管理学论文：小酒市场的困境与未来.docxVIP

小酒市场的困境与未来 　　到底小酒市场可以带来多大的规模，未来小酒产品如何成就大未来，首先我们需要了解目前小酒市场存在的困难，然后我们才能够找到放大小酒市场的方法。 　　一、小酒市场所面临的三难局面 　　1、规模难大： 　　小酒并非一个新事物，可以说有白酒产品以来就存在。只不过过去白酒厂家尤其是名白酒厂家，过去产品非常好销售，中高端市场火爆，所以一直不屑于关注这块占比不高利润不高的市场，主动从这块市场退出，所以才让小酒代表劲酒、红星、酒中酒霸等把持市场多年。现在市场困难时期，名白酒企业于是俯下身来捡起了这个自己丢掉的芝麻，以顺应市场潮流及风气发展的需要。 　　虽然目前小酒市场很热闹，但是真正懂门道的知道，小酒市场存在天生的缺陷问题。从市场规模来说，中国目前白酒市场年产值是5000多亿，小酒所能够占到的市场应该不会超过10%份额，也就是说不会超过500亿产值。从规模企业来看，劲酒用了60年才做到了60多亿，成为小规格小品种特色产品上的霸主，最畅销的小规格白酒代表红星二锅头做了这么多年，其市场不过是30多亿。企业面对前景有限、利润有限的小酒市场，很难有所突破和发展，也很难从中分到自己那杯羹。 　　2、竞争难越： 　　目前小酒市场被媒体炒作的非常火爆，尤其是行业媒体的翻来覆去研究，让很多白酒企业不得不跟进这个品类，以保持自己的竞争优势，所谓人有我有的市场平衡。在这样的市场环境下，所以才有了糖酒会的小酒疯狂。 　　行业跟风严重，给小酒市场带来了活力，同时带来了巨大的市场压力。名酒进入小规格品种系列，使得小酒市场上的产品越来越多。小酒市场上以前只有为数不多的品牌占领市场，现在成几何式增长的产品，使得市场的竞争压力越来越大。2010年亚特兰蒂斯的炸弹二锅头能够成功，2013年的江小白可以?潘磕嫦?，但是进入2014年后，不管是衡水老白干的白小乐还是泸州老窖的泸小二，基本上很难有什么大的作为和突破了，市场趋于理性之后，中国小酒市场很难承载白酒产业发展需要，相反越来越多的小酒出现，将加剧市场竞争难度。 　　3、渠道难进： 　　小酒市场主要进入的终端为CD类餐饮及夫妻店还有一些标超渠道，目前这类渠道的资源虽然比较庞大，但是目前在位企业劲酒、红星二锅头及区域小酒品牌牢牢把握着这些资源，其他小酒品牌要想进入这些渠道，将会比较困难。名白酒品牌要想进入这个渠道，不可能借用目前的渠道完成，因此必须重新构建渠道网络，以保证市场发展的需要。 　　在位企业的资源和排他协议，很容易将竞争对手清除出去。这如同王老吉和加多宝的竞争，王老吉虽然掌握了品牌，但是渠道被加多宝牢牢掌握，王老吉要想进入加多宝的渠道，几乎要花费几倍于加多宝的代价才能够完成。所以虽然名白酒拥有品牌优势，但是要想把产品迅速打入市场，势必遇到来自现有品牌的抵制，因此难度比较大。 　　面对这样的市场三难局面，小酒要想更好的放大市场，赢得更好的未来，应该从以下几个方面来完成。 　　 　　二、小酒市场做大要的四化条件 　　1、时尚化设计――产品 　　目前小酒市场上成功的品牌，都是与时尚紧密相关的，如炸弹二锅头、红星新推的苏式扁瓶产品、江小白等产品，无不将时尚融入到产品设计中去，并且以时尚流行的语言来演绎品牌，使其更具有活力。 　　小酒成功的秘诀就在于它的设计比传统的包装规格的产品更加时尚动人，虽然没有那些高端酒雍容华贵，但是却多了一份年轻人需要的时尚。因为购买价格便宜，所以年轻人愿意购买这种符合自己品味的产品，也比较容易受包装吸引尝试购买。 　　2、年轻化营销――消费者 　　小酒作为规格上的补充产品，主要承担的是市场尝试购买的教育功能，培养新兴的消费人群，因此必须进行年轻化营销，目前80、90后人群已经正在成为社会的主流阶层，而白酒的消费习惯并没有建立。白酒品牌以往可以通过中老年人营销赢得市场，但是随着人群的更加老化，市场的饱和度越来越高，开发及培养新得人群，就成了企业至关重要的课题。而小酒则承担了这个功课，帮助企业解决市场口味培养及年轻人群的问题。 　　3、快消化管理――渠道 　　小酒是典型快消化渠道结构，因此在渠道设计和使用上，必须进行快消化的操作，其面向的是传统渠道，不仅层次比较多，而且要求周转率要高，销售人员对渠道的掌控和拜访要到位，这样才能够让市场做的更好，如果没有一个很好的市场管理体系，市场将很难服务到位，并且做到销售提升。 　　任何小酒要想做大规模和发展成品牌，就必须学习劲酒式的快消管理模式，或者饮料式的管理模式，因为利润比较薄，经销商主要是要依赖周转率赚钱，而终端主要是靠量获利，如果无法达到这两点，小酒就很难成就大市场大潮流。 　　4、娱乐化精神――广告 　　目前市场上成功小酒品牌，无不崇尚娱乐化精神，在宣传上运用非常感性的娱乐营销手段，炸弹二锅头以快乐为营销主题，进行宣传推广。“欢乐炸一