管理学论文：培育式营销思维――企业如何培育消费者购买理由？.docxVIP

培育式营销思维――企业如何培育消费者购买理由？ 　　谁都知道广告的最终目的――销量。 　　没销量的策划，就是扯淡就是乱弹琴， 　　严格来说，这句话是错误的，是为了迎合“一夜暴富”心态的老板， 　　也是一种以“结果“为导向的错误营销思维， 　　因为在完成销量过程，是需要通过无数个理由搭建支撑， 　　就像消费者购买一件商品一样，是需要无数个购买理由支撑他， 　　一种购买理由绝对无法勾起消费者掏钱包买单， 　　由于受到“一夜暴富”的营销思维指导， 　　很多企业在投放广告的时候往往忽视了广告的真正作用， 　　你想知道投放广告的核心作用是什么吗？ 　　我们这样来分析， 　　先来思考以下两个问题， 　　1，你知道消费从什么时候开始关注你品牌的吗？ 　　并不太清楚 　　2，你能确定消费者在什么时候产生了购买你产品想法吗？ 　　也并不清楚 　　大家都清楚，一个消费者要发生购买行为一定经历由：关注，想法，欲望，行为！很多所谓的营销大师异口同声的说“关注关注关注”， 　　关注，才有希望，关注产生想法，想法产生欲望，欲望推动行为， 　　如何解决关注？那些群体会关注？关注的人有多少？为什么关注？ 　　首先，只能让人感觉“此事关己”才会引起关注， 　　事不关己的广告只能让你的广告费打水漂， 　　广告不能解决“关注”，就失去了一次珍贵的培育机会， 　　因为我们并不知道消费者是什么时候产生了购买想法的， 　　根据调查发现，消费者第一个购买理由来自于广告， 　　聪明的策划人总会在“关注”这个问题上下苦功夫， 　　如何让受众关注？ 　　版面设计，创意文案，利益诉求等多方少不了， 　　只解决关注，却达不到让人产生想法的广告同样扯淡， 　　我们用培育式营销思维的来做广告试试， 　　首先解决广告受到关注的问题， 　　1，锁定受众群体（因为任何广告诉求都做不到男女老幼通杀） 　　2，调查该受众群体最希望解决什么问题， 　　3，针对该受众最大“痛点”重点诉求， 　　该受众的“痛点”就是他的“关注点” 　　消费者的“痛点”就是他的“需求点”， 　　痛点，关注点，需求点，三者同时存在， 　　广告表达了消费者的痛点，就一定会引起关注， 　　从此刻起，广告无形之中对该群体的消费者产生了培育功能， 　　消费者关注广告，是因为觉得广告上的内容能为他解决问题， 　　也许，因为目前不具备消费能力，但广告上的内容他一直在关注， 　　也就是说，受众对广告能持续关注，也就说明广告达到了培育消费者的效果了， 　　持续关注，就是一种最好的对消费者培育方法， 　　前面说过，关注引发想法，想法引发欲望，欲望引发行为， 　　解决广告受关注，是消费者购买的第一个理由， 　　所以，培育消费者购买理由，从广告被关注开始！ 　　2，为什么品牌形象是持续消费购买理由？ 　　提高品牌的知名度不需要任何技术就能达到， 　　很多销量不好的企业认为是品牌知名度未到达导致的， 　　品牌知名度不等于消费者购买理由， 　　消费者缺少购买理由，销量从何而来？ 　　知名度只能消费者产生购买欲望， 　　购买欲望不等于购买行为， 　　购买行为不等于持续购买理由， 　　购买欲望只能引起他继续对产品价值进行深层次考量， 　　你的广告看起来非常吸引人，吸引不等于购买行为， 　　再吸引人眼球的广告不能给消费者一个放心消费购买理由纯属意淫， 　　不能为消费者提供足够的购买理由的广告，不具备培育功能， 　　那么如何通过品牌形象给出购买理由呢？ 　　品牌形象就像一位内外兼修的美女一样， 　　看上去气质非凡的美女，才会获取更多的追求者， 　　内外兼修，气质非凡就是美女给予男人们“追”她的最佳理由， 　　一个品牌首先要通过外在形象给予消费者一个购买理由， 　　比如，通过个性化品牌符号，就像苹果手机的品牌符号一样， 　　一个被咬了一口的苹果品牌形象足以让“果粉”毫不犹豫的购买， 　　为什么苹果手机会有“果粉”？ 　　因为苹果手机品牌形象深入人心， 　　为什么会深入人心？ 　　因为苹果手机善于培育消费群， 　　牛逼的品牌形象足以给消费者一个掏钱包的理由， 　　因为牛逼的品牌形象必须靠一流的产品价值为支撑， 　　所以品牌形象要通过产品价值传达出放心的购买理由， 　　用苹果手机不仅仅只为接听电话， 　　更多的是苹果手机品牌形象能给带给消费者别样的价值感， 　　想要获得深入人心的品牌形象，并不能靠“一夜暴富”的心理就能达到， 　　就像内外兼修，气质非凡的美女是需要经历数十年的培育，学习得来， 　　品牌形象包括哪些方面？ 　　品牌名称，品牌色彩，LoGo符号，广告版面，文案，产品价值，品牌情感诉求，产品包装，团队形象，终端门店形象等等， 　　任何一个细微之处足以支撑一个品牌形象和打败一个品牌形象， 　　精心呵护品牌形象就像精心培育自己的孩子一样，一个人从孩童形象