管理学论文：为什么第三终端销售人员不愿意开发连锁药店.docxVIP

为什么第三终端销售人员不愿意开发连锁药店 　　孟庆亮老师在很多企业进行内训的时候，发现很多企业第三终端团队不愿意进军连锁药店，他们被这几个关键问题阻碍着。 　　1、根本不知道如何去做连锁药店。 　　很多做第三终端的销售团队，已经习惯了简单地与单体药店老板及个体医生的销售合作关系，即简单的个体对个体的销售关系。 　　而连锁药店是一个系统的销售组织，连锁药店越大，销售组织就更加复杂，很多第三终端的企业管理者甚至都不可以说清楚连锁的组织结构及人员职责，更何况我们的第三终端的销售人员。 　　任何一种组织对组织的销售，最为重要的就是组织的管理者首先必须了解要合作的组织及有一套清晰的办法，然后再教会自己的团队去做样板工程，在做样板工程的过程中积累自己成功的方法进行复制。 　　孟庆亮工作室在大量的咨询与《连锁药店高效上柜与动销上量》的培训过程中，发现很多企业及团队根本就没有系统规划与培训，更没有样板打造计划，盲目与连锁药店进行合作，结果是赔了夫人又折兵，一个省少的几十万亏损，多的上百万亏损。 　　而孟庆亮工作室咨询的案例却非常成功，无论是高价位产品还是低价位产婆，如鲁润阿胶的连锁聚焦战略，出现了一家连锁2月单品销售1000万以上，一笑堂阿胶从第三终端模式转型连锁药店黄金单品打造模式也是很成功，安邦制药连锁与第三终端比翼齐飞。 　　2、费用空间根本不够支持动销。 　　这个是《连锁药店高效上柜与动销上量》的关键点，第三终端销售团队的空间不够支持连锁药店的动销，很多做第三终端的销售团队原来只要搞定医生就可以搞定动销，只要药店现款进货就基本搞定药店动销。 　　当然，现在由于第三终端直供模式的大量发展，很多企业已经开始了第三终端动销的支持，销售利润也在减少。 　　但是，如果就拿第三终端的动销模式来做连锁药店的动销费用肯定还是不够的。讲个案例吧，有一个学习了《连锁药店高效开发与动销上量》的学员给孟庆亮老师进行了一个分享，原来我以为只有搞定采购、店员、顾客我的产品销售就上去了，但是我发现我将店员比例的N0%给到店长后，我在哪家连锁药店的销售翻了一翻。当时是一家小型连锁店，如果是上百家以上的连锁店有片区经理，运营总监，你考虑他们的利益了吗？ 　　记住，人人有责不如人人有利，如果你连帮助你销售的连锁组织结构及利益给付比例都没有搞清楚，你的动销是非常难的。 　　费用空间不够到底怎么办，这个一般来说不是销售员的事情，而是一个企业老板及营销高管的问题，如果你想进军连锁药店，还按原来第三终端的销售分配方式去做连锁药店，产品是根本不可能卖好的。 　　唯一可行的办法就是重新定价，说白点就是必须涨价，否则就只能挤压企业或者销售团队的利益，但是任何利益做减法的生意从一开始就决定了会失败。 　　3、N0扣还要各种费用让大家望而生畏。 　　从开发连锁药店的第一天起，各种费用可能会让大家望而生畏，一个产品交多少上柜费，条码费，否则免谈，这个是连锁采购经理给你上的第一课，而且是在压低你的进货价格后提出的。 　　进去后，向你索要开店费，周年庆费，年底返利费，如果你想要好陈列，你还必须交纳陈列费。 　　由于你没有经验，被压低了扣率的情况下，连锁还让你支持动销费用，否则你的产品就会非常慢的销售。 　　以上问题你想避免是很难的，因为连锁会越来越强势，你需要做的事情就是好好规划你的产品，回到营销的本质上来，你只有搞定消费者的需求，帮助连锁药店及各级人员赚到他们想要的毛利，连锁药店才可能支持你。 　　而最好的途径就是一定要在分好钱的情况下，聚焦做样板连锁及连锁的样板店，因为连锁药店不急，他们不缺产品，他们缺的是好的供货商，能够帮助他们系统动销并能够多赚毛利的供应商。仁和药业听完孟庆亮老师的《连锁药店高效开发与动销上量》课程后，对连锁开发提出了“聚焦主品，集聚费用，打造标杆门店，树立客户与团队信心”的策略，连锁药店开发非常成功。 　　4、连锁药店压款实在难以忍受。 　　没有与连锁药店合作的过的第三终端团队，初次与连锁药店合作时一般只能签到送二结一，月销实结等赊销方式的回款结算方式，如果动销做得好，这种回款也没有什么可怕的，关键是我们由于签订的扣率低，费用不够不能够很好动销，因此会造成应收账款大，周期长的特点，如果期间还要垫付各种费用，前期的亏损及压款是很难受的，如果没有企业的支持，第三终端团队一般不愿意去开发连锁药店。但是反过来，如果企业盲目授信给第三终端销售团队，可能会造成大量烂账产生，这样的案例在行业中也非常多，作者就不举例了。 　　以上只是连锁药店开发过程中较为关键的几个问题，还有企业策划与系统管理指导问题，如果企业没有系统策划，样板打造就大规模开发连锁药店，企业与销售团队还会继续损失银子。 　　一个没有钱赚及没有钱途的渠道，不愿意开发在情理之中，但是不做连锁药店你就是对抗趋势，结果就是慢