有着特点的渠道，必须要了解这些特点，才能针对消费者有的放矢的推介产品。 　　1、酒店消费群的固定性 每一家餐厅都有其自身的风格、价位、菜种特色等因素，从而形成了一批相对的老顾客。这些老顾客的重复消费是餐厅的经营之本。因此，在餐厅内开展促销活动的最大优点在于：可以对老顾客进行反复宣传，推广，培养他们的消费习惯。被他们所接受的最大益处在于确定了该产品在该店的销量和地位。 　　2、虽然每个消费者都具有特殊性，但只要推广人员有礼貌地、恰到好处地去推荐，还是容易被消费者所接受的。 　　3、对于自带酒水的消费者，要使客人品尝到自己的产品，从而培养消费者的口味偏好和消费习惯。 　　 　　酒店推销小技巧 　　技巧一：赢得店方和店员的支持。促销人员要尽快的认识所促销门店的人员以及每个人的职责范围与喜好，和每个人都搞好关系，这样可以塑造有利于自己的氛围。 促销员千万不要和酒店人员争夺开瓶费，平常尽量让服务员开酒，拿到兑付开瓶费的卡片；如果实在别人忙不开，自己开瓶，要收好兑付凭据，交给该包厢的服务员，大厅开瓶的交给主管，由主管进行分配，赢得大家的好感。 　　就餐高峰时促销员根本无法照顾好那么多桌客人，利用平时建立起的和服务员的好关系，在服务员服务的同时，她们会主动帮你推介你的产品。另外，也要和大堂经理、服务员主管搞好关系，同时吧台服务人员更不能忽视，她们毕竟掌管着产品陈列的位置，对产品推荐有一定的作用，甚至部分吧台人员还有补货的自主权，对进货、陈列会起到很大的帮助。 　　技巧二：把握好推销时机。促销良机从客人踏进店门就开始了，微笑欢迎他们光临，引导他们到事先订好的桌位或者帮他们挑选合适的桌位，倒茶水，点菜。如有其它服务员，你一起帮忙。这样尽早地展示自己，客人潜意识中就接受你，对你不感陌生，这样便于接受你的产品推介。 　　等点完菜后，可以先问客人们喝什么酒，这时亲切的对客人们说不如先喝点我们的产品，毕竟作为当地酒，更适合客人的口味。同时结合对客人的观察，适当的重点推介适合他消费档次的产品。你关心客人，客人们会对你产生好感，这样客人更加容易接受你所推荐的产品。 　　技巧三：不同客户不同策略。促销推广要面对不同的消费者，不同的消费者有不同的心理，如果能通过你的观察，有的放矢的打动消费者，也增加了自己的成就感。 　　如果客人说没有听说过金奖陶藏，只听说过毕节大曲，几块钱一瓶的那种，这时可以简单介绍一下新产品的卖点和特点，然后加重语气说这个产品现在卖得很好，使客人产生好奇心，吸引客人们购买。 　　绝大部分消费者有强烈的尝鲜心理，你向他介绍这个产品卖得很好，很流行客人就会感到自己怎么不知道，很应该有所尝试。极少数顾客在消费时有很强的主观性，大部分顾客还是容易被引导的。 　　在餐饮渠道，价格不再是是消费者决定购买的决定因素，来消费的多是生意请客、公款消费、或男女结伴，价格并非主导，有时提出有精美礼品赠送加美好的祝福，也能让客人接受产品。 　　餐厅老顾客，或是别人介绍，或是老板朋友，或是喜欢这里的菜肴和环境，如果能让他们接受你，接受你所推销的产品，口碑传播也是产品推广的重要途径。 　　在客人入座的同时，利用你的观察力，确定哪个客人请客，哪位是重要客人，把他作为切入点，引导他确定消费我们的产品。 　　对于极少数难缠的、不礼貌的客户，应该保持有礼有节，热情又不失尊严，完成推介工作后，礼貌地退出，赢得其他人好感，也赢得了口碑。 　　酒店促销员九条准则 　　1.在客人进门或者推介产品时，微笑服务，标准是露出8颗牙齿，有亲和力。 　　2.面朝顾客、真诚介绍产品