管理学论文：明确商品使命，砍掉无效条码.docxVIP

明确商品使命，砍掉无效条码 　　商品搭配结构是个痛，无效条码占比不小 　　商品是卖给消费者的，首先满足消费者使用功能需求，从功能结构而来的品类结构，从消费者消费力而来的价格结构，全年季节必需而来的应季结构，从品牌选择性而来的品牌结构等等，店家有时总是担忧条码少，不利于顾客选择，却常常忽略了条码过多时也会影响顾客选择困难，店面条码动销率达不到六七成，有些条码一个月就算销售了，也只是一两瓶，销售不能集中在核心条码上，店面周转率低；有些店面只要碰到少数顾客来问过的商品，本着满足客户需求的目的，也要采购进店；有些店面单平方条码数甚至达到100个以上。无效条码增多，带来的后果就是周转率降低，库存压力大，滞销品损耗风险大，商品大批采购入店到达一个保持周期时，不小心大多数条码已经近期、临期甚至过期，仅有的一点利润都浪费在无效条码上。 　　商品是有使命的，一定要满足消费者需求及经营需求 　　商品在经营上的第一使命当然是动销，让店面有销量，才能有利润。当然动销不大的商品并不一定非得砍掉，因为有些商品还具备特殊的使命。满足消费者的商品结构是店面的首选，但从经营角度而言商品的使命可以这样区分： 　　1、吸客使命： 　　店内一定要有吸引顾客进店的商品，此类商品是顾客熟悉的生活必需品、护肤必需品、时尚必需品、应季必需品、品牌必需品，这些商品是满足顾客购买的基点，海飞丝、飘柔洗发水，蓝月亮洗衣液、想天天见的大宝、冬季不可少的手霜、洗颜专科、完美的芦荟胶、品牌纸品……消费者对商品熟知，基本都是自选，一般通过店面前端的陈列吸引顾客眼球，并通过价格策略让顾客关注并购买；但这类商品是每家店面都有的商品，也是价格竞争最恶意的，所以店面可多准备多一些的条码给到顾客选择，用大面积陈列、大宣促信息来告知顾客，用高流转带来的量形成采购优势，打造店面人气，吸引新顾客入店；吸客品的毛利率可能会低，但给店面整体的销量有促进，在店面通过动销、陈列、店员引导加强连带，才可以形成店面零售的“势”并在商圈内占据较大份额； 　　2、店面形象使命： 　　店面能否给到顾客店面是有正规、品牌感，吸引中高端消费者入店，聚集高品质顾客，形成店面品牌形象。形象使命商品，在常规化妆品中国际品牌与国内一线护肤、彩妆、洗护的黄金品牌可以创造店面品位形象；此类商品的品牌与品质粘性较强，但各品牌的条码数通常在30-50个左右，陈列条码要足才能显现品牌形象，但在销售上要有焦点产品，才能有好的动销与周转率，不要用低价轻易频繁的伤害此类商品的价格，建议用买赠来增加商品的价值感，维护品牌形象； 　　 　　3、绿叶（衬托）使命： 　　店面的商品条码中，销售排名TOP100的商品销量或是销售金额通常占了整店的30%-50%，在零售中要将资源聚焦于TOP商品，但顾客的购买行为中有最大的习惯是比较，比较商品卖点、比较商品包装、比较商品规格、比较商品品牌、比较商品使用感、比较商品价格，通过综合比较形成自己的购买决策，因而店面中一定要用陈列方法来满足顾客的比较行为，用绿叶商品衬托主销商品的优势，如小陈列面的完美芦荟胶与大排面的某些品牌大瓶芦荟胶摆在一起，价格相差不明显时，对顾客的选择已经形成了极大冲击；如果同规格的低、中、高三个价格的防晒霜商品摆在一起时，通常顾客会最后购买中价格的防晒霜；在价格上衬托、在陈列上衬托出主推商品的性价比。同时绿叶商品要让顾客感觉到店面商品的丰富度与可选性，可满足多种需求；绿叶商品的销量与周转率可能不高，备货不需太多，但有对比时会更易促进顾客购买。 　　4、竞争使命： 　　顾客不仅对店内商品相互对比，而且会将店内商品与其他店的商品进行各类对比，因而店内的有些商品就是要具备竞争使命，通过精选条码的价格、更为吸引力的优惠来打击竞争对手，抢夺顾客资源。许多店面喜欢垄断控制一些品牌，形成店内的特色与排他性，这也是与对手之间的竞争优势，用好竞争商品，可以形成商圈的商品竞争特色，吸引更多消费者。 　　5、创造利润使命： 　　要具备竞争优势，店面的吸客品、形象品、绿叶品、竞争品会适当下调毛利率而来吸引人气，打造高销量，争取理想毛利；同时店面大部分的核心条码一定要具备高性价比，要有更为高一点的合理毛利率，通过返店率、复购率、点单率拉动销量来创造更多利润。在店面中对于此类商品要做主题陈列、焦点展示，同时让销售人员通过服务、通过专业来引导利润商品，让店面真正创利，能长期稳定发展。 　　6、增值使命： 　　有些商品在店内可能不主销，顾客自选度也不高，但在各类促销活动中、特惠展示中可以用来买赠、换购，产生连带上的附加价值感，让顾客更为享受购物带来的实惠与乐趣，达到增值的目的。如各类小旅行装的商品、小日用品、小时尚品，也有些店面在收银台后设置了零钱商品区，用一些精致的日用品、家居品、时尚品，价格设置在0.2元、0.5元、1元、