管理学论文：经济寒冬，赶快刹住业绩下滑这趟车.docxVIP

经济寒冬，赶快刹住业绩下滑这趟车 　　国家领导人，习近平主席在很多重要场合也一直讲：中国对经济的增长有信心，中国经济的发展我们有把握。李克强总理：也提出，经济的发展不能总是依靠政府。字里行间透露出，国家领导人也有压力。 　　我们作为企业人，企业的经营者，我们最关心的是业绩，企业的发展，销量情况，尤其是负责企业营销的人员。 　　那么，我们先搞清楚什么是业绩下滑？人多人没有意识，没有知觉，没有洞察力； 　　业绩下滑定义：你的业绩没有增长， 甚至持平，这都称为业绩在下滑，有人说：我们和去年同期差不多，业绩一样，其实这也是下滑的一种表现，等你意识到业绩下滑，有些晚了。 　　最近：江猛老师在培训期间，听到一些这样的声音：老板A：最近业绩不好，前一段没有感觉，最近很明显。　老板B：我看了一下我们的财务报表，2015年到现在亏损有300万，很着急。 老板C：我去年亏损500万，我这是在为员工和社会做慈善。每月坚持给员工发工资，还解决了社会的很多就业问题。这样的呻吟声数不胜数，我只能说：老板，别哭，老板挺住，更重要的是要说，老板们，要改变了，要比以前做的多一些了。 　　我们都不想业绩下滑， 我们如何做呢？江猛老师给全国的营销团队一些建议？ 　　刹车方法一：销售团队人员的洞察力：营销人员一定要意识到市场的变化，竞争的惨状，如果营销团队还是自我感觉良好，每天日复一日，年复一年的没有改变和创新，结果就很可怕。从思想上有紧迫感，行动上要动起来；否则还是穿新鞋走老路，死定了。 　　我们可以把当前的市场经济形式给员工搞一个座谈会，交流一下。把公司的业绩情况都让大家熟悉。 　　刹车方法二：简单的营销方法坚持做，重复做。 　　很多营销团队人员在当下没有耐心，总认为我们这个方法已经做了很久了，客户已经有些反感了，我就反问一句：这个方法有效果吗？他们说：有。 既然有效果，为什么不去坚持呢。有很多时候，客户听说你的产品一次，两次，三次，不一定购买，我们要做到让客户忘不掉我们，经常在客户的那还中出现，不断的刺激客户的购买神经，购买欲望，甚至让客户看到你就想吐，做营销要做到让客户爱上你，或者讨厌你。对你没有感觉的营销，是无用的营销。很多营销团队担心客户方案，就放弃了坚持。其实你在坚持一会，客户就回头了。 　　刹车方法三：砍掉负能量的员工： 　　现在企业负能量的员工很多，情景再现：江猛老师到一个企业考察，一员工在旁边抱怨说：上班时间长了，太累，每天很辛苦，没有休息。工资太少。还有人抱怨：工作忙，老婆不理解，等等类似的语言。 　　他们每天像个信徒一样， 不断地在传播这样的信息。对团队的危害是非常大，如果一个团队都是这样的员工，我们要反思我们自己的管理，如果一个团队少部分是这样的员工，我们要采取整顿措施。如果你的团队有几个这样很消极的员工， 真的要进行考核，监督了。因为他已经沦落为团队的负债，不是团队的资产了。 　　刹车方法四：增加工作量： 　　江猛老师，有一次去南方深圳讲课，席间，有人发出这样的声音：我们这里每天要加班，不加班公司就没有效益，现在的工作量比以前大多了。 　　销售团队何尝不是，我们没有理由不去努力工作，只为哪些期待的眼神； 　　所以，我们原来有用的方法，在原来的基础上，我们每天把量稍微提升一些，就可能会增加业绩，比如：我们之前是打电话的， 每天电话60个，我们现在每天增加20个，比如我们之前去发传单的，现在每天增加一些量，多接触一些客户。量变才能产生销量的变化。 　　刹车方法五：深挖老客户： 　　开发一个老客户，一定比开发一个新客户容易。 　　开发老客户的什么： 　　江猛老师认为：开发老客户自身的购买潜力，他可能会购买更多，可能会购买公司的其他产品，我们通过促销，服务，保持联系沟通，主动营销来引导客户。 　　开发客户身边的资源，老客户身边有新客户，让老客户帮助引导新客户，因为老客户引导的新客户成交率高。 　　总之：增加业绩的三个通路： 　　第一：增加客户的数量； 　　第二：增加客户的购买金额； 　　第三：提升客户的回头率； 　　刹车方法六：让团队PK起来，激发内在潜力： 　　如果你的营销团队没有斗志，那就在公司内部进行相互的pk，相互之间进行竞争，然后进行奖罚措施的制定，让有能力的人动起来，让懒散的人有紧迫感，让适应不了的人自动淘汰。员工越是清闲，他就议论公司的不好，他越是忙起来，就没有时间胡思乱想了。 　　举例：小王和小张pk 　　胜利的一方得到什么奖励，失败的一方有什么惩罚，如果两个人都没有完成，怎么惩罚，都完成了，怎么奖励，奖罚不在于多少，他害怕什么，就惩罚什么？ 　　如果你是全国性质的公司，可以全国的营销团队跨省，跨区域pk；同级别的一起竞争，就像拳击比赛一样，同一个重量级的在一起竞争。 　　刹车方法七：开拓没有用心做的渠道 　　我们很多时候，总是做