管理学论文：客户开发重要的不是讲自己的产品，而是要了解客户的需求.docxVIP

客户开发重要的不是讲自己的产品，而是要了解客户的需求 　　去拜访客户之前，肯定是需要了解客户的基本情况吗，这句话没有错，但是有时候业务了解到的情况都是表面的问题，很难发现客户的潜在需求。给一个朋友说这句话的时候，我问她，你知道我去商场买化妆品的时候，最讨厌那一种销售人员吗？我最讨厌那种，什么都不问，直接拿产品向我推销的导购人员。他们看我脸上长痘，就给我讲他们的祛痘产品有多好。我脸上长痘，我家里肯定会有祛痘的产品，为什么还要在买一份呢。我来商场买化妆品，说明我有需求，但如果导购不了解我的需求，就给我推荐，成交的机率肯定不大。看着朋友一脸迷茫的表情，只好再告诉他一个我们开发客户的例子。 　　目前手机行业的竞争越来越激烈，每个业务人员都面临着开发新客户的压力。在一个地级市，业务看好了一个客户，这个客户已经代理了2个品牌，业务去找这个客户谈了之后，客户没有说合作，但也没有说不合作，只是说最近行业压力大，竞争激烈，我们的产品价格和目前市面上同一个层次上的品牌相比，高了，不好操作，如果公司能够调低价格，他还可以考虑接这个品牌，但也不一定全系列进货。面对这样的情况，要么放弃这个客户，要么接着和客户谈。业务选择了不放弃，坚持每个月去拜访一次客户，但从第二次拜访开始，客户就对他爱理不理的。他拜访了3次之后，给我打电话诉苦，说他每次拜访客户，都把我们的公司荣誉，我们的每款产品讲给客户听，他估计现在可能客户都会讲我们的产品了。但客户对他的态度一次比一次差。他打算第四次去拜访这个客户，问我能不能再给我们的产品找出新的卖点来，最好是一下子就能吸引到客户的卖点。我告诉他，既然客户都会讲我们的产品了，说明他对我们的公司，我们的产品已经很了解了。就算我能找出新的卖点给你讲，客户同意不愿意听你讲。客户对你的态度，说明他对你讲的内容不感兴趣，你为何不讲一些客户感兴趣的内容呢？业务听了开始的反应也和我朋友一样，客户就只能和我聊那么短的时间，我一定要把我要讲的全讲出来啊，再说了，我也不知道客户对什么感兴趣啊，客户现在一门心思全放在他现在代理的那两个品牌的运作上，怎么把他的注意力吸引到我这里来才是我现在最想做的事情。我告诉业务，其实这个客户感兴趣的，就是他现在代理的两个品牌，你这次去拜访，就不要讲我们的告诉和产品，不妨问问客户，他现在这两个品牌都运作的不错，特别是**品牌，能在一个省做到前三名，确实很厉害。当年这个品牌知名度还比较低的时候，他是怎么发现这个品牌的潜力的呢？让客户讲讲，说不定你会有所收获。 　　 　　过了几天，业务果然给我打电话说，这个客户他搞定了。那天他去了客户那里，给客户打招呼的时候，客户面对着电脑，嗯了一声，都没有抬头理他。他坐下来之后对客户说，*总，我今天不和你谈我的产品了，我知道你前几次也听烦了。我今天来就是想看看你也没有时间，想和你聊聊，你现在运作的这么好的**品牌，当年你是怎么看出来这个品牌有发展潜力的呢？本来客户是对着电脑的，听业务这么一说，抬起头来告诉业务，现在一些代理看他现在做的不错，都说他运气好，选择了现在的**品牌，其实他当时选择这个品牌是经过了缜密的思考和对厂家，对行业的观察的，而且刚开始的时候如何如何，客户从他如何选择这个品牌讲到他刚开始创业的时候如何工作，其中还包括了他对目前他所负责的区域市场的看法和他对目前代理的这两个品牌厂家的一些满意和不满的地方。说了一上午，中午非拉着业务和他一块去吃饭。在吃饱饭之后，这个客户给业务说了一番被业务奉为经典的话，客户说，我们现在吃饱饭了，你觉得要是有人来给我们推销蛋炒饭，说这盘蛋炒饭用的是什么样的大米，用的是什么油，什么鸡蛋，色香味俱全。然后告诉我们，平时卖7块，今天我卖给你们5块钱行了。你会买吗？业务说当然是不会了，我已经吃饱了，我还需要吃蛋炒饭吗。客户接着问，那么现在如果有人端来你盘果盘呢，平时7块，今天也是7块钱，你会买吗？业务说，果盘可以考虑买，我们刚吃完饭，再吃点水果也不错。客户接着说，知道我前期为什么不理你了吗，你每次来了都给我说你们的产品比别的品牌价格便宜，你们的功能比别的品牌多，就像是在我吃饱饭之后，给我推销蛋炒饭，我是不需要的。如果我代理你们厂家，你们在**方面能够满足我（客户上午提到的，他认为运作一个品牌，厂家应该对他的支持，在业务看来虽然多了点，但相对于降价，赊货而言，都是一些合理的要求），你的价格就算不便宜，我也会考虑代理这个品牌，因为这是在我吃饱饭之后，给我送来的一盘水果，正是我需要的。业务把客户的要求记下来，在和公司申请后，满足的了客户的大部分要求，顺利的开发了这个客户吗，而且销量一直处于稳定增长的状态。 　　我对朋友说，你知道为什么让客户说话之后就容易达成合作吗？因为你给客户讲产品，是站在“销售”的位置，会给客户造成一中“推销”的感觉。面对“推销”，每个人都有