管理学论文：锁住小客户，挖出大市场.docxVIP

锁住小客户，挖出大市场 　　文成县大?N镇批发部吴老板，是温州苍南阮老板的一个二批商，与金六福酒相识已有十年之久，在我们集团文化的熏陶下，这位吴老板老板把我们的金六福酒连续三年在浙江省温州市文成县做到当地白酒婚宴市场第一品牌，其实文成县并不大，辖8镇25乡，人口也不多，表面上看起来有37万人口，实际上常住人口只有18万，有19万人口在国外欧洲、意大利等国家打工做生意，由此文成又被浙江称之为华侨县，正因为是华侨县所以当地消费也非其它县城所比，在某些方面消费尽超越于温州市区，09财年吴老板金六福酒实现了销售350万，就金六福酒一个新三星单品在09财年销售了1．7万件。 　　采取迂回战略、农村包围城市 　　吴老板这个人做事方面很有思路和想法，并且做事很干脆果断，真是一个雷厉风行的一个人，他在运作推广金六福酒时采用迂回战略，考虑到城区白酒竞争异常激烈，吴老板利用自身多年在农村乡镇市场做日化和饮料的良好口碑形象及其强大的销售网络将金六福酒定位于农村市场，实行“农村包围城市”的策略，迅速占领农村市场。针对目前一线品牌在市面上价格混乱而采用灵活的价格策略，针对竞品一系列的宣传广告和营销手段，吴老板就金六福酒在农村乡镇建立起强大的宣传促销网络，控制农村市场的各个销售渠道和终端。 　　其实这位吴老板在做我们金六福酒之前并没有真正的做个酒水，而是做日化、饮料之类的一位代理商，所以在当地县城酒店餐饮这一块的网络并不是很强势，也没做什么酒店，但是我们吴老板是如何把我们金六福酒在这一个山区的文成县连续几年做到当地第一品牌呢？ 　　正所谓成功有道，做产品就像是企业做品牌一样，都有它的成功的一套模式，只有我们把握住成功的模式了，那么产品就自然而然地打开市场，其实，做市场就是在做推力和拉力的工作，推力就是指渠道、通路上，拉力就是我们的品牌及消费者终端，吴老板认识到自身在酒店终端及渠道通路上的缺陷，他就换了一种市场启动手段，倒着做市场，用非常规的手段来拓展市场，直接深入消费者心智，做消费者的口碑宣传，他利用自已是文成县大?N镇徐村的村长之职，利用当地村庄办酒席请厨师这一习俗，牢牢地抓住厨师这一核心关键人物，来切入宴席市场做消费者口碑宣传，文成那边目前有这个习俗大部分酒席都是在家里举办，因此难免不请当地的厨师来操持，而且他们那边还兴摆流水席，也就说如果有一户人家办酒席话，可以连续在主人家吃过三、五天才散席，有时候一个酒席能够用上金六福酒四、五十箱呢！并且大部分都是用我们的三星金六福酒。 　　现在是信息化时代，传播速度非常之快，村庄与村庄之间大部分都有走动，平时酒席上那些厨师们也都有来往，互通信息，吴老板因为自己是大?N镇徐村的村长，平时有时候村长与村长之间聚集在一起进修和开会之类，吴老板就利用这聚会的机会来拓展自身的生意业务，通过其它村庄的村长来挖掘每个村庄的厨师，以此达到启动酒席市场的目的。吴老板日积月累到目前为止已在文成县培养和掌握了80名厨师，每年的节假日吴老板都要对这80名厨师进行公关，而且在年底春节时对他们还要进行一定的销售奖励。 　　 　　坚持抓大放小，铁腕管理市场： 　　在市场上网络构建这一块，吴老板采取抓大丢小的原则来进行市场规划和布局，针对市场上吴老板这十年来一直始终坚持让大客户和市场上的核心客户有足够的利润空间，充分调动他们销售金六福酒的积极性，正因为他是这样的布局和操控市场，才会有今天的市场价格体系，他市场上的产品价格非常稳定，这所有的一切都离不开他良好的市场管理。 　　出众地整合市场资源的能力：金六福酒当时之所以在他那边启动的那么成功和市场方面推进的那么顺利，最重要的原因就是他成功地整合了其所能利用的市场资源。其中有两个方面做得比较到位，一、现有网络的成功借用。二、对市场的敏感和监督力度。 　　一、 现有网络的成功借用：吴老板利用自身饮料的强势网络与金六福酒捆绑销售，不到20天的时间就将金六福酒迅速的铺向市场上，其金六福酒的铺市率迅速提升到80%，短暂之间整个县城凡能销酒的网点都成功的摆上了金六福酒。 　　二、 对市场的敏感和监督力度：对市场有着罕见的判断力，以及极强的商业敏感，他的成功来自于他一直坚持“用脚量市场”。每个月会定期走访市场拜访那些核心客户，与其长谈。所以他每次策划出的促销活动都很有针对性和吸引力。 　　正是这种非同寻常的监督力度，下面的客户一般都不敢从外面市场倒他的货进来销售，曾经记得有一次下面有一位批发网点客户从外省江苏倒进1500件金六福三星在他市场销售，不到几天的时间就被他查获1200多件外埠货物，并迅速上报公司市场督导部查明货物来源，最后公司将倒货客户处罚4万元现金补偿给吴老板以作为市场的损失，并通知倒货客户回收市场货物，以净化市场。 　　对核心资源的掌握和把控：每年会不定期的针对那些农村乡镇上酒席操办的厨师和乡镇