管理学论文：医药企业外部价值链维价方略.docxVIP

医药企业外部价值链维价方略 　　鉴于各大网站刊登较多的价格管理内部管控文章，笔者仅针对外部价值链各环节价格管理提供一些思路、策略。 　　医药企业生产的产品经渠道流经至终端，经由消费者购买，完成产品　商品　 消费品　最后实现客户价值，企业经营利润，商品流经的各个环节的价格管理都至关重要，每一环节管理不到位，都会影响价格的稳定，价值链期间利润的分配，价值体系的自驱力，为此价格维护应从价值链没一个环节的分析、洞察、应对、管理开始 　　类别 社会单店 平价大药房 战略连锁 （省级以上、含省级） 区域小连锁 　　主/被动 被动 超准主动 假主动 准主动 　　动机 客流量/生存 客流量/赢利 非赢利收入 市场份额(发展) 　　价格形成机制 成本加成第一 　　竞争性第二 竞争性第一 　　成本加成第二 竞争性第一 　　成本加成第二 竞争性第一 　　成本加成第二 　　维价紧 　　迫性 ☆ ☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆☆☆ 　　维价策略 渠道出货控货 市场扩容 资源换平台 市场扩容/助销 　　一） 渠道客户： 　　价格战动机，通过品牌产品的价格战，快速建立下线客户网络，通过品牌价格优势组合高毛利配货形成客单利益，通过品牌产品信用额度，低价取利快速甩货回笼资金，经营高毛利产品 　　价格战手段，票折、暗反，价格直接折让 　　价格形成机制竞争性定价 　　 　　应对策略，1.调整渠道结构，实现渠道扁平化，缩减渠道长度， 　　2.缩减渠道客户数量，实现选择性分销，缩减渠道宽度 　　3，选择行业口碑好，纯销型客户，有终端网络，有良好的配送能力 　　4，设定好价值链各环节价格，签订维价合同，明确奖罚措施 　　5，设定产品区域识别码，组织设定监察部 　　6，商务政策考核应考虑过程指标和经营指标的均衡 　　紧迫性，五星 　　 　　二） 终端客户 　　A：社会单店 　　价格动机，随着市场竞争的加剧，行业连锁化程度日益提高，单店经营成本日益高涨，社会单店生存压力日趋加大，品牌强度无法与连锁比拼，价格战是社会单店集客的有效手段 　　价格手段，会员日特价，降低零售价，疗程购买降价 　　价格形成机制，成本加成第一、竞争性定价第二 　　应对策略，社会散店点多面广，维价工作只能通过渠道出货价控制、批发市场限货等手段形成价格控制 　　紧迫性，一星 　　B：平价大药超，顺应国家政策导向，消费需求，平价大药超曾在市场上极具竞争力，通过低价策略，一批药店迅速崛起，布局全国，成为零售市场佼佼者，价格战一时成为全国各连锁主流竞争模式，零售市场挑起价格战的鼻祖，非平价大药超莫属 　　价格动机，通过价格战，引起社会媒体正面报道，提升企业形象，提高客流量、实现企业盈利 　　价格手段，敏感性品牌商品低价集客，非敏感性商品平价或高价取利 　　价格形成机制，竞争性定价第一，成本加成性定价第二 　　应对策略，平价大药超低价策略时期的经营模式，不会因为工业行为改变，但价格战的动机是集客，企业可以通过针对消费者采取多种形式促销活动，形成药店集客效应，进而实现经营目标 　　紧迫性，三星 　　C，全国、省级连锁，连锁的发展模式，历经全国圈地布点、战略性并购、品牌药价格战、代理高毛利、OEM、品牌厂家二线产品合作，如今，连锁消费品牌形象、品牌影响力已形成，消费粘度较高，当务之急，提升利润。 　　价格动机，通过价格降低，引起工业注意，进而产生维价费等非盈利性收入，提高企业利润，另外，阶段性的价格战用于新店开业、店庆、会员日等活动 　　价格手段，会员价、特价、 　　价格形成机制，竞争性第一，成本加成型第二 　　应对策略，，通过代理合作、二线产品合作、OEM合作；购买营销资源（陈列、POP、店员培训、主体性促销活动）的非盈利性收入；直接提供维价费，三种策略。 　　区域性小连锁，区域性小连锁，在市场竞争中处于夹板中，论规模，无法与全国及省级连锁抗衡，论经营灵活度，无法与单店比较，做大做强一直是心中的梦想，但除了低价格策略外，苦于无方 　　价格动机，为了实现企业快发展壮大，通过价格战，快速形成集客能力，进而提高销售规模 　　价格手段，品牌性敏感商品低价销售， 　　价格形成机制，竞争性定价第一，成本加成第二， 　　应对策略，通过工业的助销，辅销，形成集客能力，达到销售规模及维价的目的。 　　定价策略、维价策略，需系统性的考虑、既要考虑内部运营平台、又要考虑外部价值链，既要考虑经营、又要考虑管理需要，既要考虑今天、又要考虑明天，因为它是关乎企业生存、发展、关乎企业治久安的根本！