管理学论文：茶叶营销，更需要“大材小用”.docxVIP

茶叶营销，更需要“大材小用” 　　从前，有个人在洛阳一带做官，多次求官均未晋升，直到须发全白，仍旧无功而返，便在路边伤心地痛哭。路人问他：“你为何痛哭?”他痛苦地说：“我谋官多次，都没有机会。如今已老，时日不多，所以伤心地落泪。” 　　那人追问：“为何一直没机会晋升?”他回答说：“我少年时苦读经史，后来文才具备，试图求官，不料君王却喜欢任用老年人。这个君王死后，继位的君王又喜欢任用武士，我改学武艺，谁知武功刚学成，好武之君又死了。现在，新君王喜欢任用年轻人，而我已经老了，因此至今没有一次机会。” 　　故事的主人公一直没有机会，空留一生的遗憾，看起来是君王的原因，也可以说是时运不济之故。但是，这样看问题，对我们没有任何好处。别人喜欢什么，不喜欢什么，你没有办法去改变，何况是不同的“君王”？大家都知道机会总是留给有准备的人，但是，很少有人在一个领域坚持“准备”十年，二十年，三十年，乃至更长更久。我们都希望“投其所好”，以便在一夜之间谋得“晋升”。 　　这是一种非常常见、非常普遍的心态，人类是因为希望而存活，而不是为了绝望而奔波。没有希望、没有奔头的人生，会让本就苦难的人生更加难熬。故事的主人公都是在考虑某个“君王”喜欢什么、需要什么，而没有彻底弄清楚，不管是哪个“君王”，他们都一样“必需”什么！刻意的迎合，反而换来了“一无所获”，这种悲哀最终是自己造成的！承担起后果的也只能是自己！ 　　信息流通越快，我们这个时代的人，也就越浮躁。红茶热起来了，我们都去做红茶，“祖国茶山一片红”；品牌热了，我们就去大声喊着要做茶叶品牌，“忽如一夜春风来，茶叶品牌处处开”；普洱茶热起来了，我们都去忙着买茶、藏茶，盼着普洱茶增值，以获得一夜暴富的机会，孰料崩盘之后，一片“凄凄惨惨戚戚”；看到大家在批评立顿，我们就去批评立顿，却不曾了解400年来的茶叶拓展史，辩证地看待立顿品牌的“发家史”，于是，我们创作《指点茶山――中国茶业诊断与谋略》，谈一谈茶叶竞争的实用策略。 　　千辛万苦塑造茶叶品牌也好，千方百计做好茶叶营销也好，我们都不能像故事的主人公那样，看似辛苦，终究无功。远卓品牌策划公司谢付亮认为，我们需要结合自己的实际情况，需要在看到“大势”的时候，努力做到“大材小用”。大家似乎都不喜欢大材小用，因为，把大的材料用于小的用处，显然是使用不当，不是材料浪费就是人才浪费。很多人都觉得自己是个“大才”，“小用”了多可惜？！ 　　殊不知，任何茶叶营销的成功都需要“大材小用”。将一头牛看成100万只乃至更多蚂蚁的有机集合，然后又能从一只蚂蚁身上看到一头牛，这才是真正有效的营销。换言之，把复杂的事情一刀一刀地分解，变成简单的事情；重视简单的事情，把简单的事情反复做，做到极致，变成“自然而然”的事情，这才是真正的做营销。我和张之闯先生在《点茶成金――快速卖茶72招》反复强调： 　　“采茶也好，卖茶也罢；劳动密集型工作也好，知识密集型工作也罢，工作中的难题都害怕‘分解’二字，分解之前可以是一本‘糊涂账’，‘云里雾里’，分解之后就有可能条理清晰、化难为易，逐一找到攻克或改进的方法。如果分解之后依旧不知所措，那就继续分解，直到解决方法‘历历在目’时再停止。例如，电脑程序开发虽然是知识密集型工作，但不管多么复杂的电脑程序，也不管其出现了多么严重的问题，其最终都可以分解为有限数量的简单数字‘0’和‘1’，都可以在相关程度上解决问题。” 　　 　　如何在茶叶营销过程中“大材小用”呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，我们至少要从五个方面去做。 　　第一，工作生活中必须谦卑、必须“接地气”，自信必不可少，但不能总觉得自己很牛气。最可怕的事情，是肚子里没有东西，却也总是很盛气凌人。茶叶营销是一系列具体而又实在的事情，从竞争战略、品牌战略、营销战略、销售战略等等，都有其特定的内涵，也有其客观存在的规律，不能浅尝辄止，人云亦云，一知半解比无知更能害人。若是一个地方的茶叶主管部门，更是会伤害一个地方茶叶产业，错失整个地区的茶叶发展良机。 　　第二，“大人物”脑子里的优势、嘴巴里的特点，必须转化为“小人物”能够感知的优势和特点。“上帝面前人人平等”，我在这里用“大人物”和“小人物”两个词，没有任何褒义和贬义，而是表达一种茶叶行业的真实状态，领导相对来说是“大人物”，基层销售人员相对来说是“小人物”。“大人物”总在“小人物”面前指指点点，看似大家都明白了，实际上，真正去搞营销或卖茶的时候，大家还是不知道如何去做。 　　“大人物”必须站在“小人物”的立场去思考问题、分析问题，要想一想如何去为“小人物”服务，帮助“小人物”解决问题。然后，“小人物”掌握其中的奥妙之后，再去为客户提供服务，形成一个良性的互动循环。现在的茶叶消费者，多半也只是“小人物”。消费者是上帝，常常只是一种宣传而已，出现问题的时候，