管理学论文：泛家居行业联盟营销热，需求链整合升级.docxVIP

泛家居行业联盟营销热，需求链整合升级 　　“得客户者得天下”一直是很多企业所奉行的经营信条，然而在客户需求越来越趋向于个性化、自由化，小众化市场格局日益凸显的环境下，如何真正赢得客户却是很多管理者无法有效解决的难题之一。苹果因为IPOD、IPHONE、IPAD等产品铸就了新的辉煌，“基于整合营销的客户需求链开发”是苹果取得成功的关键。但需求链管理是一套现代的商业管理策略，目的是让各贸易伙伴紧密合作，在整个需求链上，以最低的成本和最高的效率为顾客带来最大的益处。中国的家居行业企业目前还不具备深度的需求链开发的条件，只是对需求链整合的条件却是具备的。同一个大家居行业，不同的细分市场。从地面装饰到墙面装饰到天花吊顶，甚至全屋的橱柜、衣柜、卫浴、电器等，这些是一个新家庭装修必须具备的产品总和，是同一个家庭线性购买的所有需求之和。这些需求的关联性，正是联盟成员之间合作的基础。需求链的整合也越来越倍受泛家居行业企业的重视。 　　与需求链的纵向深度开发不同，需求链的整合是横向的开发。目前的品牌联盟虽然具备了很多优势，但也暴露出来很多问题。品牌联盟的优势有不少：首先，品牌联盟提高了经营者投入产出效益。品牌联盟的成本费用由各合作方分摊，降低了各合作方的营销投入。增加一个联合品牌能够显著地提升品牌影响力，提高产品的销售潜力；其次，品牌联盟降低经营者进入新市场的风险。品牌联盟可以帮助新的产品投入市场。通过和知名品牌合作，经营者可以降低经营风险。品牌联盟提高了产品与服务的质量，将产品的优势充分发挥出来；最后，也是最重要的：借联盟品牌的知名度可增加新的消费群。比如把打折券放进联盟品牌畅销产品的包装中发送给消费者，就可以增大消费者的信任。业内人士对品牌联盟的优势越来越认可，品牌联盟不仅可以实现加盟品牌的优势互补，能够创造新的需求，还可以大大增加企业的经营实力和新的利润增长点。 　　品牌联盟不是简单的几个品牌相加，它是一个复杂的系统，这个系统的良性发展，需要综合考虑多方面因素。如何运作才能让加盟的经销商都能获利，是品牌联盟需要解决的首要问题。这个问题解决不了，品牌联盟就会存在很多风险：首先，加盟品牌之间容易产生摩擦。大家都有各自的经营特点和习惯，大家的企业文化也不尽相同，产生摩擦在所难免。因此，合作伙伴的信誉度和匹配性是联盟组织良性运作的重要参考指标。其次，利益的获得与否也将直接影响联盟组织的稳定性。当某品牌发现联盟活动无法为其带来足够利益时，往往会不服从联盟组织的安排，甚至有的会退出联盟。这些作法不仅将使联盟组织处于尴尬的境地，而且还会让客户失望。其损失给企业造成的打击远甚于销量的下滑。 　　即便如此，在泛家居行业，还是有不少优秀企业，像本文开头提到那些，他们不是只关注品牌联盟短期内带来的金钱回报，更是充分认识了品牌联盟对品牌价值增长所起的积极作用，在大力组织联盟营销的同时，他们为企业的长期发展进行着不懈的需求链整合层面的努力，他们也将是推动泛家居行业发展升级的中流砥柱！