管理学论文：促销大战后的思考.docxVIP

促销大战后的思考 　　1、 促销活动常态化，考验生产型企业和零售型企业的“内功”实力。 　　在2009-2010年间，在三四级市场，市场竞争还是以川派家具为主，尤其以全友家私和掌上明珠家具为主导的促销爆破模式，迅速确立了自己在三四级市场的霸主地位。促销爆破成为了企业拓展市场的制胜法宝。当时的促销爆破可以说是川派家具之间的较量，也可以说是川派家具在竞争当中培育了市场，同时，竞争中的川派家具企业都获得了快速的发展。当时的川派家具的促销活动的投入产出保持着较高的正比例关系。当时的促销活动是以企业为主导的形式而展开的，往往是企业在节假日做整体的促销活动方案，全国各专卖店照着做就可以了，大部分的专卖店都能取得预期的效果。 　　从2011年开始，随着国家对房地产行业的宏观调控，物价通胀，家具零售业巨头（如红星、居然、月星等）的迅速开店扩张，市场严重饱和，家具企业就不好过了，尤其是做一二级市场的家具企业，更是感觉前途渺茫，一二级市场的店中店的单店销售额急剧下降，盈利水平普遍偏低，甚至出现了亏损。在严峻的市场条件下，做一二级市场的浙派、广派及京派的代表企业开始寻求在三四级市场有所突破，纷纷推出针对三四级市场的产品。走川派的道路。顾家工艺开始在县级市场开设大量的专卖店，全国悍马行大型促销活动的开展，迅速打开了市场，广东以皇朝为代表和京派的诸多企业也纷纷效仿川派的促销爆破模式。川派的二线品牌也纷纷效仿大企业的产品和营销手法。川派企业的专业营销人才开始大量的流失。可以说从2011年开始，在三四级市场与川派领军企业正面厮杀的各派领军企业陆续展开了。川派领军企业面临严峻的竞品挑战。促销爆破不在是川派领军企业专有的市场利器。 　　促销爆破模式成为了行业撬动市场的利器，由于市场的激烈竞争和巨大的市场需求，专业从事促销爆破的公司纷纷成立，全国的诸多大大小小的终端卖场爆声一片。就连红星美凯龙、居然之家、月星家居等零售业巨头也纷纷加入了爆破的行列。爆破促销开始之初，的确为很多的企业带来了客观的销售，随着促销的不断升级，行业从业人员不断增多，当时从业人员的素质普遍较低，诸多的从业人员只是模仿了爆破的形式，而未领悟爆破的本质及其所要具备的诸多条件的制约。到2012年下半年，就出现了行业很多老板所说的“爆破爆破，越爆越破”的现象。 　　促销爆破仅仅是营销活动中的一个环节，要想做一个成功的促销爆破活动，让促销活动成为企业发展的催化剂，就必须要有一个全面的、系统的、科学的、长期的、适合自己企业的规划，都则就会得不偿失，得到了短期的利益，损失的是长期利益和企业的长期稳定发展的根基。应将促销融合到自己的企业，使之成为企业生产运营的一部分，对促销活动的效果、利弊要做全面的评估。千万不可贸然行事，盲目跟随！ 　　面对促销活动常态化的趋势，企业有没有一套有关促销活动的规范化体系，就成为了企业能否赢得市场的关键所在。 　　 　　2、 促销活动形式同类化，活动效果难达预期，“不促不销”成为行业的普遍弊病。 　　近2年来，我不断的听到这样的感慨：不做促销是“等死”，做促销是“找死”！我们能不能做到少做促销“盘活”，做精促销提量呢？答案是肯定的！“不促不销”现象的产生往往是企业自身的原因造成的，并非是来自外部的因素，是严重缺乏促销规划的表现，也是促销依赖症的思想在作祟。 　　今年的9月份，诸多的建材家具卖场为了提前拦截市场的目标客户，从9月初就开始进行大型的促销活动，每周出一个活动主题，进行了大量的宣传活动，其目的是抢在十一之前让目标消费者提前消费，以便赢得市场竞争。然而20多天过去了，不但没有带来什么销量，反而导致店内的商户抱怨连天，甚至也不愿再配合商场组织的活动，面对即将到来的十月一超长假期，商场对促销活动的操作完全失控了！商户也对十月一不报什么希望了，甚至有些商户对商场已经失去了信心。商场虽然花了大量的人力物力财力，但是换来是商场与商户矛盾的激化。 　　促销活动太频，促销活动的承诺、直接影响着商场单次促销活动的效果以及促销过后的经营，消费者也会对商场形成一种或好或坏的认知。 　　有的商场在五一促销时就向消费者承诺，五一促销时是年度最低的一次，到十一又说是最低的一次。消费者会对商场的诚信打一个问号。对于店中店租赁是的商场来讲，这种承诺更是很难把握，因为所有商会的促销力度，商场是不可能控制得了的，商场的导购人员的说辞又很难统一，当一个消费者进店，走访多个专卖店，听到不同承诺和说辞之后，很难感知当次促销活动的力度如何。 　　有的品牌承诺未来3年保价是最低的，其实做这种承诺是非常不合适的，假如你本次活动的力度是最低的，你的利润必然是最低的，也可能迫于销量的压力，舍去利润要销量。此时可以获得短期的销量，可是，活动过后怎么办？你价格高了，目标消费者不买，尤其是不会形成老客户带新客户，以转介绍带动