管理学论文：销售团队管理“人与情”的秉持.docxVIP

销售团队管理“人与情”的秉持 　　管理者管什么，首要的是人。 　　是的，得先有人。 　　销售团队需要什么样的人？什么样的人才适合做销售？这两个关于人的标准，我相信作为销售管理者一定都有自己的大标准，或许在细节上还不能确认。 　　什么样的人，当然是优秀的人才，懂得销售、服从管理的人才啊。或许还有更多细节的标准、感觉的标准。对于这个标准每个管理者都非常秉持。尤其是需要战斗的销售团队，当然要的是能打仗的兵了。 　　虽然作为管理者你有你的标准秉持，但是回头看一看，这样的人才好找吗，这样的人才多吗，这样的人才真的服从管理吗。如果答案都是否定的，那么这样正确的经验秉持有用处吗。 　　毫无疑问，选择销售人员得有基本的标准。但倘若，管理者一直以自己素养为模板的标准，或以见过的优秀销售为招募标准，那就进入了一个严重的误区。当然，这两个标准都是经过验证的标准，已是毋庸置疑。无论是管理者自己的经历考验，还是其他优秀销售人才的故事，都历历在目，真实动人。 　　若是这样，你真的在选销售人才，而不是找可塑造的销售人。 　　做一个比喻。先前在我们做销售员的时候，当培养一个成功的客户后，很多销售同事觉得我们幸运，便按照我们的成交的客户模样去找客户，如做什么职业的，年龄是什么样的，甚至是住在什么地方的。这种偷懒的经验成为了他们艰难生存的商业模式。而对于我们寻找潜在客户，被拒绝和打击、绝望后又点燃客户希望的经历和经验分享他们并不感兴趣，更不会抽丝剥茧、归纳客户育成经验。 　　如果作为曾经优秀销售人才的你，想起了这些”跟从式销售员”，或许你就立刻明白了我们今天作为销售管理者在选人方面的误区。不能用一个已经成功的销售人的标准去寻找那些潜在销售人才。就如同，不能用一个已经被我们培养成交的客户的样子，去开发新的客户，那样的话太难开发客户了。也许它是具有借鉴价值的。 　　走出了误区，答案是乎很明了了。我们不放弃成功销售人才的获取，因为在很多条件限制下我们需要很快的启动资源。但是作为销售管理者，需要打造一个优秀的销售团队，一个可持续发展的销售团队而言，你必须得有自己培育销售人才系统和能力。不能只停留在“挑客户”的阶段。 　　所以，一个具有专业水平的销售管理者，对于销售人选择的秉持应该是基本意愿“正常人”，就可以了。因为我们管理者有自己造才能力和用人体系。这个理念，作为销售人我们应该不会陌生，选择有两分，育成占八分。征兵，选择的不是一个标准的军人，而是一个可塑的青年。我们，懂得练兵。 　　 　　――销售团队的情 　　人是感情动物。 　　一个团队想凝聚，需要感情的粘合。尤其是销售团队压力大，不能总是只谈事不谈情。所以，带销售团队，销售成员之间，上下级之间的感情培育还在很重要的。我想这应该是很多销售管理者带团队的经验秉持。 　　但是，问题也来了。也有众多团队感情好，却并不是一个具有良好战绩的销售团队。也正是因为感情好，很多管理规则难以落实，团队风气并不良性。最后因为感情好，把销售管理者也给软化了，因为感情太好了。 　　矛盾，难道不要感情。 　　我的经验不是将问题是否化，而是精准化。感情一定是要，但是这还不够，所以它不能成为秉持。感情分很多种，它的表现形式和性质也有很大不同。这，你一定会懂得。 　　那么作为销售团队，应该秉持一个什么样的感情色彩呢？我们深刻理解，销售团队和其他职能团队都是团队，都是企业的部门之一，但是却有别于其他团队。在管理风格上我们一定会有所不同。 　　通常的团队当然讲究的是同事情，再深一点，也就是朋友情了，这已经是私交级别了。这是我们带领团队需要的情分把握。但是这种情分，有些人际粘合作用，而并不能把管理的效应契入。所以对工作的促进并不大。尤其是销售团队的目标导向的作战队伍，有时候成了负担。 　　所以真正具有高战斗的销售团队，培养的不是朋友情，而是战友情。 　　朋友情，因为私人的好恶而结成，它对于战斗其实是一种负能量。战友情，是因为战斗的目标性和过程性而结成，它超越个人好恶、超越个人界定，体现了公义的情分。作为销售团队需要培养这种情义。因为，我们的情感是基于工作的，在奋斗中产生的感情需求，互相正能量激励需要，不忘目标的信念支撑，抛却个人主义和个体情怀。 　　所以，在运营销售团队中，需要讲感情。但需要把握和营造具有战友情分的感情，我们是为什么而来为什么而战斗，为什么坚持。在感情中，善发工作动力，在工作中尽享人文情怀。让感情与工作并不分裂。而是产生巨大能量的契合。 　　销售团队，成员之间，上下级之间，应该富有感情。但那应该是一种具有公义的人文情感，这就我们所讲的战友情，它的感召力和渗透性更加强大。我们应该追求这样一种团队之情的秉持。