管理学论文：汽车营销区域经理如何当好黄埔教官？.docxVIP

汽车营销区域经理如何当好黄埔教官？ 　　第一， 营造技能PK的氛围。以半年为单位，展开一次销售顾问的技能PK精英赛。 　　销售顾问淡季练兵几乎是这个行业的共识。正常来讲，一线销售顾问的流动率在23%上下，那么新进人员的战斗力提升，以及一些资深销售如何解决兴奋点和爆发力的问题，不是开早会三言两语能解决的。所以，我主张想马不如赛马，一定要平时拉练，也就是平时多流汗，战时少流血。但是，不是每一家经销商都愿意干这个事，因为组织训练需要意识到位，方法到位，也需要经费。所以，一般可以采取在一个区域内调动某一两个店开展精英擂台赛，　一般可以借用当地执行公司，采取5分钟自由演讲、销售知识和流程PK以及销售场景演练三种形式，循环晋级，层层PK，先通过店内海选筛选种子选手，再推选到分区、大区参加下一轮进阶，最后在大区范围内产生冠亚季军三个名额，给予走红地毯的最高殊荣，也可以邀请总部培训派出高级讲师作为评委。 　　第二， 巡店检视，管理细节的改善无处不在。 　　其实，最好的培训就是实地的研习。有些FC习惯于在培训室大堂授课，认为那才叫培训，其实不然。每一个客户接触点的改善，每一个管理细节的落实，小到一个试乘试驾流程的调整，一个展车的5S都是教官所关注的范围。所以说，最犀利的教官是在生活当中，在他的激情当中，在他的举手投足当中，在他由内而外散发的感染力。把巡店检视当做一个深入终端、提升终端、改善客户体验的窗口，而不是做一堆表格去应对总部的工作检核。 　　第三， 通过双月会议场合，增加一个内训交流环节。 　　每个双月的部署会议，是可以增加一个内训环节。这个场合可以谈谈生意经（如下图），谈谈沟通之道，谈谈保有客户维系之道，可以邀请第三方公司的人来讲，他山之石可以攻玉，换个频道，换个风格，往往收到出其不意的效果。我们以前有一个店，每次销售主管开全月总结会的时候，就会播放一段亮剑的视频节选，看完视频再点评，邀请每一个人谈心得，个个精神抖擞，热血沸腾，然后再上阵杀敌。 　　第四， 建立与其他区域的联动分享机制，学习最佳实践案例。 　　最佳实践案例BP（Best Practice）的学习和复制是任何一个营销公司常态化的一个工作。最大的智慧来自民间，让智慧得以传播和分享，形成更大范围的生产力，这是一个合格FC必须要干的事。最佳实践案例一定要具有可复制性、ROI产出率高的特点。由一家经销商分享实战经验，其它经销商自然会听的很认真。FC再借助此机会去点评，强调要部署的工作要点就容易多了。目前，有些厂家设置了全国BP案例奖，也有些厂家叫One Show金铅笔奖 （One Show广告奖是由美国One Club于1975年创立和主办的广告大奖，One Show广告奖的评委都是在国际享有盛誉的精英创意总监，他们组成的强大评审团阵容，决定了这个广告奖项在广告设计、文案等方面的权威地位，它赋予广告人非凡创意的最高荣誉。今天，获得One Show 金铅笔已经成为广告创意人员职业生涯的终极成就，甚至成为他们毕生的追求，而他们的作品更成为全世界灵感的源泉），以此来鼓励全国各经销商勇于创新的最佳实践作品。 　　第五， 善于借助总部的资源。 　　总部始终是一线FC坚强的后盾，是中央处理器，是军火库。所以，聪明的FC擅长借用总部的资源为我所用。需要注意的是，在总部的资源和指引下，并不是要否定一线的主观能动性，而是要最大化地挖掘总部的资源价值，穷尽一切办法，去实现自己的目标。麦肯锡思维告诉我们，资源始终是具有制约性的，在资源有限的情况下，我们必须遵循二零八零法则，让20%的店贡献80%的销量。 　　第六， 要建立清晰透明的区域性商务规则。 　　FC要树立自己在辖区的威信，要帮助所有经销商养成遵循商务规则的契约意识。最好的培训方式就是言而有信，掷地有声。首先，作为主机厂利益的代表，我们自己做到言必行行必果。不轻易承诺，一旦承诺，必须兑现。FC作为区域商务规则的制定者，首先自己要成为执行者。当好教官，掌好教鞭，最重要的一环就是商务规则的不可践踏。有些FC因为区域调整的原因，对前任所做出承诺不予承认，这也是不对的。毕竟厂方FC是代表品牌形象的载体，任何一个FC对经销商来说，都是一个利益相关方，是一个岗位职能而不是一个个体。