管理学论文：彩妆营销：“大促”之我见.docxVIP

彩妆营销：“大促”之我见 　　“大促”，就是化妆品行业俗称的大型促销活动，是相对于一个人和几个人组成的贴柜促销来说的。贴柜促销来的简单，费用低，是厂家或代理商派美导老师往门店柜台前一站就可以做的。贴柜美导可以给店员培训一下产品和销售知识，也可以协助店面做一些产品的销售；但随着贴柜的越来越多，消费者的消费观念的成熟，贴柜的弊端显露出来。效果越来越差，几乎成了摆设。因为当前没有点新鲜花样，单凭柜台前站个人就可以提升销售，越来越扁的不可能。所以，相对于大型的促销活动，即“大促，”贴柜一般效果差很多，甚至起不到积极作用，而产生反作用。因为效果差，会动摇和打击终端零售商的信心。店面的老板会说，这个品牌是如此的难以销售，即便是厂家或者是代理商的人，都卖不动，何况说我们自己呢？所以目前很多的厂家和代理商都形成一种共识，那就是取消单一的帖柜，轰轰烈烈搞“大促”。所以现在大家都开始热衷于搞“大促”，甚至过于依赖甚至迷信“大促”。这是根本不足取的，笔者在此试图做个剖析，希望业内的经销商和厂家能够认清“大促”的利和弊，用好“大促”这把双刃剑，在市场上无往而不利。 　　“大促”做么做？ 　　“大促”，不但是意味着效果好，大回报，也预示着要做大投入，即人力、财力、物力的投入都需要一个字，大。 　　一般说来，大促是这样做的：要先拿出策划，一般是厂家牵头，然后由厂家、代理商、门店三方共同实施。厂家要做的是准备好充足的物料，促销道具。代理商要给予配合，寻找适合做大促的门店，然后动员门店打款备货，这也是个回款的由头，货要备足，不给钱不备货是不给做的，这是前期回款。前期回款之后，代理商也会派业务人员协调时间及活动内容，配备销售人员参与促销活动。而店家需要做的就是向厂家或者代理商回款，争取更多支持，同时对城管和文化部门进行攻关，不要在“大促”中让他们找麻烦，提前通知并活动一下是很有必要的。另外店家要配合厂家，拿出非常之大的、远超过平时的优惠力度出来吸引顾客。如此三方协调，才能保证“大促”顺利进行。 　　之后大促开始执行，分三个阶段，第一阶段，有人员前期进行活动的宣传预热。这包括在当地媒体投放一些广告，针对各社区或者居民以及目标消费者集中出行地段、写字楼出口散发宣传单张和小海报，在店内张贴海报并给前来购物的消费者传达促销消息，针对店内的会员进行网络通知和短信群发等等，做前期的准备宣传工作。第二个阶段，是促销阶段，这时候集中全部的销售人员，做好分工，口才好的轮番喊麦，调动气氛。专业的促销队伍会有专门的喊麦人员，甚至有成熟整套的喊麦词；销售能力强的，可以组织起来销售小分队进行PK竞赛，调动人员积极性。小队内人员做好配合，有拉客的、有试妆的、有取货带客户付款的，高水平的销售小队，会全程流畅的促成顾客购买，而不会让顾客感到反感和犹豫。第三个阶段，是收尾工作，盘点货物，总结经验，该奖励的奖励，有问题的则要提出并总结，以争取下次做的更好。还有一项就是“大促”之后回款，也就是后期回款。因为销售额做的不错，店家肯定要回款补货的，而且店家也接受甚至乐于回款，为以后争取到活动而作铺垫。 　　 　　看看“大促”能起到什么效果 　　对于门店来说。大型促销可以宣传自己门店，打造自己店面的知名度和影响力，也可以宣传品牌。现在品牌林立，销售愈加困难，店面之间竞争也是激烈。通过一场大的促销活动，动辄一天几万甚至更高的销售额，能给门店带来人气，带来客源，提升竞争力，对竞争对手也是一个有力的打击。门店老板看中“大促”支持“大促”，目的主要也就是这几个。 　　从厂家和代理商层面来说，“大促”对于提升门店老板的信心非常重要，通过“大促”，用事实和销售数据说话，让门店打消顾虑，卯足信心把品牌的销量卖上去，因为有“大促”给他做了标杆。另外通过“大促”，门店的销售短短几天便有几万甚至十几万的销售额产生，也会有利于门店老板回款。销售帮你做了，再跟你门店要回款，店老板没得话说，只能乖乖的回款； 　　“大促”火爆，盈亏有几何？ 　　以上说的都是大促的积极面，那到底有多少钱赚，产生多少利润呢？答案可能都会超出人们的意外：没钱赚，甚至亏钱在做，特别是彩妆。 　　我们先来看店面亏在哪里：因为产品打折或者买赠的力度大，全力做销量，自然利润看的很低，同时承担活动的宣传推广、资料印刷、场地租赁、公关、厂家与代理商人员的食宿以及销售人员提成等等，看起来营业额不少，但扣除给厂家和代理商的回款和费用，所剩无几，甚至亏钱，典型的赔钱赚吆喝。 　　对代理商来说，也不会赚到什么钱：因为活动前期人员要投入，中期要跟进参与促销，后期要把收到的款大部分甚至全部的打给厂家，有可能自己只是赚一点货品，人员的费用恐怕都要自己承担。图什么呢？图的是巩固销售网点，利用这个“大促”的机会，吸引并说服更多的门店经销自己代理的产品，“大促”在很大程度上就是做给门