管理学论文：互联网思维深度剖析白酒行业难做的本质.docxVIP

互联网思维深度剖析白酒行业难做的本质 　　现象一：白酒行业的标杆茅台，主力产品的价格从2000多跌倒渠道八九百就可以拿到货，而且在政府严格的禁酒令下损失核心消费人群的前提下，为什么茅台继续保持销售额和销量的双增长? 　　茅台是中国白酒的标杆，也是中国公认的最好的白酒；行业疯狂的资本炒作、渠道环节的借机贪婪、消费群体的封闭及挥霍属性，这三大核心因素人为的将价格泡沫抬高、放大；远远偏离产品最本质的价值；政府部门的限酒令刺破了高价格赖以支撑的消费群体这层泡沫，价格一跌到底，直接回归到产品的价值点；原来很多喝不起或买不到的大批的所谓的中产阶层都可以享受的到，价格虽然下跌了一倍多，但消费群体却扩大了Ｎ多倍，所以茅台依然可以保持销售额和销量的双增长。 　　本质一：产品价值的归位及消费群体的扩大是上述现象的本质； 　　明白了问题的本质，我们就应该很清楚该如何应对；对于中高档 　　白酒品牌来说，是想尽一切办法死守那个给你带来巨大梦想和利润的价格；还是回归到产品本身的价值点，真正以消费者需求为核心，扩大和服务更广泛的消费群体，推动企业走出低谷，让价格随着经济及消费水平的提高而合理拉高；要么主动的战略调整，要么被动的让渠道和市场被动调整，不管你愿不愿意，结果是一样的； 　　现象二：白酒行业经销商经济实力最大的是哪个品牌？很多人都理所当然的觉得应该是茅台、五粮液或者是洋河蓝色经典等行业前三大巨头，答案其实是贵州国台酒业，中国酱香酒的新领袖。 　　看到国台酒业经销商的名片，普遍是好几个公司董事长或总经理，有很多都是上市公司或者是行业有一定影响力的公司，他们绝不是传统意义上的经销商，更不是以商业为核心业务的企业老板，他们做国台经销商的目的只有一个，企业本身的白酒需求量大，自己消费的同时通过一定量的销售可以最大化降低公司的运营成本；做大了当然就是跨界开辟新的商业版图； 　　本质二：围绕主力消费群体的需求创新差异化营销模式 　　白酒行业传统的经销模式：通过经销商铺货到终端、通过终端展示及消费者促销吸引消费者购买已经玩不转了，尤其是互联网营销思维形成的冲击已经倒逼厂家、渠道必须转型，用互联网思维改造传统企业，消费群体的集体苏醒和认知，导致传统多渠道、多环节的分销模式所产生的势能早就崩塌； 　　现象三：为什么感觉白酒行业难做最强烈的不是厂家，而是经销商和名烟名酒店？ 　　白酒经销商最大的痛苦是铺货难、终端动销慢、厂家价格管制严，其实这都是痛苦的表象，表象的背后是这些因素剥夺了消费群体能拿到最合适的价格，能得到产品最本质的价值点； 　　名烟名酒店最大的痛苦是运营费用高（房租和人力），所以他们一定会将成本转嫁给消费者，同样消费群体也很难从他们那得到产品最合理的价值点； 　　如果有一种途径可以满足消费群体的需求，他们一定会义无反顾的放弃原来的消费和购买习惯，这时候一种力量出现了，他们依靠自己的人脉圈子积累了一定规模的消费需求，然后在全省甚至是全国范围内找到最合适的价格和产品；他们形形色色，有做礼品的、土特产的、有原来开名烟名酒店的、有原来做厂家正规经销商的，他们无形中充当了行业渠道分销模式的颠覆者，其实他们也代表了未来营销的发展趋势：以直销为核心的互联网思维模式，一是互联网直销、二是人联网直销、三是社区便利店直销； 　　本质三：用互联网思维模式改造传统的营销模式，顺应趋势 　　未来10年是中国实体企业营销创新的黄金10年，也是中小企业弯道超车，实现跨越式发展的黄金10年，这一切都源于营销模式的颠覆创新和快速变革。大整合，大跨界，大颠覆将成为未来10年企业营销的主流趋势，互联网思维将成为改造传统企业的核心利器。这己经不是做或不做的问题，而是企业能用多快的速度去推进的问题 　　现象四：白酒行业极度严寒的2013年，为什么销售额和销售量双双实现了微增长？ 　　本质四：一是白酒产品的文化属性决定的，历史属性、精神属性和群体属性的特点决定了它的消费群体没有减少而是在扩大； 　　二是任何行业都遵循实物的一般规律：波浪式前进、螺旋式上升，优胜劣汰；