管理学论文：省区经理销售提升的“六度空间”.docxVIP

省区经理销售提升的“六度空间” 　　实践发现六度理论，在这样的条件下最适用，即拥有5000万人口的一个省份，一个品牌单月销量低于3-500万以前只需要做好以下六项就能够达成基本的平台建设。尤其是内资奶粉，注重渠道建设及终端分销，一般老板要求短平快的方式，那么做好这几个纬度每月实现一定的销售目标是基本可行了。如果是外资品牌，那要从另外一个角度去考量了？外资注重品牌建设与消费者的沟通。要从消费者的沟通与数量的增加去做工作了。但不管是内外资品牌奶粉，作为一个省区经理，经常从以下六个纬度去思考，对销售的提升是没有坏处的。 　　省区经理六度理论：时刻思考六度空间 　　第一个纬度：月度销售计划 　　1，团队建设：这个月增加几个人？谁来招聘？从什么渠道去招聘？什么时候人到位？ 　　2，渠道建设：这个月要开多少家客户？谁来开？开在哪个区域？什么时间开发完毕？ 　　3，终端布建：本月几场订货会？什么时间？在哪开？预计订多少金额？ 　　4，销售进度：本月目标量多少？至今天达成多少？还差多少？什么时候达成。 　　第二个纬度：市场基本要素 　　1，市场容量：本省多少人？出生率是多少？多少个新生儿X3岁=多少个潜在奶粉顾客？ 　　2，市场分级：本省有多少地市？多少县？多少乡镇？渠道建设到了哪一级城市？空缺点在哪里？什么时间去补缺？ 　　3，市场覆盖：本省有多少客户？多少终端？平均每个客户覆盖多少人口？平均每个客户覆盖几个县？多少个镇？ 　　第三个纬度：月度销售达成 　　1，目标到点：本省的目标任务除以地市是每月／每地市多少量？除以县是每月／每县多少量？除以乡镇是每月／每镇多少量？ 　　2，目标到人：本省的月度目标除以每个业务平均是多少量？每个客户平均是多少量？每个终端门店平均是多少量？ 　　3，目标分析：为什么有的业务完不成？客户达不成？终端无销量？请思考？回复！ 　　第四个纬度：渠道建设要点 　　1，渠道促进：这个月做了哪些促销活动？哪些区域参予了？哪些没参予？为什么？ 　　2，渠道组织：这个月哪些客户自行组织了促销活动？客户是如何投入的？你是怎么说服自己后又说服客户去主动投入的？效果如何？为什么？ 　　3，渠道改善：面对现状公司要求一品突破一百万／月，你是怎么落实的？需要公司给予你哪些支持？请列举出来？ 　　4，渠道创新：你区域的创新性工作有哪些？是否行之有效？为什么？请思考，请回复！ 　　第五个纬度：做好销售破局 　　1，品牌突破：这个月哪个品牌是你的重点？你想怎么做？为什么选择这个品牌做重点。 　　2，区域突破：这个月哪个地市是你的重点，你要去几天实地辅导？从哪个品牌去突破？为什么？ 　　3，渠道突破：这个月哪个人是重点帮扶对象？他的问题及对策是什么？如何解决？ 　　4，终端突破：这个月的招商会及订货会要达到目的是什么？方法有哪些？ 　　第六个纬度：跟踪重点工作 　　1，促客动作：有效推动终端的方法有没有执行到位？检核了没有？有图有真相。 　　2，助客动作：有效推动客户分销的方法有哪些？如何保障分销到位？ 　　3，盯人动作：团队，包括人每天在哪里？在干什么？有什么困难？帮助解决了吗？晋升及汰换到位了没有？激励及督促检查到位了没有？ 　　4，盯量动作：本月任务差异从哪里补充？心里有数吗？行动有计划吗？形成合力了吗？确保能达成吗？ 　　六度空间帮您找到方向，找到路径，找到方法，找到方案，找到机会点，找到销量提升的关健点！！