管理学论文：中国茶叶急需解决三个“简单问题”.docxVIP

中国茶叶急需解决三个“简单问题” 　　10秒钟后，碰撞声、惨叫声、坠落声相继传来。当晚，禅房内，小和尚对住持说：“师父，是不是直接写‘前方桥梁已断’好一些？” 　　这是一个大家很熟悉的笑话，通俗易懂，我在“茶金会”上经常讲，它生动地说明了抓住问题的实质，并将问题简单化表述的重要性：可以直接挽救一车人的性命，乃至多车人的性命。 　　的确如此！绊倒一个人的往往是“简单问题”，绊倒一个企业的往往是“简单问题”， 绊倒一个行业的也往往是“简单问题”。 　　深入才能浅出，洞悉内情、抓住本质、直接表述，才能发现“简单问题”、重视“简单问题”、解决“简单问题”。 　　中国茶叶行业一片欣欣向荣，这是谁都看得到的乐观景象。例如，从茶园面积的一扩再扩，从各界资本的跃跃欲试，从谋求上市的逐利冲动，从茶叶店铺的争相开业，我们看到了希望连着希望，前途一片光明。 　　但中国茶叶行业一片潜在危机，这是很少人注意到并重视的暗流。例如，从网络卖茶越来越“一‘网’情深”，从茶叶店铺关门的数量越来越多，从部分单店的盈利能力日渐式微，我们感到了冷风接着冷风，寒意越来越浓。 　　现在只是一点小小的冷风，远卓品牌策划公司谢付亮认为，更强大的暴风雨或暴风雪在后面，更冷酷的竞争和厮杀也在后面。弱肉强食，胜者为王，这是自然界的不二法则，要生存发展，茶企就要及早从战略高度，解决好三个“简单问题”。 　　哪“三个问题”？即：我卖的是什么茶？消费者为什么要买我的茶？为什么还要再来买我的茶？ 　　不管是茶企，地方政府发展茶叶产业，也一样要回答好这三个问题，解决好这三个“简单问题”，否则，茶叶产业不可能发展顺利，遭遇坎坷波折是必然。这三个“简单问题”，实质是事关茶企性命乃至茶业兴衰的竞争战略，与茶叶品牌有关，有茶叶营销有关，与茶叶销售有关，与茶叶经济有关，与茶企管理也有关，与茶文化有关，牵涉面广，关联因素多，若竞争失败，一切都将是空谈。 　　先来看第一个“简单问题”，我卖的是什么茶？黄茶？青茶？白茶？红茶？黑茶？绿茶？祁门红茶？普洱茶？黄山毛峰？霍山黄芽？舒城兰花？岳西翠兰？六安瓜片？正山小种？大红袍？这个问题不是很简单吗？答案显而易见吗！ 　　没错，看上去的确很简单，若是放在100年前来问，这个问题更简单。六大茶系，红黑黄绿青白，各地茗茶都有自己的故事和名称，都有自己的特色和神韵，卖铁观音就是铁观音，卖太平猴魁就是太平猴魁，卖午子绿茶就是午子绿茶，卖安吉白茶就是安吉白茶。 　　 　　很可惜，在今天，通讯和交通的革命性变化，让茶叶销售环境彻底改变了，每一种茶都不只你一家在卖，一条街上的茶叶店也是越开越多，大品牌、小品牌，老品牌、新品牌，区域品牌、全国品牌，国内品牌、国际品牌，消费者不仅被形式各异的茶叶品牌弄花了眼睛，更被噱头十足的各类茶叶“名头”绕晕了大脑。 　　试问，此时，若是有一位消费者要喝绿茶，他应该喝哪个品种的绿茶？即使喜欢喝西湖龙井，当他看到满大街的“正宗西湖龙井”、“正宗梅家坞产区”时，他该何去何从，如何做出最终的购买决定？ 　　别苛求消费者理解你，也别苛求消费者像你一样思考，更别指责消费者“有眼无珠”，都是“傻蛋”，全是“傻帽”，都“不懂茶”！ 　　你必须清楚，打心眼里认识到，消费者永远没有错，你要卖茶，你就要在保障茶叶质量的前提下，认识到自己的错，想法设法去告诉消费者，你卖的是什么茶，有什么系统的差异化和特殊性，消费者为什么要喝你的茶，而不是别人的茶。 　　例如，我和张之闯先生，在《点茶成金――快速卖茶72招》一书中，系统阐述了快速卖茶的72种策略，每一种策略的背后，都有个大前提，那就是你必须站在消费者的角度，真心真意地帮助消费者，老老实实地引导消费者，让消费者真正明白“你卖的是什么茶”。 　　再来看第二个“简单问题”，消费者为什么要买我的茶？明确自己卖的是什么茶，也就为“消费者为什么要买我的茶”打下了坚实的基础。卖什么茶，解决了茶叶自身的独特性和差异化问题，“为什么要买我的茶”，则要进一步解决引客进店和销售沟通中的问题。 　　客人为什么要进店？如何吸引客人进店？销售沟通过程中有哪些关键点？这些问题在100年前，要相对简单一些，但今天已经变得看似简单，实际上“不简单”了。 　　店铺有实体店和网店，实体店又分为茶叶专卖店、混合经营店、商超专柜、街边小店、流动商贩，抑或是零零散散的几罐茶叶摆在货架上，形式很多；网店亦有很多形式，这里不再列举。 　　既然有这么多形式的茶叶店，这么多品牌的茶叶店，消费者为什么要转向你的茶叶店呢？消费者为什么要买你的茶呢？消费者为什么要相信你说的话呢？你需要做哪些准备工作呢？消费者为什么要喜欢你这个人呢？消费者为什么要听你说话呢？你的茶叶品牌为什么值得信任呢？你的卖茶技能又如何持续提高呢？ 　　远卓品牌策划公司谢付亮认为，这些“简单问题”背后的一